Haben Sie heute Ihre Krawatte vergessen?

Valentin Chapero: Nein, ich trage fast nie eine Krawatte.

Sie gelten als lockerer Typ. Gehört das zu Ihrem Markenzeichen?

Chapero: Nein, aber zu meinem Naturell. Meine Umgangsformen sind locker, ich bin ein entspannter Typ, aber dennoch sehr ergebnis- und sachorientiert.

Wann ist Schluss mit locker?

Chapero: Immer dann, wenn die Dinge nicht so laufen, wie sie sollten. Dann kann ich auch ganz schön Druck machen.

Wo müssen Sie zurzeit Druck machen?

Chapero: Wir haben so viele parallele Aktivitäten mit neuen Produkten und Zukäufen wie noch nie in der Firmengeschichte. Das ist im Moment die grösste Herausforderung. Gleichzeitig erwarten wir um die 18% Wachstum und konsumieren somit in unserem Kerngeschäft Hörgeräte das gesamte Weltmarktwachstum.

Sonova wächst ja nicht nur organisch, sondern auch durch Zukäufe etwa von Advanced Bionics und Insound Medical mit Produkten, die sich vom klassischen Hörgerät unterscheiden.

Chapero: Dies sind zwei sehr relevante Firmen, die erste mit einer interessanten Technologie, dem Cochlea-Implantat für die elektrische Innenohr-Stimulation.

Mit Insound Medical setzen Sie auf ein Start-up, das mit Lyric eine Art Kontaktlinse fürs Ohr entwickelt hat, ein wegwerfbares Hörgerät, das ins Ohr gesteckt und alle paar Monate ersetzt wird. Das Ding ist teuer, man spricht von 1650 Dollar pro Jahr und Ohr. Wer kann sich das leisten?

Chapero: Es ist tatsächlich sehr teuer und ist definitiv nicht für jeden bestimmt. Aber es ist die erste Generation, und der Preis wird sich im Lauf der Zeit ändern.

Die Firma hat Sie 75 Mio Dollar gekostet. Dazu kommt in den nächsten drei Jahren jeweils eine erfolgsabhängige Zahlung. Verkauft sich das Ding überhaupt?

Chapero: Im Vergleich zu andern Start-ups ist hier das Konzept erprobt. Das Produkt ist seit über einem Jahr auf dem Markt, und es wurde von rund 3500 Menschen gekauft. Die meisten haben schon für das zweite Jahr verlängert.

Die neuen Produkte scheinen Ihnen Auftrieb zu geben. Sie haben Ende März das Geschäftsjahr abgeschlossen und kürzlich noch die Prognosen für das Umsatzwachstum nach oben korrigiert. Bleibt es dabei, oder sind es noch mehr als 18%?

Chapero: Dazu darf ich mich nicht äussern, wir veröffentlichen in einem Monat das Ergebnis. Was ich aber sagen kann: Die Korrektur war wirklich sehr notwendig.

Erleben wir in einem Monat erneut eine freudige Überraschung?

Chapero: Zumindest Freude.

Die Krise war also gar keine Krise. In den USA ist der Markt im 4. Quartal 2009 um erstaunliche 17% gewachsen, und Sonova wohl noch mehr, oder?

Chapero: Zu den einzelnen Ländern geben wir keine Zahlen bekannt.

Und wie sieht das 1. Quartal 2010 aus?

Chapero: Das ist genau so weitergelaufen. Der Markt hat sich deutlich besser entwickelt als angenommen, und wir haben uns nochmals besser entwickelt als der Markt - sowohl in den USA als auch in andern Ländern. Das hat dazu geführt, dass wir keine andere Wahl hatten als zu korrigieren, weil sonst der Unterschied zwischen der Erwartung und dem, was wir effektiv in unseren Büchern sehen, zu gross wäre.

Hat sich dieser Aufwärtstrend fortgesetzt?

Chapero: Ja, das hat er, und ich vermute, dass das neue Jahr ähnlich gut laufen wird wie das vergangene, also mit weiteren 4 bis 7% Wachstum für den Markt.

