Ypsomed lebt vom Diabetesmarkt. Dieser wächst und sollte doch für Firmen, die Hilfsmittel für Zuckerkranke anbieten, eine Goldgrube sein. Haben Sie den Zug verpasst?

Richard Fritschi: Nein, wir verkaufen gut im Diabetesgeschäft und investieren in neue Produkte. Zu schaffen macht uns aber nach wie vor der schrittweise Rückzug des Hauptkunden Sanofi-Aventis.

Früher konnten Sie zwei Drittel der Insulin-Pens an diesen Pharmakonzern liefern. Wie stark ist die Abhängigkeit heute noch?

Fritschi: Der Umsatzanteil hat sich im letzten Geschäftsjahr von 35 auf 28% verringert. Im laufenden Geschäftsjahr 2010/11 dürfte er auf etwa 20% sinken.

Und in absoluten Zahlen?

Fritschi: Die Verkäufe gingen von rund 98 auf 70 Mio Fr. zurück.

Werden Sie Sanofi-Aventis eines Tages als Kunden ganz verlieren?

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Fritschi: Nein, wir liefern verschiedene Produkte. Einige langjährige gehen zurück, dafür nimmt das Volumen beim Solostar-Pen zu. In ein bis zwei Jahren wird sich das auf einem Niveau stabilisieren, das für uns vernünftig ist.

Nun bauen Sie mit der US-Firma Insulet und deren Insulinpflaster-Mikropumpe ein neues Standbein auf. Werden Sie diese Omnipod-Pumpen auch produzieren?

Fritschi: Wir übernehmen nur den Vertrieb und haben uns das Recht exklusiv für alle Länder ausser USA, Kanada und Israel gesichert.

Lohnt sich das? Wäre es inklusive Produktion nicht lukrativer?

Fritschi: Nein, die Macht liegt im Vertrieb, die Margen sind sehr gut.

Wann lancieren Sie Omnipod?

Fritschi: Wir beginnen in diesem Quartal in Deutschland und England. Dann folgen noch in diesem Jahr Norwegen, Schweden, die Benelux-Staaten und die Schweiz. Anfang 2011 gehen wir damit nach China, Australien und Frankreich.

Können Sie bestehende Kanäle nutzen, oder investieren Sie in ein neues Vertriebsnetz?

Fritschi: Es ist so, dass wir diesen Markt aufbauen und entsprechend investieren müssen, vor allem in den Aussendienst und ins Marketing. Das ist auch der Grund, warum der Gewinn jetzt vorübergehend gesunken ist.

Der Betriebsgewinn ist sogar ganz massiv eingebrochen, von 30,7 auf 13,4 Mio Fr. Die Gewinnmarge liegt gerade noch bei 5,3%. Wann wird das endlich besser, und wie gut wird es?

Fritschi: Dieses Jahr wird die EbitMarge unverändert bleiben, weil wir weiter massiv investieren, vor allem in die Markteinführung. Mittelfristig streben wir aber wieder eine Ebit-Marge von über 15% an.

Wann wird sich der Vertrieb des neuen Produkts Omnipod positiv auf den Gewinn auswirken?

Fritschi: In diesem Jahr erfolgt die Aufbauphase, aber im nächsten Geschäftsjahr erwarten wir einen ersten positiven Einfluss.

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Nun ist vor wenigen Wochen auch der Pharmariese Roche in den Zukunftsmarkt der Pflasterpumpen eingestiegen, mit der Übernahme der israelischen Firma Medingo. Inwiefern schmälert das die Erfolgsaussichten von Ypsomed?

Fritschi: In den nächsten Jahren überhaupt nicht. Alle, die jetzt auf diesen Zug aufspringen, kommen mit Verspätung. Auch Medingo ist noch weit entfernt von der Markteinführung, hat derzeit keine Produktionskapazitäten und liegt mit ihrem Gerät technologisch hinter Omnipod zurück.

Wir gross ist Ihr Vorsprung?

Fritschi: Sicher zwei bis drei Jahre, und dieses Zeitfenster wollen wir mit allen Mitteln nutzen.

Noch ein Wort zu den Zahlen. Leidet Ypsomed eigentlich darunter, dass Mehrheitsaktionär Willy Michel über seine andern Unternehmen diverse Quergeschäfte tätigt?

Fritschi: Im Gegenteil. Das sind ganz normale, marktkonforme Geschäfte, die alle offengelegt sind. Herr Michel besitzt nun halt mal Hotels, zum Beispiel hier in Burgdorf. Das ist nützlich, denn dadurch haben wir eine gute Infrastruktur für unsere Besucher und Kunden zur Verfügung.

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Erleben Sie ihn als «König», wie er oft bezeichnet wird?

Fritschi: Nein, überhaupt nicht. Er ist ein Unternehmer, der in neue Technologien und die Zukunft investiert. Wir haben in den letzten Jahren 700 Stellen geschaffen.