Die BMS Sulmatic AG ist seit Jahren erfolgreich im Engineering. Für den Transrapid in Schanghai zum Beispiel, der mit 450 km/h durch die chinesische Wirtschaftsmetropole braust, lieferte sie mehr als 100 Steuerschränke, die zum Prüfen von Baugruppen eingesetzt werden.

Nun hat die Firma in Sulgen mit einem neuen Produkt diversifiziert. Dieses hat mit dem angestammten Geschäft nichts, aber auch wirklich gar nichts zu tun.

Hobby macht erfinderisch

Es handelt sich – es mag schon banal klingen – um Einkaufszettel. Zu verdanken ist die Innovation dem Umstand, dass Firmeneigentümer Peter Blatter als passionierter Hobbykoch an den Wochenenden regelmässig selber einzukaufen pflegt. Allerdings empfand er es als höchst ineffizient, jedes Mal vor dem Shoppen mehr oder weniger die gleichen Artikel aufschreiben zu müssen. Praktischer wären vorgedruckte Einkaufszettel, die auch als Checklisten dienen könnten, damit nichts vergessen geht, schoss es ihm durch den Kopf.

Der CEO schritt zur Tat und bastelte sich mit Excel-Listen, die er auf Post-it-Zettel druckte, ein erstes Produkt, zunächst nur für den Eigengebrauch. In den Läden sprachen ihn aber Unbekannte darauf an. Sie wollten wissen, woher er seine Einkaufszettel hatte. Blatter, in dessen Brust das Herz sowohl eines Technikers als auch eines Marketingmanagers schlägt, registrierte eine Nachfrage und vermutete dahinter einen Markt.

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Um das Potenzial auszuloten, ging er systematisch ans Werk. Er analysierte mittels Daten des Bundesamtes für Statistik (BfS) den Einkaufskorb und die Einkaufsgewohnheiten der Schweizerinnen und Schweizer. Er machte Farbstudien und entwarf einen ersten Testblock, den er 200 Familien zur Verfügung stellte. Deren Rückmeldungen liess er in die weitere Gestaltung des Einkaufszettels einfliessen. So wurden zwecks Übersichtlichkeit die Artikelgruppen mit Piktogrammen geordnet.

Weiteres Detail: Der Einkaufszettel wurde in der Mitte perforiert, damit er sich bequem umklappen lässt. Auf der Rückseite ist Platz ausgespart, um weitere Besorgungen in einem zweiten Shop auflisten zu können. All diese Optimierungen führten schliesslich zum marktreifen Produkt mit internationalem Designschutz.

Innerhalb eines Jahres hat BMS Sulmatic bereits 10000 Blöcke absetzen können. Blatter ist mit diesem Starterfolg zufrieden: «Das ist beachtlich für ein Produkt, das man noch gar nicht kennt.» Richtig interessant wird das Geschäft aber erst dann, wenn die Einkaufszettel in grossen Serien gedruckt sowie verkauft werden können. Doch dafür muss die Werbung weiter angekurbelt werden. Blatter hat zu diesem Zweck einige Ideen, die er allerdings nicht verraten will. Klar ist für ihn: Der Einkaufszettel hat das Potenzial, um beim Normalverbraucher zum «unverzichtbaren» Massenartikel zu werden.

Zweitgeschäft mit Potenzial

Überraschend beliebt sind die Einkaufszettel bei Männern, die 40% der Käufer ausmachen. «Offenbar planen sie, wenn sie einkaufen müssen, sehr systematisch, da sie möglichst wenig Zeit damit verlieren möchten», sagt Blatter. Er hat bereits eine weitere Version mit einer grösseren Schrift produziert, die sich an ältere Menschen und Brillenträger richtet.

Noch ist das neue Zweitgeschäft mit den Einkaufszetteln ein zartes Pflänzchen. Es trägt erst wenig zum Gesamtumsatz von BMS Sulmatic bei. Aber das soll sich ändern. Blatter misst der Diversifikation eine strategische Bedeutung bei: «Mit den elektrischen Steuerungen, die zu 90% exportiert werden, sind wir sehr konjunkturabhängig. Einkaufszettel hingegen werden auch in schlechteren Zeiten gebraucht.» Hinzu kommt, dass alle für das Zettelgeschäft notwendigen Aktivitäten bis jetzt über die bestehenden Kapazitäten abgewickelt werden konnten. Die Firma musste weder die Infrastruktur erweitern noch Personal einstellen.

Nicht einkalkuliert hat Blatter die vielen Stunden, die er und seine Frau in ihrer Freizeit für die Einkaufszettel aufgewendet haben. «Die ungewöhnliche Kombina- tion von Einkaufszetteln und elektrischen Steuerungen wäre in jedem anderen Betrieb auf Widerstand gestossen, und man hätte mich wohl ausgelacht», so Blatter. Zum Glück habe er selber entscheiden können. «Die Erfahrungen bei der Lancierung der Einkaufszettel haben uns gelehrt, uns auch in unserem Stammgeschäft noch stärker nach den Bedürfnissen des Marktes auszurichten.»

Denn BMS Sulmatic will trotz erfolgreicher Einkaufszettel dem angestammten Metier treu bleiben. Die elektrischen Steuerungen gelangen in den verschiedensten Branchen zum Einsatz. So hat man für eine Firma in der Ziegelindustrie eine Steuerung entwickelt, die eine Flüssigkeit in die Poren von Backsteinen leitet. Auch eine Steuerung, die zum Shreddern von Banknoten eingesetzt wird, ist in Sulgen konzipiert worden. Fehlt also nur noch die Steuerung, um die Einkaufszettel in alle Verkaufs-kanäle zu schwemmen.