Das Vertrauensverhältnis zwischen Anlegern und Banken ist noch nicht wieder hergestellt: Nicht wenige Kunden misstrauen ihrem eigenen Institut. Denn nach den Kursstürzen und den Krisen der vergangenen Jahre liegen noch immer viele der mit hauseigenen Produkten gefüllten Kundendepots im Minus.

Aufgeklärte Investoren

Als vor fast drei Jahrhunderten das Zeitalter der Aufklärung begann, ging es darum, starre, überholte Vorstellungen und Strukturen zu verändern. Das Denken und Handeln der Menschen wurde eigenständiger, individueller, kritischer. Gegen Abhängigkeiten wurden aufbegehrt. Die Wissensbasis wurde damit schliesslich breiter.

In diesem Sinne sind die Bankkunden von heute aufgeklärt. Sie orientieren sich nicht mehr allein an den Vorgaben ihrer Hausbank oder an proklamierten Trends. Sie informieren sich, hinterfragen systematisch, bestimmen selber. Natürlich war es nicht eine länger zurückliegende historische Epoche, die diesen Umstand zu verantworten hat. Sondern eine Entwicklung, die zum einen eine natürliche, zum andern eine von den Banken selbstverschuldete ist. Der Mensch von heute ist der bestinformierteste aller Zeiten. Und er ist einer, der nicht (mehr) blind vertraut. Die Banken- und Finanzkrise in den vergangenen Monaten hat das Ihre dazu beigetragen.Nur eine neue Art des Banking, die konsequent umgesetzt wird, kann das Vertrauen der Kunden zurückbringen. Und diese neue Art ist nicht ein visionäres, unrealistisches «next Banking», sondern eine bereits gelebte und mancherorts erfolgreich implementierte strategische Ausrichtung. Denn die neue Kundengeneration verlangt eine neue Generation der Vermögensverwaltung.

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Eine Vermögensverwaltung, die wegweisende Standards in Bezug auf die Transparenz, in Bezug auf die Vergleichbarkeit und in Bezug auf die Flexibilität setzt, eine Vermögensverwaltung, die keine Kompromisse in der Produktqualität und im Management erlaubt. Die vergangenen 15 Monate haben gezeigt: In Zukunft werden nur die Banken überleben, die sich dem neuen Umfeld anpassen können.Transparenz und Vergleichbarkeit bedeuten, dass künftig die Leistungskontrolle unmittelbar möglich sein muss. Und unter einer flexiblen Vermögensverwaltung ist die Option zu verstehen, dass eine gewählte Anlagestrategie oder der Anlagespezialist jederzeit unkompliziert gewechselt werden können, ohne dass die Bankbeziehung gewechselt werden muss. Dies ermöglicht eine schnelle, jederzeitige Ausrichtung der Anlagestrategie auf die aktuellen Marktbedingungen oder auf die Veränderungen in der persönlichen Finanzsituation. Und vor allem: Dies allein ermöglicht wahrhafte, dauerhaft massgeschneiderte Angebote und Gesamtlösungen.

«Open architecture» als Lösung

Der Mensch von heute, gerade der Sparer und Vorsorger, lebt allenthalben in Unsicherheiten. Diese Unsicherheiten machen Kunden keineswegs immun gegen eine Bankberatung. Im Gegenteil. Doch die Kunden suchen nach einer ungebundenen Beratung.

Mit einem umfassenden Angebot an Produkten von Drittanbietern, mehr noch mit einem umfassenden Angebot als unabhängige Vermögensverwaltung kann den Kunden die Sicherheit gegeben werden, dass der Bankberater ihnen nicht mehr um jeden Preis hauseigene Produkte verkauft. Das schafft Vertrauen. «Open architecture» heisst für einen Grossteil der Bankkunden deshalb die Lösung der Zukunft. Eine offene Architektur bedeutet, dass die Kunden Produkte aus dem gesamten Anlageuniversum erhalten können.

Die Bank ist völlig unabhängig von Partnern und hat eine uneingeschränkte Auswahl an Produkten, die den Kunden für ihr Portefeuille angeboten werden kann. Die Kunden wählen, ganz im Sinne des Best-in-Class-Ansatzes, jene Lösung, die ihren Bedürfnissen ideal entspricht. Und dies zu einem transparenten Preis-/Leistungsverhältnis.

So wird die Entscheidungsfreiheit für die Kunden zur Wahlfreiheit. Und der Berater wird mehr zum wirklichen Problemlöser als zum Verkäufer. Das ermöglicht ein erfolgbringendes und zielführendes Sparring zwischen Berater und Kunde. So werden kundengerechte Services und glaubwürdige Produkte entwickelt. Der Kunde, der Verantwortung tragen will, und der Berater, der verlässliche Finanzdienstleistungen bietet, begegnen sich auf Augenhöhe.