Wo sich Roland Zeller blicken lässt, beneiden ihn die Branchenkollegen. Der Geschäftsführer des Reisebüros Travelwindow (travel.ch) ist einer der wenigen seines Fachs, die auch in rezessiven Zeiten Wachstumsraten im zweistelligen Prozentbereich erzielt haben. Das Erfolgsgeheimnis heisst Internet.

Der Erfolg hat Travelwindow so attraktiv gemacht, dass der zweitgrösste Reiseveranstalter, Hotelplan, nun zugreift und travel.ch kauft. Das Portal soll unter der Führung Zellers weiter unabhängig geführt werden. «Der Zusammenschluss mit Hotelplan ermöglicht uns, noch schneller zu wachsen und im Schweizer E-Reisemarkt weiter führend zu sein», sagt Zeller, der mit jährlichen Zuwachsraten von 20 bis 30% rechnet.

Airlines als Vorreiter

Auf so hoch schätzen Branchenkenner für die kommenden Jahre das generelle Wachstum im Internet-Buchungsgeschäft, während der gesamte Schweizer Reisemarkt bestenfalls stagnieren dürfte. Heute erwerben Schweizer im Netz bereits für rund 500 Mio Fr. Flüge, Hotels, Mietwagen oder ganze Reisearrangements. Gemäss einer Studie der Reiseversicherung Elvia hat schon über die Hälfte aller Internetnutzer mindestens einmal eine Reise oder ein Flugticket übers Web gekauft. Vor vier Jahren waren es noch knapp 10%.

Traditionelle herausgefordert

Rund die Hälfte des Geschäfts fällt auf Airlines zurück, die zur Einsparung von Vertriebskosten fast nur noch auf E-Ticketing setzen. Zuvorderst in der Hitliste stehen die Billigflieger Easy Jet, Air Berlin und Helvetic Airways, die rund die Hälfte bis zwei Drittel ihrer Flugsitze übers Web verkaufen.

Hinter den Airlines folgen unabhängige Reiseportale wie Ebookers und Travelwindow. Während sich der globale Anbieter Ebookers eher auf den Verkauf von Einzelleistungen wie Flüge, Hotels und Mietwagen spezialisiert, sind auf travel.ch ganze Arrangements zu buchen, wie sie in den Katalogen der traditionellen Reiseveranstalter ausgeschrieben sind.

Um den Anschluss nicht zu verlieren, müssen auch diese im Internet nachrüsten. Die Ferienanbieter haben erkannt, dass im ansonsten gesättigten Schweizer Reisemarkt nur über Internet-Aktivitäten Wachstum zu holen ist. Es erstaunt deshalb nicht weiter, dass die Marktleader Kuoni und Hotelplan mit Armin Meier und Christof Zuber zwei ausgewiesene IT-Profis zu ihren Konzernchefs ernannt haben. Während Zuber mit dem Kauf von Travelwindow eine möglichst breite Web-Präsenz über verschiedene Portale erreichen will (siehe «Nachgefragt»), setzt Meier bei Kuoni andere Prioritäten und auf die eigene Seite kuoni.ch. Jüngst wurde dort das gesamte Reiseprogramm der Günstigmarke Helvetic Tours für Buchungen aufgeschaltet. Im Fachmagazin «travel manager» kam Meier zum Schluss, die Marke Kuoni sei zu wertvoll und dürfe nicht über andere Online-Kanäle verwässert werden. Am ehrgeizigen Wachstumskurs ändert das nichts. Kuoni steckt auf Konzernebene jährlich 20 Mio Fr. und damit die Hälfte der betrieblichen Ausgaben in die Entwicklung von Informatiklösungen.

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Den grossen Gegenspielern im europäischen Online-Reisemarkt dürften die Schweizer Veranstalter aber auch auf absehbare Zeit kaum das Wasser reichen. Die deutsche Tui etwa, Nummer eins auf dem Kontinent, setzt heute bereits über 4 Mrd Fr. via Internet um, was einem Anteil von 20% am Gesamtvolumen entspricht. Da hinken der Schweizer Ableger Tui Suisse, Kuoni und Hotelplan mit Quoten zwischen 3 und 6% noch deutlich hinterher. Der Online-Umsatzanteil bei Kuoni liegt im Heimmarkt bei 4% oder rund 35 Mio Fr., während die Geschäftseinheit Skandinavien bereits 30% des Erlöses online erwirtschaftet. CEO Armin Meier ist jedoch zuversichtlich und könnte sich in der Schweiz eine ähnliche Entwicklung vorstellen.

