Von Konstantin von Radowitz, Partner, M&A Transaction Services, Deloitte, Zürich

Konzerne verkaufen im Rahmen der strategischen Neupositionierung einen Geschäftsteil oder eine Tochtergesellschaft. Familienunternehmen können mangels interner Nachfolgeregelung die Gesellschaft verkaufen. Bei Finanzinvestoren (Private Equity) gehört der Verkauf von Portfoliogesellschaften zum täglichen Geschäft.

Aktuelle Trends nutzen

Die Anforderungen an den Verkäufer sowie an das Management der zum Verkauf stehenden Gesellschaft sind in den letzten Jahren erheblich gestiegen. Treibende Kraft dieser Entwicklung sind der intensivierte Wettbewerb um Akquisitionsobjekte und die schnellere Abwicklung von M&A-Transaktionen. Nicht zuletzt trugen Finanzinvestoren zu den gestiegenen Anforderungen im M&A-Prozess bei sowie die erschwerte Fremdfinanzierung, weil Banken vermehrt ausführliche Berichte und Analysen einfordern.

Diese Entwicklungen können Verkäufer zu ihrem Vorteil nutzen, wenn sie sich gründlich vorbereiten.

- Ein professionell abgewickelter Verkauf vermeidet unrealistische Preiserwartungen, weil preismindernde Sachverhalte durch fundierte Analysen in allen relevanten Bereichen frühzeitig erkannt werden.

- Er stellt sicher, dass der Verkäufer jederzeit die Kontrolle über den Prozess behält, indem der Verkauf Wochen im Voraus vorbereitet wird.

Anzeige

- Ein professioneller Verkauf verkürzt den Prozess und hilft, Motivations- und Produktivitätsverluste zu minimieren.

Von der Idee bis zur erfolgreichen Abwicklung des Verkaufs kann ein langer und steiniger Weg führen. Es müssen bereichsübergreifend Machbarkeitsanalysen durchgeführt werden, was auch die Identifikation potenzieller Käufer beinhaltet. Sollte aufgrund dieser Analysen der Entscheid zum Verkauf gefällt werden, so kann das Verkaufsobjekt in Bereichen wie Finanzen, Steuern, EDV/IT sowie Personalvorsorge im Rahmen einer Vendor Due Diligence analysiert und vorbereitet werden. Falls es sich um den Verkauf eines Unternehmensteils handelt, der rechtlich nicht selbstständig ist, kommt die Komplexität des Carve-out-Konzeptes hinzu (Darstellung des Unternehmensteils, als ob dieser in finanzieller und operativer Hinsicht eigenständig wäre).

Es muss auch ein Kommunikationskonzept entworfen werden, damit zur richtigen Zeit zielgerichtet kommuniziert werden kann. Nicht zuletzt muss der Verkaufsvertrag entworfen werden. Wird als Prozess eine Auktion angestrebt, so muss diese organisiert werden. Schon kleine Unachtsamkeiten oder ein Fehler in den einzelnen Schritten können den Preis empfindlich reduzieren.

Die Erfahrung zeigt, dass in jedem noch so gut geführten Unternehmen die Verantwortlichen nicht über jeden Aspekt des Geschäfts Bescheid wissen können. Werden solche Sachverhalte von potenziellen Käufern im Rahmen ihrer Due Diligence aufgedeckt, kann sich dies preismindernd auswirken, da die Antwort oder Reaktion des Verkäufers bzw. der Verantwortlichen in den Augen des potenziellen Käufers oft als nicht ausreichend oder wenig überzeugend erachtet wird. Wenn der Verkäufer jedoch vorbereitet ist, werden mögliche preismindernde Aspekte im Vorfeld erkannt, analysiert und entsprechend offen und proaktiv kommuniziert. So werden die Preiserwartungen des Verkäufers gestützt.

Anzeige

Ein weiterer, sehr wichtiger Aspekt ist die Kommunikation. Dabei müssen alle Interessengruppen berücksichtigt werden. Um Unsicherheiten und eventuelle Produktivitätsverluste zu vermeiden, müssen Mitarbeiter zum richtigen Zeitpunkt umfänglich und motivierend informiert werden. Ist der Verkäufer eine börsennotierte Gesellschaft, muss die Ad-hoc-Publizitätspflicht beachtet werden. Andere Adressaten, die zum richtigen Zeitpunkt informiert werden müssen, sind Revisoren, Lieferanten und Kunden.

Beim Vertrag müssen neben den rechtlichen auch die finanziellen Belange beachtet werden. So muss der Preismechanismus je nach Industrie und der Transaktionsstruktur optimal formuliert werden bzw. die Anforderungen an den «Black Box»-Prozess klar definiert werden.

Erfahrung zahlt sich aus

Die Komplexität des Verkaufsprozesses wird generell unterschätzt. Firmen und deren Inhaber haben meist weder die notwendige Erfahrung noch die erforderliche Zeit, sich um alle Aspekte einer Transaktion zu kümmern. Bei einem Unternehmensverkauf verhält es sich gleich wie bei jeder anderen Investition. Bevor ein Ertrag erwirtschaftet werden kann, muss investiert werden, damit der optimale Ertrag realisiert wird.

Anzeige