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Wettstreit um Retailkunden

Die Banken kämpfen im Retailgeschäft heftig um Kunden. Die Vergabe von Hypothekarkrediten ist dabei ein Lockmittel.

Von Daniel Imwinkelried
am 26.11.2002

Hypotheken
Die Banken kämpfen im Retailgeschäft heftig um Kunden. Die Vergabe von Hypothekarkrediten ist dabei ein Lockmittel. Die Zinsen sind deshalb unter Druck, und die Kunden profitieren von günstigen Angeboten.

Die Anleger mussten viele schlechte Nachrichten verdauen, als ihnen CS-Finanzchef Philip Ryan vor kurzem einen Ausblick zum dritten Geschäftsquartal gab: Abschreibungen bei der Winterthur und auf die Beteiligung der Rentenanstalt, einen operativen Verlust der CS First Boston sowie einen geringeren Beitrag des Private Banking zum Konzernergebnis.

Um den Anlegern das Interesse an der CS-Aktie nicht völlig auszutreiben, rückte Ryan das Retailgeschäft ins Rampenlicht. Es werde im dritten Quartal ein gutes Ergebnis liefern. Der Grosskonzern bäckt mit anderen Worten kleine Brötchen: Die Gruppe hat zwar den Ehrgeiz, zu den führenden Finanzgruppen zu gehören, nun muss ihr aber das «langweilige» Privatkundengeschäft über das Schlimmste hinweghelfen.

Denn trotz Börsenbaisse ist es ein einigermassen sicherer Wert geblieben. Immerhin ist der operative Gewinn im zweiten Quartal um 23% gestiegen, und dies dank einigermassen gleichmässigen Einkünften und leicht sinkenden Kosten. Bei den Kantonalbanken brachte das Zinsgeschäft einen willkommenen Ausgleich zu den sinkenden Kommissionen.

Und auch die UBS hat sich bei den Retailkunden wieder einmal in Erinnerung gerufen. Zwar wagt sie den Tabubruch, auf den 1. Januar 2003 im E-Banking-Zahlungsverkehr Gebühren zu erheben. Über das Internet eine Zahlung auszuführen, wird dann 30 Rp. kosten. Trotzdem umgarnt sie die Privatkunden. Kosten des Kontokorrentverkehrs kann nämlich umschiffen, wer bei der Bank ein Gesamtguthaben von mindestens 10000 Fr. besitzt oder eine Hypothek aufgenommen hat. Dahinter steht die Geschäftsstrategie des «Wallet-Share», dem heute alle Banken nachleben. Sie wissen nämlich: Viele neue Kunden zu gewinnen ist fast nicht möglich, es sei denn, eine Bank nimmt höhere Risiken oder tiefere Gebühren in Kauf. Viel günstiger ist es demgegenüber, Kunden mit mehreren Bankbeziehungen ganz auf die eigene Seite zu ziehen.

Gleichwohl: Auch Neukunden sind gefragt. Was Wunder, dass im Retailbereich alle gewichtigen Banken noch grosse Pläne haben. So besitzt die CS Group im Privatkundengeschäft einen Marktanteil von rund 12%. Die Bank will einen höheren Wert schaffen.

Das Lockmittel «par excellence» dazu ist eine Hypothek zu günstigen Konditionen. In diesem Geschäft lässt die Credit Suisse denn auch ihre Muskeln spielen, wie Konkurrenten berichten. Eigentlich ist der Konkurrenzkampf um Kunden, die Geld für selbstbewohntes Eigentum brauchen, schon vor einiger Zeit voll entbrannt. Zuletzt hat er aber noch an Schärfe zugenommen, denn das einst lukrative Fondsgesellschaft hat wegen der Baisse viel Schwung verloren. Nun machen sinkende Kommissionseinnahmen das teure und dicht gewobene Filialnetz der Banken wieder zu einer gewissen finanziellen Belastung.

