Wieso soll man als Emittentin die Durchdringungsrate bei Fremdprodukten überhaupt steigern, sofern man über ein eigenes und vielfältiges Produkteangebot verfügt? Das ist die Frage, die sich Emittenten jederzeit stellen müssen. Dem gegenüber steht der Gesichtspunkt, dass die Kundenbedürfnisse des Anlegers immer im Zentrum stehen sollten. Muss dies das klare Ziel einer Emittentin sein?

Denn trotz breiterem Produkte-spektrum ist nicht immer sichergestellt, dass die vom eigenen Hause gebotene Qualität insbesondere beim Pricing - immer über der von Drittanbietern steht. Dies hängt oft mit den Preisparametern des hauseigenen Handelsbuches zusammen, das die Produkte emittiert und bewertet. Ist das Produkteangebot in einem spezifischen Markt oder einer Anlageklasse dünn, so wird das Pricing gegenüber anderen Anbietern in der Regel teurer ausfallen.

Diese Tatsache macht aus Risikoaspekten seitens der Gesamtbank auch durchaus Sinn. Ebenso kann durch laufenden Vergleich mit Marktpreisen sichergestellt werden, dass das eigene Handelsbuch am Markt entstehende Preistrends mit vollzieht.

Unabhängigkeit feststellen

Wie setzt man nun ein preisgerechtes Drittprodukteangebot in die Praxis um? Ganz zu Beginn ist ein Prozess zu etablieren, der die Unabhängigkeit bei der Auswahl eines Drittproduktanbieters sicherstellt. Dabei ist der Einbezug von mehreren bereichsübergreifenden Instanzen bei der Auswahl wie auch bei der nachträglichen Kontrolle von Vorteil. Nur so lassen sich Interessenkonflikte vermeiden. Der Prozess kann in zwei Teile gegliedert werden.

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Im ersten Teil ist abzuklären, wie man die Gegenparteirisiken für den Kunden minimieren kann. Die Vorselektion der in Frage kommenden Drittanbieter wird folglich im ersten Schritt von der Kreditabteilung vorgenommen. Sie weiss, welche offenen Geschäfte und Positionen die eigene Bank mit einem Drittanbieter hat, und verfügt zudem über einen «schärferen» Blick bezüglich dessen Kredit- und Liquiditätssituation.

Preiswettbewerb spielen lassen

Nebst Bilanz- und Kennzahlenanalysen sind regelmässige Kontakte mit Exponenten der Finanzabteilungen solcher Institute zum Informationsaustausch essenziell für die Klärung der Frage, ob ein Drittemittent für die Bank in Frage kommt oder nicht. Die Kreditabteilung muss dabei ihre Sicht der in Frage kommenden Emittenten regelmässig überprüfen.

Ein Derivatives Advisory wiederum kann nun im zweiten Schritt die von der Kreditabteilung getätigte Vorselektion der Emittenten verfeinern und produktspezifisch ausgestalten. Dies geschieht vor allem auf Grund von Kriterien, die das Dienstleistungsangebot des Drittanbieters betreffen (siehe Kasten).

Auf Basis dieser zweistufigen Selektion wird nun laufend im Tagesgeschäft das Drittproduktangebot umgesetzt. In jedem Fall findet zwischen mehreren Anbietern ein Preiswettbewerb statt, der zur Produktselektion führt. Übergeordnet müssen die dargestellten Mechanismen von unabhängiger Stelle, etwa durch die interne Revision, laufend überprüft werden.

Die Überprüfung sichert nicht nur die Fairness gegenüber den Drittanbietern und dem eigenen Handelsbuch, sondern ist auch eine wichtige Voraussetzung, um das Vertrauen der Kunden und Kundenberater in den Selektionsprozess laufend zu festigen. Die Erfahrung aus diesem Prozess hat bei Julius Bär gezeigt, dass die Gleichstellung von Fremd- und Eigenprodukten im Bereich des Derivatives Advisory sowohl für den Kunden wie auch für die Bank nur Vorteile bringt. Der Kunde erhält für sein Anlagebedürfnis ein strukturiertes Produkt, das unter den definierten Rahmenbedingungen als «best in class» taxiert werden kann. Die Bank kann ihre Objektivität bei der Auswahl eines Anlageprodukts unterstreichen, bei gleichzeitiger Optimierung ihrer Risikoressourcen.