Bei unzähligen Bankkunden herrscht Unzufriedenheit. Während im Aufschwung das Potenzial viel zu wenig genutzt werden konnte, mussten in der darauf folgenden Marktkorrektur überdurchschnittliche Verluste hingenommen werden. Der Grund für die enttäuschende Performance findet sich meistens in einer fehlenden Depotstruktur, hervorgerufen durch eine Vielzahl von intransparenten und teuren Finanzprodukten.

Für den Kunden waren weder Risiken, Chancen noch Kosten seines Portfolios einschätzbar. Schonungslos hat die Finanzkrise die fachlichen Defizite und die teils eigennützigen Verkaufsstrategien vieler Banken, Berater und Vermögensverwalter offengelegt und damit die allseits propagierte «Kundenorientierung» zum Hohn verkommen lassen. Entsprechend gross ist der Flurschaden, fühlen sich doch viele Kunden orientierungslos oder im Vertrauen missbraucht.

Vertrauen zurückgewinnen

Für die betroffenen Dienstleister gestaltet sich jedoch ein rasches Rückgewinnen des verlorenen Vertrauenskapitals als schwierig. Zum einen haben die geschrumpften Kundenvermögen, tieferen Margen und starren Kostenblöcke die Ertragslage arg strapaziert und bieten somit wenig Spielraum für ein strategisches Umdenken hin zu mehr Transparenz und Kundennutzen. Zum andern scheint dazu aber auch die Bereitschaft zu fehlen. Darauf hin deuten jedenfalls die ambitiösen mittelfristigen Gewinnziele einzelner Institute, welche hauptsächlich auf starken Margensteigerungen basieren und im Endeffekt die Performance für den Kunden schmälern werden.Angesichts dieser Tendenzen werden die betroffenen Anlagekunden noch lange Zeit vergeblich auf eine kompetente Unterstützung warten, die sich frei von Interessenskonflikten des langfristigen, soliden Aufbaus ihrer Vermögenswerte annimmt.

Anzeige

Beurteilt man die Lage hingegen aus der Perspektive des flexiblen, unabhängigen Vermögensverwalters, so stellt die bestehende Angebotslücke ausgezeichnete Chancen dar. Seine Freiheit, unabhängig für den Kunden handeln zu können, ist dabei der entscheidende Trumpf für die Nutzung des Potenzials.

Das Rezept dazu liegt in der konsequenten Ausrichtung auf die nachhaltige Wertschöpfung für den Kunden. Die Vorgabe besteht darin, mit einem überzeugenden Anlagekonzept erstklassige und messbare Resultate zu erbringen. Kurz: Mehr zählbare Fakten statt schwammige Beratung und Verkauf. Damit wird dem Grundbedürfnis des Anlegers endlich Rechnung getragen. Gleichzeitig bietet sich dem Vermögensverwalter dadurch Gelegenheit, seine Daseinsberechtigung eindrücklich zu unterstreichen und seine Position im Markt zu festigen. Hinsichtlich der strategischen und organisatorischen Umsetzung eines wertschöpfenden Geschäftsmodells ist eine Orientierung an den folgenden Eckwerten angezeigt:

1. Eine überdurchschnittliche Performance über Zeit. Sie ist die zentrale Motivation und lenkt sämtliches Denken und Handeln des Vermögensverwalters. Nicht nur stellen erstklassige Resultate die Professionalität des Verwalters unter Beweis, sie sichern ebenso die Kundenbasis und dienen als ein überzeugendes Instrument für Akquisitionen.

2. Eine klar definierte Anlagephilosophie. Sie zeigt, an welchen Überzeugungen und Werten sich der Verwalter orientiert. Sie ist der rote Faden für Disziplin, Kontinuität und Standfestigkeit im Anlageprozess.

3. Eine eigene unabhängige Analyse. Das Studium beziehungsweise die systematische Analyse sämtlicher relevanter Firmen- und Branchendaten ist das unentbehrliche Werkzeug für den Vermögensverwalter. Die Beurteilung der Attraktivität einer Gesellschaft erfolgt anhand von selbst festgelegten qualitativen und quantitativen Bewertungskriterien. Nur profunde Kenntnisse sorgen für Sicherheit und Souveränität - gerade in turbulenten Zeiten.

4. Sicherheit durch ein diszipliniertes Portfolio Management. Innerhalb der Richtlinien des individuellen Anlageprofils bilden eine breite Diversifikation, eine klare Depotstruktur, hohe Substanz und Ertragskraft die Eckpfeiler für die sorgfältige Auswahl und regelmässige Überprüfung der einzelnen Wertschriftenpositionen.

5. Kompetenz. Die hohe fachliche und soziale Kompetenz der Verwalter ist die Basis für das Erreichen der monetären Ziele, für die Teamarbeit und für den Kundenkontakt. Durch gezielte Spezialisierung wächst die Expertise kontinuierlich.

6.Transparenz. Sie sorgt für offene und ehrliche Verhältnisse, macht die Arbeit des Verwalters fassbar und fördert in der Folge das Vertrauen der Kunden.

7.Kontinuität. Eine hohe Kontinuität in der Anlagephilosophie und in der persönlichen Betreuung sorgt für Sicherheit und Berechenbarkeit beim Kunden.

8. Tiefe Kosten. Aufgrund der starken Auswirkung des Zinseszinseffektes auf die langfristige, kumulierte Nettoperformance sind die direkten und indirekten Kosten für den Kunden möglichst tief zu halten. Kostenverhandlungen mit den Depotbanken sind angezeigt, und Rückvergütungen von Dritten müssen automatisch an den Kunden gehen.

9. Faire Honorare. Mit moderaten Honoraransätzen bestätigt der Verwalter seine Absicht auf eine langfristige, konstruktive Zusammenarbeit. Die attraktive Kombination zwischen einem fixen Verwaltungshonorar und einem Erfolgshonorar unterstreicht den Leistungswillen und begünstigt zudem den Vermögensaufbau nach einem Rückschlag.

10. Teamarbeit. Das Wertschöpfungskonzept ist komplex und erfordert eine flache Organisation von mindestens fünf Personen mit klar zugeteilten Verantwortungen. Besonders starke Synergien entstehen, wenn Teammitglieder Aufgaben als Analyst, als Portfolio Manager und als Kundenberater innehaben.

Durch ein abgestimmtes Zusammenspiel dieser Elemente entsteht nachhaltige Wertschöpfung für den Kunden ohne Interessenskonflikte. Der Erfolg des Kunden wird zum Erfolg des Vermögensverwalters. Es macht die Tätigkeit des unabhängigen Vermögensverwalters zu einem anspruchsvollen und bereichernden Handwerk. Mit Standfestigkeit und Ausdauer kann sich über die Jahre eine starke Firmenkultur mit einem einzigartigen Profil entwickeln. Die wachsende Anziehungskraft wirkt dabei sowohl auf Kunden als auch auf die jungen Talente von morgen. Dies ist der beste Garant für die Kontinuität der Firma und für die nächste Generation der Kunden.