Die Türe zum Sitzungszimmer in Bern ist nur eine Spaltbreite geöffnet. Post-Verwaltungsratspräsident Peter Hasler stösst sie ganz auf und ruft die Nachfolgerin des amtierenden Postchefs Jürg Bucher in den Saal. Susanne Ruoff tritt schüchtern lächelnd vor die Journalisten. Sie schüttelt Hasler die Hand und ruft gleichzeitig «Grüezi» und «Bonjour» in Richtung der wild klickenden Kameras. Im Interview erklärt die Gekürte, warum sie ihren Job als Chefin von BT Switzerland aufgibt und ab 1. September 2012 die Post leiten wird. «Die Post kennt jeder», sagt Ruoff kurz.

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Bei Ruoffs momentanem Arbeitgeber ist es gerade umgekehrt. BT Switzerland kennt niemand. Der britische Gigant geschäftet hierzulande mit international tätigen Schweizer Grosskonzernen. Im Geschäft mit Schweizer Privatkunden mischt BT – die frühere British Telecom – gar nicht mit. Kein Wunder, wird kaum je über sie berichtet. Details zum Geschäftsgang sind Verschlusssache.

Das war auch schon anders. Als der Bundesrat 1995 die Liberalisierung des Schweizer Telekommarktes lostrat, trennte er die PTT in zwei Unternehmen auf: In die Post und die Telecom PTT, die später zu Swisscom umbenannt wurde. SBB, UBS und Migros witterten die Chancen der Marktöffnung und gründeten 1996 die Newtelco. 1997 stieg BT mit Tele Danmark als Partner ein, kurz darauf war der Markenname Sunrise geboren.

Kein Eldorado

Doch es lief nicht rund. Ab 2001 übernahm BT das Geschäft mit den Schweizer multinationalen Konzernen wieder selber. Offenbar mit Erfolg. Offizielle Zahlen über die Umsätze von BT Schweiz gibt es zwar nicht. Die Fachzeitschrift «Computerworld» publiziert aber seit längerem Schätzungen. Sie zeigen ein deutliches Wachstum. 2002 soll BT gerade mal 25 Millionen Franken umgesetzt haben, 2009 dann aber bereits 552 Millionen. Inzwischen sind es geschätzte 650 Millionen. BT Schweiz beschäftigt 200 Personen. Ein Klacks im Riesenkonzern BT mit seinen 100000 Mitarbeitenden.

Das rasante Wachstum ist das Verdienst von Susanne Ruoffs Vorgänger Adrian Schlund, dem heutigen Chef von Oracle Schweiz. Er holte die grössten Kunden an Bord. Heute betreut die Firma Novartis, die Credit Suisse, Nestlé, Glencore oder auch Kuoni. In der Mitteilung der Post zur Ernennung der neuen Konzernleiterin heisst es zwar, Ruoff habe seit ihrem Amtsantritt bei BT Switzerland im April 2009 einen Schwerpunkt auf die «Akquisition von Neukunden» gelegt. Vertragsabschlüsse mit grossen neuen Kunden sind in der Ära Ruoff aber in der Branche praktisch keine bekannt.

Das liegt auch daran, dass der Markt «nicht sehr dynamisch» ist, wie Experten betonen. Heute teilen sich BT Switzerland und die France-Telecom-Tochter Orange Business Services den Markt der international orientierten Konzerne auf. «Grosskunden können nicht einfach wechseln, weil sie an relativ starre Verträge gebunden sind», sagt der Insider. Ein anderer Grund für die Trägheit ist, dass die Beziehung zwischen einem Grosskonzern und seinem Telekomanbieter sehr kompliziert werden kann. So hat BT laut Sprecher Menning eigene Teams, die beispielsweise Pharma- oder Banking-Kunden betreuen. Dabei sei man so stark in die Geschäftsprozesse der Kunden involviert, dass ein Wechsel zu anderen Anbietern aufwendig sei und entsprechend selten vorkomme.

Telekomanbieter können es sich gar leisten, Offertanfragen von grossen Konzernen nicht zu beantworten. Der Aufwand ist zu gross, weil die Chancen auf einen Wechsel ohnehin minim sind.

Geschäftschancen werden anderswo gesucht

Weil sich kaum neue Kunden an Bord holen lassen, müssen Geschäftschancen anderswo gesucht werden. «Das Wachstum wird für uns aus der Ausweitung bestehender Partnerschaften mit Kunden kommen», bestätigt Jörg Henseleit, Chef von Orange Business Services Schweiz. Und da ist durchaus etwas zu holen, wie BT-Sprecher Menning betont. Wenn man es richtig mache, sei es möglich, den Umsatz mit einem Kunden zu vervielfachen.

Die Konzentration auf die bestehenden Kunden hat aber noch einen anderen Grund, wie Experte Jörg Halter von der Beratungsfirma Ocha erklärt. Die Telekom-anbieter seien eigentlich Transportdienstleister, die Daten übermitteln. Die Konkurrenz sei jedoch gross, die Margen klein. Darum versuchen sie, zusätzlich lukrativere Dienstleistungen zu verkaufen und bieten den Kunden etwa an, Daten zu speichern, die Rechner zu betreiben oder Videokonferenzen zu organisieren. «In Grossbritannien ist BT in diesem Feld relativ gut unterwegs, BT Switzerland hingegen konnte sich noch nicht besonders gut positionieren», sagt Halter.

Trotzdem hört man über Ruoff in der Branche fast nur das Beste. Laut Orange-Business-Manager Henseleit hat sie es geschafft, die Service-Qualität bei BT deutlich zu verbessern.

Bei der vor einer unsicheren Zukunft stehenden Post wartet nun allerdings eine deutlich anspruchsvollere Aufgabe.