Seit drei Monaten agiert Swiss Life als Vollsortimenter im Geschäft mit der beruflichen Vorsorge. Neben der Vollversicherung haben Kunden neu die Möglichkeit, sich einer teilautonomen Sammelstiftung, der «Swiss Life Business Invest» anzuschliessen.

Ein wesentlicher Unterschied zwischen einer teilautonomen Sammelstiftung und dem Vollversicherungsmodell liegt beim Tragen des Anlagerisikos. So dürfen teilautonome Stiftungen vorübergehend eine Unterdeckung aufweisen. Eine mögliche Sanierung hätten der Versicherte und der Arbeitgeber zu berappen. Im Gegensatz dazu ist der Privatversicherer bei einer Vollversicherung dazu verpflichtet, bei vollem Anlagerisiko die Versicherungsverpflichtungen per Ende Jahr zu 100% zu decken. Sollte es hierbei zu einem Verlust kommen, bezahlt der Aktionär die Zeche (siehe Grafik).

Mit der Vollsortimenter-Strategie reagiert der Lebensversicherer auf die veränderten Rahmenbedingungen im BVG-Geschäft, denn die Unberechenbarkeit der Kapitalmärkte, das tiefe Zinsniveau sowie der demographische Wandel setzten dem Geschäft immer stärker zu. «Wir glauben aber auch daran, damit unseren Geschäftskundenbereich weiter ausbauen zu können, sagt Ivo Furrer, CEO Swiss Life Schweiz. Neben der Vollsortimenterstrategie lancierte Swiss Life zeitgleich ein neues Offert- und Administrationssystem, um Kosten zu sparen.

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Neue Kunden gewonnen

Eine erste Hürde hat Swiss Life mit der Neuausrichtung bereits genommen. Das webbasierte System hat die Feuerprobe bestanden. «Seit April konnten wir über unser neues Offertsystem rund 6000 Offerten für 2000 Kunden ausstellen», sagt Furrer. Und von den gemachten Offerten konnten 200 Abschlüsse generiert werden. Dabei fand auch die neu gegründete Sammelstiftung bei den Kunden Anklang. «Rund 20% dieser Abschlüsse sind auf das Konto der Business Invest Sammelstiftung zu verbuchen», sagt er. Die restlichen Kunden hätten sich wiederum für die Vollversicherung entschieden.

Obwohl sich der Druck auf die Vollversicherung weiter erhöht, will Furrer dem Modell treu bleiben. «Rund 150000 Kunden in der Schweiz wünschen eine Vollversicherung. Sofern sich die Rahmenbedingungen nicht dramatisch verändern, ist an diesem Modell festzuhalten.» Umso wichtiger sei es, die Marktsituation - insbesondere das tiefe Zinsniveau - zu beobachten und die Kosten zu senken. «Die Situation ist derzeit aber in keiner Weise lebensbedrohlich.»

Hälfte der Umsatzziele erreicht

Bei der Neuordnung des BVG-Geschäftes will sich Swiss Life nun auch verstärkt als Berater etablieren. Mit den Swiss Life Pension Services bietet der Lebensversicherer Beratungsdienstleistungen gegen Honorar an. «Damit haben wir die Möglichkeit, Einnahmen zu generieren, ohne hohe Risiken eingehen zu müssen», sagt Furrer. Seit Anfang Jahr konnte Swiss Life rund 20 Mandate für sich gewinnen. Damit hätte man bereits 50% der für 2010 festgelegten Beratungshonorarzielen erreicht.