Hohe Dichte bremst

Das dürfte zumindest in absehbarer Zeit jedoch Wunschdenken bleiben, da die Schweiz gegenüber Skandinavien eine ungleich höhere Dichte an Reisebüros aufweist. «Das Wachstum im Online-Markt bleibt dadurch beschränkt», glaubt Martin Wittwer, CEO von Tui Suisse. Die technischen Voraussetzungen für mehr Online-Geschäfte wären in seinem Betrieb zwar gegeben. Wittwer setzt aber vorderhand auf die traditionellen Reisebüros, «die Qualität ihrer Beratung und das spezialisierte Wissen».

Dass auch Kuoni und Hotelplan immer wieder den hohen Wert der Reisebüros betonen, hat politische Gründe. Man will bei den Wiederverkäufern keinen Goodwill verspielen, sägt aber im Hintergrund kräftig am Ast, auf welchem sie sitzen. Roland Zeller von Travelwindow prophezeit ein weiteres Reisebüro-Sterben. «Wer nicht schon vor Jahren ins Internet investiert hat, für den ist der Zug abgefahren.»


Nachgefragt: «Nicht zu Lasten der Reisebüros»

Christof Zuber ist CEO der Hotelplan-Gruppe. Der zweitgrösste Schweizer Reiseveranstalter kauft das Internet-Reisebüro Travelwindow AG (www.travel.ch).

Welche Strategie steckt hinter dem Kauf von Travelwindow? Wir wollen uns im Schweizer Online-Reisemarkt noch breiter abstützen. Auf unserer eigenen Seite hotelplan.ch ist das buchbare Angebot zuletzt ebenfalls massiv erweitert worden. Travel.ch wollen wir parallel dazu als neutrales Portal betreiben und damit unsere Präsenz im Netz ausdehnen. Ich sehe travel.ch zudem als geeignetes Instrument für uns, um die im Online-Geschäft geforderte Schnelligkeit und Flexibilität zu verbessern.

Fürchten Sie nicht, dass Sie mit travel.ch ihre eigene Buchungsplattform hotelplan.ch konkurrenzieren? Nein, denn travel.ch soll wie bisher neutral bleiben und auch anderen Veranstaltern Gelegenheit geben, ihre Reisen anzubieten. Damit funktioniert travel.ch wie ein unabhängiges Reisebüro, welches nicht zwingend von den Kunden angepeilt wird, die auf hotelplan.ch buchen.

Sie rechnen also mit einem markanten Umsatzzuwachs des eigenen Online-Geschäfts. Sicherlich sind die Wachstumsraten in diesem Segment höher als sonst in der Branche. Vorderhand sind die Zahlen in der Schweiz aber noch bescheiden. Hotelplan strebt in diesem Jahr in der Schweiz einen Online-Umsatz von 27 Mio Fr. an, was rund 5% des gesamten Geschäftsvolumens entspricht. 2004 waren es 20 Mio Fr.

Möchten Sie mit Ihren ausländischen Geschäftseinheiten ebenso ambitioniert wachsen? Über die ganze Gruppe setzen wir im Web rund 150 Mio Fr. um. Mit Hotelplan England und dem Ferienwohnungsvermittler Interhome sind wir heute bereits bei einem Online-Umsatzanteil von 20% angelangt. Mit unserem neuen Interhome-Webauftritt in Schweden erwirtschaften wir schon im ersten Jahr einen Umsatz von 1,2 Mio Fr. Der vom Norden her kommende Boom wird auch durch die Alpen nicht gebremst. In Italien und Spanien ist ein riesiges Potenzial vorhanden, das wir ausschöpfen wollen. Das Konzept von Travelwindow könnte uns dabei helfen.

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Wird der Umsatz in Ihren herkömmlichen Reisefilialen analog zum Internet-Wachstum zurückgehen? Ich hoffe und glaube es nicht. Der Kunde zeichnet sich heute durch ein sehr hybrides Buchungsverhalten aus. Er ist nicht unbedingt markentreu, geht einmal ins Reisebüro, dann wieder reserviert er online. Für anspruchsvolle Programme mit speziellen Leistungen wird das Internet den fachkundigen Berater nie ersetzen können. Will heissen, dass die Online-Offensive nicht zu Lasten der Reisebüros geht. Wir wollen vielmehr diejenigen Kunden ansprechen, die schon heute mit Vorliebe übers Web buchen. Sie sollen den Weg zu uns finden.