Auf die Frage, wann bei Ihnen Schluss mit locker ist, haben Sie vergessen, die Vorwürfe überrissener Preise für Hörgeräte in der Schweiz und die Untersuchung der Wettbewerbskommission (Weko) zu erwähnen. Was ist da der Stand der Dinge?

Chapero: Wir haben den Behörden Informationen geliefert. Was inzwischen passiert ist, habe ich nicht im Detail verfolgt.

Also haben Sie keine schlaflosen Nächte?

Chapero: Nein, überhaupt nicht.

Obwohl die Vorwürfe gravierend sind?

Chapero: Was sind denn die Vorwürfe?

Der frühere Direktor der Invalidenversicherung, Alard Du Bois-Reymond, wirft Ihnen Preisabsprachen vor, und die Weko untersucht, ob es in der Schweiz marktbeherrschende Kräfte gibt.

Chapero: Gegen die Vorwürfe dieses Herrn haben wir uns mit einer Beschwerde an den Bundesrat gewehrt. Von der Weko erwarten wir, dass sie sich den Gesamtmarkt anschaut, also nicht nur die Hersteller von Hörgeräten, sondern auch die Ärzte und Akustiker. Die Preise für den Endverbraucher machen ja nicht wir. Insofern ist man bei uns - wenn es um Konsumentenschutz geht - an der falschen Adresse.

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Der Endverbraucherpreis eines Hörgeräts liegt typischerweise bei 2000 Franken. Wie viel davon bekommt Sonova?

Chapero: Ungefähr ein Drittel. Rund 700 Franken stellt der Arzt in Rechnung, und der Rest wird für die Anpassung und die Dienstleistungen des Akustikers bezahlt.

Die Weko interessiert sich für die Frage, ob der Wettbewerb spielt. Tut er das?

Chapero: Es gibt zwei Arten von Wettbewerb: Derjenige der Hersteller untereinander gegenüber dem Akustiker spielt, und zwar gewaltig. Dann gibt es den Wettbewerb unter den Akustikern gegenüber dem Endkunden. Darauf haben wir keinen Einfluss.

Aber weshalb sind gewisse Hörgeräte etwa in England bis zu zehnmal billiger zu haben als in der Schweiz?

Chapero: Das hat mehrere Ursachen, vor allem aber das unterschiedliche Vertriebssystem. In England hat der Patient zum Beispiel kein Auswahlrecht. Und die Leistungen, von der Diagnose des Hörverlusts bis zur Anpassung des Geräts, laufen über das staatliche Gesundheitswesen. Wir verkaufen also unsere Geräte zu Zehntausenden zu einem günstigen Preis direkt an eine einzige Stelle. Unser Aufwand ist dabei extrem gering. In der Schweiz ist unsere Gesamtleistung wesentlich grösser: Wir liefern einzelne Geräte an die Akustiker. Zudem hat der Kunde die Möglichkeit, Geräte zu testen und zurückzugeben.

Ein grosser Teil der Gesamtkosten fallen in der Schweiz wie gesagt beim Akustiker an. Wäre es mit Blick auf die Wertschöpfung nicht sinnvoll, eigene Verkaufsläden und Akustiker zu haben?

Chapero: Der Grosshandel ist und bleibt unser Kerngeschäft. Es liegt deshalb nicht in unserem Interesse, als Einzelhändler wahrgenommen zu werden. Mit einer vertikalen Integration würde der Börsenkurs zudem massiv einbrechen, denn ein Einzelhändler hat niemals die Bewertung einer Hightech-Firma, weil er höhere Kosten und niedrigere Margen hat.

In Belgien besitzt und führt Sonova aber eine Ladenkette. Weshalb?

Chapero: Dort hat sich der Einzelhandel so stark konsolidiert, dass es nur noch drei grosse Ladenketten gibt. Wenn wir nicht eine davon besitzen würden, wären wir wahrscheinlich Lieferant auch nur dieser einen Kette, weil sich die Händler über die Produkte differenzieren wollen. Eine solche Absicherung der Vertriebskanäle ist der einzige Grund, weshalb wir auch in den Einzelhandel gehen. Dahinter steckt keine Strategie der vertikalen Integration.