Bis vor wenigen Jahren waren die Zuständigkeiten innerhalb der Anlageberatung klar: Der Kundenbetreuer als einziger Ansprechpartner war exklusiv um die Anlageberatung seiner zugeteilten Kundschaft besorgt. Das verbreiterte Dienstleistungsangebot der Banken stellte diese Betreuungsphilosophie allerdings zunehmend in Frage.

Kundenbetreuer neu erfunden

Als direkte Folge vertrieb der Kundenbetreuer nun auch standardisierte Hypothekardarlehen. Ein weiterer Ausbau erfolgte mit der Vorsorge- und Finanzberatung, die früher nur von unabhängigen Finanzdienstleistern ange-boten wurde. Auch zu dieser Gesamtvermögensbetrachtung sollte der Kundenbetreuer Hand bieten und seine Kunden nun zusätzlich mit ausgefeilten Finanzplänen versehen. Innerhalb der Bankenwelt wurde damit der Trend vom Kundenbetreuer zum Relationship-Manager immer augenfälliger.

Der in dieser Konsequenz zu Recht Relationship Manager genannte Kundenbetreuer sollte in seiner neuen Rolle verstärkt die Kundenbedürfnisse erkennen und erste Lösungsvorschläge anskizzieren. Für die tief gehenden und Ressourcen-intensiven Lösungen werden ihm seit einigen Jahren ausgewiesene Fachspezialisten, auch im Anlagebereich, zur Seite gestellt. Beschleunigt wurde dieser Trend durch die Öffnung der früher meist auf bankinterne Produk-te beschränkten Produkteplattformen für externe Anbieter. Dies setzte die Kompetenz voraus, nicht nur eigene Produkte aktiv empfehlen zu können, sondern auch aus einem riesigen Fundus von Fremdprodukten auszuwählen. Genau hier kommt ein Fachbetreuermandat für Private-Banking-Kunden voll zur Geltung.

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Auf Courtagen wird verzichtet

Ein fachbetreuter Kunde erhält regelmässig umfangreiche, individuelle Depotanalysen, die vom Volumen her einem kleineren Finanzplan ähneln. Sie beinhalten heutzutage meist auch einen Überblick über die intransparenten Kollektivprodukte. Somit wird dem Kunden seine gesamte Vermögensallokation über alle Anlageklassen hinweg aufgeschlüsselt angezeigt, ohne dass dabei die Struktur des Produktes noch eine Rolle spielen würde.

Spezielle EDV-Lösungen ermöglichen zudem, auch sämtliche bei Drittinstituten verwahrten Depotwerte in eine integrierte Ge-samtkundenlösung miteinzubeziehen. Will heissen, der Kunde profitiert von einem bis anhin Family Offices vorbehaltenen Serviceniveau. Viele Banken versuchen, die Kundeninteressen verstärkt mit den Interessen der Bank zu verbinden, und verzichten aus diesem Grund vollständig auf die Erhebung auftragsindividueller Courtagen oder Ausgabekommissionen.

Stattdessen wird für jeden Kunden eine individuelle Pauschalgebühr vereinbart, die sämtliche Bankdienstleistungen wie Transaktionsgebühren, bankeigene Depot- oder Ausgabegebühren sowie umfangreiche Reporting-Verzeichnisse beinhaltet.

Risikoanalyse immer wichtiger

Vorausblickend darf angenommen werden, dass sich die Kundschaft noch stärker zweiteilen wird: Ein Teil der Private-Banking-Kunden wird weiterhin auf passive und somit kostenarme Produkte setzen. Hier wird sich der Kunde jedoch der Möglichkeit der Outperformance-Generierung berauben. Andere Kunden werden sich mehr von den wachsenden Möglichkeiten der modernen Portfolio-Welt angesprochen fühlen. Diese Kunden setzen jeweils auf diejenige Produktekategorie, die ihrem Wunschauszahlungsprofil innerhalb einer vorbestimmten Anlagedauer möglichst nahekommen.

Vermehrt an Gewicht gewinnen wird die individuelle Risikomessung: Nach wie vor werden die Portfolio-Risiken des Kunden in der Anlageberatung oft ignoriert.

Kann hier dem Kunden vermehrt die risikobereinigte Ertragsperspektive aufgezeigt werden, würde auch der Nutzen strukturierter Produkte sicherlich besser verstanden. Oftmals helfen grafische Simulationen einem Kunden, der Argumentation des Fachbetreuers besser zu folgen. Hier wird sich zeigen, wie weit die Technik sich in kundenindividuelle Anlagewünsche integrieren lässt. Er-setzen wird sie die individuelle Anlageberatung sicherlich nie. Als Unterstützung wird sie wohl bald nicht mehr wegzudenken sein.