Der Wettbewerbsdruck im Handel ist immens. Leerstände im Regal kann sich heute kein Filialist mehr leisten. Denn enttäuschte Kunden, die vergeblich den gewünschten Artikel suchen, wechseln schnell zum nächsten Anbieter. Immer mehr Handelsunternehmen rücken daher den Kundenwunsch in den Mittelpunkt der Logistik. Nach dem Vorbild der Handelskon-zerne Metro oder dm-drogerie markt stellen sie vom Supply Chain auf das Demand Chain Management um. Dabei bestimmt nicht das Angebot, sondern die Nachfrage den Prozess der Wertschöpfung. Statt vom Händler wird der Warenfluss vom Einkaufsverhalten des Verbrauchers gelenkt. Das Ergebnis ist ein hocheffizienter Lieferprozess, der straff den tatsächlichen Kundenbedarf bedient.

Überbestände werden vermieden

Voraussetzung hierfür sind moderne Prognose- und Bestellsysteme. Diese Software ist inzwischen in der Lage, schon heute zu berechnen, was Kunden morgen kaufen werden. Sie ermittelt Monate im Voraus, wann eine Filiale wie viel von jedem ihrer vielen tausend Produkte verkaufen wird – vom langsam- bis zum schnell drehenden Artikel. Dank dieser präzisen Prognosen bestellt die Software vollautomatisch von jedem Artikel soviel, wie tatsächlich nachgefragt wird, anstatt im Lager zu viele Waren für unvorhergesehene Nachfrage zu puffern. Das vermeidet Überbestände in Lagerräumen, aber auch Leerstände in den Regalen, sodass Kunden so gut wie nie vor ausverkauften Regalflächen stehen. Mit der Umstellung auf die Demand Chain gelingt Händlern ein Spagat, der bislang unmöglich schien: Sie senken einerseits die Lagerkosten und steigern zugleich die Produktverfügbarkeit und -vielfalt im Verkaufsraum, was zu deutlichen Umsatz- und Ertragssteigerungen führt.

Software disponiert schneller

Wofür Disponenten manuell mehrere Stunden benötigen, bearbeitet die Software in nur wenigen Minuten. Das Personal gewinnt deutlich mehr Zeit für verkauffördernde Massnahmen wie Beratung, Verräumung und Produktpräsentation. Das Ergebnis: Kunden, welche die gewünschte Ware auf Anhieb vorfinden und damit ein positives Kauferlebnis haben. Das Einsparungs- beziehungsweise Ertragssteigerungspotenzial durch die Implementierung automatischer Prognose- und Bestellsoftware ist immens. «Ein Handelskonzern mit 800 Filialen und durchschnittlich 20000 Artikeln pro Standort spart über 30 Mio Euro im Jahr», berichtet Dr. Andreas von Beringe, Vorstandsvorsitzender der SAF AG Tägerwilen, deren Software bei Metro und vielen anderen Handelsunternehmen weltweit vollautomatisch die Disposition steuert. Der auf Grundlage der Prognosen optimierte Bestellprozess vermindert von Beringe zufolge die Präsenzlücken (Out of Stocks) um 60%. Weil das Warenangebot mit den Kaufinteressen der Kunden nahezu übereinstimmt, steigen die Abverkäufe. Von Beringe: «Im genannten Beispiel liegt der rechenbare Vorteil je Filiale bei gut 36000 Euro pro Jahr.»

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Innovative Spitzenprodukte unter den Prognose- und Bestellsystemen ermitteln, welche Artikel wann, wo und in welcher Menge über den Ladentisch gehen, obwohl die Nachfrage je nach Wochentag, Saison und aus vielen anderen Gründen ständig schwankt. Wie ist diese Genauigkeit möglich? Um eine Aussage für die Zukunft machen zu können, wird die Vergangenheit mit Hilfe der Verkaufshistorie jedes Produkts analysiert und relevante Einflussfaktoren einbezogen – Tag für Tag, Filiale für Filiale, über Jahre hinweg. In die IT-gestützten Prognosen für den Abverkauf fliessen neben den Daten verkaufsstarker Kalenderereignisse wie Valentinstag, Ostern und Weihnachten auch Termine wie bevorstehende Werbeaktionen und Sonderangebote ein. Berücksichtigung finden zudem Mindestbestellmengen, Mindestbestände und Bestellkosten wie auch Lagerkosten, Haltbarkeitsdaten und Verpackungsgrössen.

Aufschlussreiche Studie

Die Überlegenheit der automatisch gesteuerten Demand Chain im Vergleich zur manuellen Disposition dokumentierte jüngst eine Studie des Metro-Konzerns. Das Unternehmen prüfte im Rahmen eines mehr als drei Jahre dauernden CPFR-Projekts (Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment) in 53 seiner Cash & Carry Grossmärkte die Performance des dort eingesetzten Prognosesystems SAF SuperStore gegenüber der klassischen Bestellung. Eine von zwei Versuchgruppen orderte von Hand. Die andere bestellte filialbezogen entsprechend der Prognosen des SAF-Systems.

Untersucht wurden insbesondere drei Kriterien: Die Entwicklung der Verkaufszahlen, die Warenverfügbarkeit in den Märkten und das jeweilige Bestandsvolumen am Ende der Promotion. «Das Ergebnis war eindeutig», berichtete von Beringe. «In allen drei Bewertungen schnitt die mit Software disponierende Gruppe deutlich besser ab. Während der Studie vergrösserte sich der Abstand zur manuell disponierenden Gruppe. Weil die Software täglich dazu lernt, stieg die Qualität der Prognosen fortlaufend an.» Bei der manuell disponierenden Versuchsgruppe ging die Warenverfügbarkeit von 97,6 auf 94,8% zurück. Umgekehrt stieg dieser Wert bei der Gruppe, die mit der SAF-Software disponierte, von 98,8 auf sehr gute 99,5%. Hinsichtlich der Betrachtung der Prognosequalität zeigte sich: Die automatisch erstellten Verkaufsprognosen sind so gut, dass eine nachträgliche manuelle Anpassung keinen positiven Beitrag leistet.

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Auch für andere Branchen

Die Ausrichtung der Lieferkette auf eine vom Kunden getriebene Demand Chain bleibt nicht allein auf den Handel beschränkt. «Künftig profitieren immer mehr Branchen von den Vorteilen präziser Prognosen», blickt von Beringe in die Zukunft. «Auch in der Industrie können zuverlässige Prognosen die Bestell- und Logistikprozesse weiter straffen.» Wenn Industrieunternehmen genauere Kenntnisse über die künftige Nachfrage haben, können sie ihre Bestellungen besser planen und auch günstigere Einkaufskonditionen erzielen. Um die künftige Nachfrage für Artikel zu prognostizieren, ohne dass Daten aus einer Verkaufsvergangenheit vorliegen, simuliert die SAF-Software deren Abverkaufsverhalten an Hand von ähnlichen Artikeln, die schon im Markt positioniert sind und Gemeinsamkeiten mit dem neuen Produkt haben. Moderne Prognose- und Bestellsysteme rücken den Kunden künftig noch mehr in den Mittelpunkt.

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