Langfristige Erlöse

Umso mehr sind die Banken nun auf die konstant und über einen längeren Zeitraum fliessenden Erlöse aus dem Hypothekargeschäft erpicht. Derart lukrativ scheint jedenfalls diese Aktivität, dass die Zürcher Kantonalbank auch vor einer Attacke auf die Aargauer Kantonalbank nicht zurückschreckt. Vor kurzem hat sie von der ABB Export Bank einen Hypothekenbestand für privates Wohneigentum übernommen. Auch wenn es sich dabei nur um 300 Positionen handelt, ist es der ZKB gelungen, im Kanton Aargau etwas fester Fuss zu fassen.

Hypotheken haben eben noch einen zweiten Vorteil: Um Schuldner langfristig an die Bank zu binden, ist ein Hypothekarvertrag genau das richtige Mittel. Jedenfalls schafft es mehr Nähe zu den Kunden als ein simples Anlagekonto oder ein Aktiendepot. Immerhin landen die Kunden schnell bei einer anderen Bank, wenn es wegen eines scheinbar falschen Anlageentscheides zum Streit kommt. Schuldner überlegen es sich dagegen zweimal, bevor sie wegen eines günstigen Angebots die Bank wechseln. Schliesslich ist der Abschluss eines Hypothekarvertrages mit einem beträchtlichen administrativen finanziellen Aufwand verbunden, vor allem auch für den Schuldner.

Doch auch die Banken denken in langen Zeiträumen. Ihr Kalkül lautet: Ein dreissigjähriger Hypothekarschuldner reift dank eines hohen Einkommens über die Jahre zu einem lukrativen Anlagekunden. Es locken nur schon die beträchtlichen Pensionskassenguthaben. Das verschafft Hypothekarschuldnern eine gewisse Verhandlungsmacht ­ zumindest wenn sie ihrem Institut auch einen grösseren Geldbetrag zum Anlegen anvertrauen.

Inzwischen haben denn auch einige grosse Banken spezielle Hypotheken für Neukunden sowie solche Gläubiger geschaffen, die zum ersten Mal ein Haus oder eine Wohnung kaufen. Neu im Geschäft ist die Credit Suisse mit ihrer Startbonus-Hypothek. Laut Aussagen von Konkurrenten drohte sie bei Neukunden etwas ins Hintertreffen zu geraten, weil sie kein verlockendes Angebot in der Hinterhand hatte. Dieser Makel ist nun ausgebügelt. Mit ihrer Werbung für diese Festhypothek betreibt die Bank allerdings Bauernfängerei. Sie wetteifert um Kunden mit einer Zinsreduktion von 0,5%. Doch diese Reduktion gilt nur für die Hälfte des Hypothekarbetrages und die Hälfte der Laufzeit. Auf die ganze Laufzeit des Kredites berechnet sinken die Zinskosten um 0,125%.

UBS mit Einschränkungen

Ebenfalls mit einer Zinsreduktion von 0,5% wirbt die UBS. Sie gilt aber nur für drei Jahre, während bei der Credit Suisse Laufzeiten von zwei bis zehn Jahren möglich sind. Die höhere Zinsreduktion bei der UBS erkaufen sich die Schuldner mit weiteren Einschränkungen: Erstens müssen ein allfälliges Konto- und Depotguthaben mindestens der Hälfte der Hypothek entsprechen. Zweitens muss entweder die Hypothek oder ein Guthaben neu bei der UBS sein.

Ebenfalls nur einmal abgeschlossen werden kann schliesslich die 3-Phasen-Hypothek der ZKB. Die Laufzeit beträgt fünf Jahre, die Zinsersparnis in den ersten zwei Jahren je 0,25% und in den beiden folgenden Jahren 0,125%. Im letzten Jahr gilt der fest vereinbarte Basiszinssatz. Über die gesamte Laufzeit entspricht dies einer Zinsreduktion von 0,15%.


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