Wirtschaftlich geht es nach der Finanzkrise wieder aufwärts. Sind die Leute nun sparfreudiger als vor einem Jahr?

Nils Frowein: Man spürt durchaus einen Unterschied, aber nicht im Sinne von «sparfreudiger». Die Leute haben ein noch stärkeres Bewusstsein für ihre Altersvorsorge. Sie suchen Sicherheit in Form von Garantien. Das gilt für den Leben- wie den Kapitalanlagebereich. Mit der Erholung an den Finanzmärkten beobachten wir auch ein anziehendes Investmentgeschäft.

Steigt der Risikoappetit?

Frowein: Risiko und Rendite sind zwei Seiten einer Medaille. Wichtig ist bei uns, dass der Kunde sein finanzielles Ziel erreicht, das eng mit dem Anlagehorizont in Verbindung steht. Selbstverständlich erhöht sich mit den günstigeren Aussichten an den Kapitalmärkten kurzzeitig auch der Risikoappetit. In der Altersvorsorge sind wir aber nicht auf eine kurzfristige Performance fixiert, sondern wir wollen für unsere Retailkunden ein langfristig orientiertes Sparziel erreichen.

In der Krise waren vor allem Produkte mit einem Kapitalschutz gefragt. Rücken nun nebst den Versicherungslösungen vermehrt auch Investmentprodukte in den Vordergrund?

Frowein: Dies vorweg: Wir manövrierten unsere Kunden sehr gut durch die Finanzkrise. Das lag auch daran, dass die Anlagegrundsätze sehr diszipliniert verfolgt wurden. Dabei operierten wir im langfristigen Sparprozess eher auf der defensiven Seite. Engagements in Einzeltiteln und strukturierten Produkten ohne Kapitalgarantie hat AWD in der Schweiz prinzipiell nicht gemacht. Insgesamt orientieren wir uns am Risikoprofil jedes Kunden.

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Sind auch alle genügend risikofähig?

Frowein: Das ergibt sich aus unserem Beratungsansatz. Der durchschnittliche Kunde ist 35-jährig und hat zwei Kinder. Für diese Leute wollen wir das anvisierte Ziel in der Altersvorsorge erreichen. Über diese sichere Anlage hinaus ist es möglich, bei Teilen der Asset Allocation ein leicht höheres Risiko einzugehen, ohne aber die Eckpfeiler des Sparprozesses aus den Augen zu verlieren.

Über wie viel Einkommen verfügt ihre Kundschaft?

Frowein: Das Jahreseinkommen bewegt sich bei unseren Kunden im Alter zwischen 28 und 45 Jahren in einer Spanne von 65000 Fr. bis 120000 Fr. Natürlich betreuen wir auch Kunden mit höheren Einkommen.

Dann kommt den Vermögenswerten in dieser Alterskategorie noch eine untergeordnete Rolle zu?

Frowein: Ja, in diesem Alterssegment steht das Vermögen meist nicht zuoberst.

In Österreich ist AWD mit einer Sammelklage von Geschädigten konfrontiert, die gegenüber ihren Beratern den Vorwurf erheben, sie hätten Immofinanz-Aktien als mündelsicheres Investment angepriesen. Ist ein solcher Vorfall auch in der Schweiz möglich?

Frowein: Es geht in Österreich um ein Investment im Immobilienbereich, das während sieben Jahren eine hervorragende Wertsteigerung erzielte. Die Finanz- und Immobilienkrise hat diese Anlage voll getroffen. Daraus den Schluss einer generellen Fehlberatung zu ziehen, ist aus unserer Sicht nicht zulässig. Wir werden jeden Einzelfall intern überprüfen. Vergleichbare Themenstellungen haben wir in der Schweiz nicht.

Weshalb?

Frowein: In der Schweiz haben wir strategisch von Anfang an gemanagte Konzepte verfolgt. Wir schauen uns die Partner auf der Produktseite sehr genau an. Einzeltitel im Immobiliensektor sind nicht in unserem Fokus.

Aber für einen Berater besteht doch die Versuchung, jene Produkte zu verkaufen, die eine hohe Provision abwerfen?

Frowein: AWD ist kein Produktverkäufer. Wir verkaufen Lösungen. Gestützt auf einen systematischen Beratungsprozess wird ein Finanzplan erstellt, der schliesslich zu einer Produktauswahl führt. Die Berater von AWD erhalten bei allen vergleichbaren Produkten in der Regel die gleiche Provision - diese Provisionen sind also vereinheitlicht. Damit ist für den Berater das eine Produkt so gut wie das andere.

Dann ist einzig der Umsatz ausschlaggebend?

Frowein: Ja, für den Berater stellt sich die Herausforderung, gegenüber dem Kunden eine überzeugende Lösung zu bieten, mit welchem Produktpartner auch immer. Alleine die Qualität des Produkts sowie die Eignung für die Situation des Kunden sind entscheidend.

Wie läuft der Beratungsprozess ab?

Frowein: Im Rahmen einer ganzheitlichen Finanzplanung steht die Erhebung der Daten am Anfang. Dazu gehören die Sparziele, die Risikofähigkeit, das Einkommen und die familiäre Situation. Wichtig ist auch das bestehende Portefeuille an Sach- und Lebensversicherungen, ebenso wie die Abdeckung über eine Krankenkasse. Mit dem darauf basierenden Finanzplan erfolgt dann in einem zweiten Schritt die Produktselektion.

