Die Dienstleistungen von Banken sind heute breit gestreut und verbinden die unterschiedlichsten Aspekte des Banking: Die einen konzentrieren sich mehrheitlich auf Kundenberatung, andere sind eher Produktfabrik und wieder andere sind auf Transaktionsdienst- leistungen spezialisiert. Institute mit dem Schwerpunkt Produkte verdienen ihr Geld mit der ständigen Entwicklung innovativer Produkte und mit den durch die verkauften Produkte generierten Volumen. Transaktionsbanken leben vom Handelsvolumen und der Qualität ihres Angebots. Mischformen zwischen den unterschiedlichen Ausrichtungen sind gängig, nicht wenige Institute sind in allen drei Bereichen tätig. Nur vereinzelte Anbieter sind ausschliesslich auf einen Kernbereich spezialisiert. Und genau hier offenbaren sich Widersprüche und Probleme.

Zunehmender Verkaufsdruck

Denn sobald es darum geht, einen Kunden gemäss seinen Bedürfnissen zu beraten, kommt ein Kundenberater, der gleichzeitig Finanzprodukte verkaufen sollte, in Nöte. Dies umso mehr, wenn es sich um Produkte seiner eigenen Bank handelt: Die Provision, die an den Berater geht, ist beim Verkauf von Eigenprodukten am höchsten. Gemessen wird er nämlich nicht an der - einzig für den Kunden spürbaren - hohen Qualität seiner Beratung, sondern an den erzielten Umsätzen. Und die steigen mit grossen Volumen, sei es mit dem Verkauf von Produkten oder mit der Zahl getätigter Transaktionen. Die Gefahr, dass Produkte um des reinen Verkaufens willen in Portfolios aufgenommen werden, ist nicht nur realistisch, sondern - leider - alltäglicher, als manche wahrhaben wollen.

Daraus folgt, dass Produkte und Beratung in Zukunft wohl vermehrt getrennt werden. Diese Entwicklung zeichnet sich schon heute ab: Der Umsatzdruck, fragwürdige Anreizsysteme und die zu grosse Anzahl Kunden pro Berater führen gerade im Private Banking zu einer oft unbefriedigenden Beratungsqualität - sowohl für den Kunden als auch für den Berater. Banken, die alle drei Gebiete bedienen wollen, wird es darum längerfristig kaum mehr geben: Die Widersprüche und Interessenkonflikte sind schlicht zu gross, sodass die Banken weder ihren Kunden noch ihren Kundenberatern gerecht werden können.

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Der Trend hin zu unabhängiger Beratung ist auch darauf zurückzuführen, dass es für Kunden mit einer anspruchsvollen Finanzsituation immer schwieriger wird, sich im Produktedschungel selber zurechtzufinden. Gerade Kunden mit grossen, internationalen Vermögen haben darum jedes Interesse daran, produkt- und anbieterneutral beraten zu werden. Nur so haben sie die Garantie der für ihre individuelle Situation besten Lösung.

Mit anderen Worten: Es wird zu einer Polarisierung mit Beratungsbanken auf der einen und Produktinstituten auf der anderen Seite kommen. Die dritte Kategorie betrifft Transaktionsbanken, welche ihre Services vor allem für andere Banken anbieten. Nötig sind alle drei Kategorien, zum Teil sind Kombinationen sogar sinnvoll. So können Kombinationen von Beratungs- und Transaktionsbank sowie von Produkt- und Transaktionsbank durchaus weiterhin bestehen. Im Interesse einer objektiven und unabhängigen Beratung wird es jedoch kaum mehr eine Verquickung von Beratungsdienstleistungen und Produktverkauf geben. So haben Berater, Bank und Kunde die freie Wahl in Bezug auf die Produkte. Einziges Kriterium für die Wahl eines Produkts ist dessen Eignung als Finanzlösung für den Kunden. Der Verkauf von Produkten um des Transaktionsvolumens willen gehört damit der Vergangenheit an.

Keine falschen Anreize mehr

Dieses Zukunftsmodell hat für den Kunden mehrere offensichtliche Vorteile. So profitiert er ganz allgemein davon, dass sein Berater sich primär an seinen Bedürfnissen als Kunde anstatt am Nutzen der Bank ausrichtet. In der Folge steigen sowohl die Beratungsqualität als auch die Betreuungsintensität an. Dies wiederum wirkt sich insofern positiv aus, als der Berater die Vermögensentwicklung des Kunden auf einer regelmässigeren Basis überprüfen kann.

Als Folge dieses neuen Modells werden sich im Private Banking künftig wohl Beratungsgebühren anstelle von transaktions- oder volumenabhängigen Gebühren durchsetzen. Reine Beratungsgebühren stellen sicher, dass keine falschen Anreize entstehen. Zudem bezahlt der Kunde bei Beratergebühren exakt diejenige Dienstleistung, die er auch in Anspruch nimmt. Die Kosten sind für den Kunden somit transparent und nachvollziehbar. Und darum geniessen sie auch eine höhere Akzeptanz als schwammige, oft nicht erklärbare Transaktionsgebühren. Auf der anderen Seite wird die echte Beratungsbank somit endlich für ihre Kernleistung - das objektive Beraten ihrer Kunden - entlöhnt.