Werden die Gespräche aufgezeichnet, um sie bei einem möglichen Klagefall als Beweismittel zu verwenden?

Frowein: Nein. Für uns entscheidend ist eine lückenlose Dokumentation. Es werden Beratungsprotokolle eingesetzt, und dazu erstellen wir auf Wunsch des Kunden eine Private Finanzstrategie (PFS).

Die Schweiz verfügt über ein gut ausgebautes Dreisäulen-System. Führt dies nicht dazu, dass die junge Generation gar nicht rechtzeitig an die individuelle Altersvorsorge denkt?

Frowein: Zunächst einmal: Die Schweiz hat das beste Alters-Sicherungssystem der Welt. Nebst der AHV und der beruflichen Vorsorge gibt es die 3. Säule. Bei diesem individuellen Sparen sehen wir unsere grosse Aufgabe. AWD bemüht sich, speziell die jüngere Generation auf mögliche Vorsorgelücken im Alter aufmerksam zu machen. Die Sensibilität für diesen Sparprozess wurde durch die Finanzkrise ganz klar gesteigert.

Wie kommt AWD an die junge Generation heran?

Frowein: Das ist eines der Geheimnisse unseres Geschäftsmodells: Ein funktionierendes Empfehlungsmarketing. Wir glauben an das Prinzip der Weiterempfehlung, wenn man eine gute Dienstleistung erbringt.

Der schrittweise Rückzug aus dem Berufsleben schafft neue Bedürfnisse in der Altersvorsorge. Ruft diese flexible Pensionierung nicht nach innovativen Produkten?

Frowein: Ja, wir beobachten speziell bei unseren älteren Kunden durchaus den Wunsch nach flexibleren Produktlösungen. Dazu gehören aufgeschobene Leibrenten und die Flexibilisierung der Auszahlungen nach dem Muster der Variable Annuities, mit und ohne Garantien. Bei solchen Lösungen soll für den Kunden klar ersichtlich werden, was sie kosten. Wenn sich die Kapitalmärkte erholen, steigt die Nachfrage nach kurzfristigen Produkten, mit denen man von einer solchen Entwicklung profitieren kann.

Im Lebenszyklus ergeben sich Änderungen wie Heirat, Geburt von Kindern oder Scheidung. Wie reagiert der Berater darauf?

Frowein: Das gehört zu unseren Kernkompetenzen und ist das Hauptbetätigungsfeld unserer Berater. Wir müssen für solche Veränderungen im Lebenszyklus der Kunden intelligente Lösungen finden. Damit können wir uns von den Mitbewerbern unterscheiden. AWD will in diesem Bereich noch stärker werden.

Welchen Stellenwert haben Sparpläne mit regelmässigen Einzahlungen?

Frowein: Unser typischer Kunde arbeitet auf der Basis von regelmässig alimentierten Sparplänen. Das ist der überwiegende Teil unseres Geschäftes.

Mit diesem langfristigen Sparmodell ist man den Schwankungen an den Kapitalmärkten weniger ausgesetzt.

Frowein: Ja, das Timing spielt für diese Prozesse nicht die entscheidende Rolle.

AWD nennt sich neu «persönlicher Finanzoptimierer», weil sie sich seit der Übernahme durch Swiss Life nicht mehr als unabhängiger Vorsorgeberater bezeichnen kann. Werden jetzt vor allem Produkte der Muttergesellschaft forciert?

Frowein: Unser unabhängiger Beratungsansatz ist unberührt. Swiss Life ist ein Anbieter von insgesamt über 60 Produktpartnern. Selbstverständlich registriert die Muttergesellschaft sehr genau, welche Art von Lösungen unsere Kunden vor allem suchen. Entsprechend hat sich in den letzten zwei Jahren eine enge Zusammenarbeit ergeben. Ein Produkt von Swiss Life muss im Wettbewerb mit den Angeboten anderer Partner aber bestehen können.

Fühlen sich die anderen Anbieter durch Swiss Life nicht an den Rand gedrängt?

Frowein: Nein. Wir haben gute Partnerschaften, die auch weiter gepflegt werden.

Können Sie vom Lebensversicherer neue Erkenntnisse gewinnen?

Frowein: Wir sind gewohnt, mit den besten Lebensversicherern zusammenzuarbeiten. Daraus ergibt sich ein Erfahrungsschatz, den wir bei der täglichen Arbeit anwenden können.

Wie schätzen Sie die Wachstumschancen für einen unabhängigen Finanzberater ein?

Frowein: Gerade die jüngste Vergangenheit hat uns gezeigt, dass dieses Geschäftsmodell enorm zukunftsträchtig ist. Der Vertriebskanal «freier Vermittler» ist eher im Wachsen begriffen als andere traditionelle Verkaufskanäle von Versicherungen und Banken.

Was ist der Nutzen für den Kunden?

Frowein: Die unabhängige Beratung bedeutet, nicht an einen Produktgeber gebunden zu sein. Das garantiert einen ganzheitlichen Beratungsansatz. Bei der Überprüfung des Versicherungsportefeuilles können wir zudem sehr oft ein Sparpotenzial ermitteln, das rasch einige 100 Fr. erreichen kann. So ermöglichen wir unseren Kunden mehr Nettoerträge.