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Broker
Fit für den Verkauf

Broker Illu
 Quelle: Corina Vögele

Viele Eigentümer vor allem von kleineren Brokerunternehmen denken über einen Verkauf ihrer Firma nach. Doch oft gehen nicht nur die ­Vorstellungen darüber, was das ­Kundenportfolio wert ist, weit auseinander.

Von Karin Bosshard
am 04.06.2019

Im diskreten Wirtschaftszweig der Versicherungsbroker tut sich seit einigen Jahren einiges: Veränderung der Kundenbedürfnisse, regu­latorische Vorgaben, Investitionsbedarf in der IT-Infrastruktur, anstehende Nachfolgeregelung. Das führt dazu, dass Broker ihr Geschäft aufgeben, verkaufen oder mit Wettbewerbern zusammenschliessen.

«Der Versicherungsbrokermarkt ist sehr spannend. Wir ­gehen davon aus, dass der Markt in Bewegung ist und dass die Grossen noch grösser werden», kommentiert etwa Thomas Hofer, Leiter Trans­action Advisory der UBS, anlässlich einer Tagung des Insurance Institute of Switzerland IIS zum Thema «M&A und Nachfolgelösungen für Versicherungsbroker». Laut Felix Jenny, CEO der Aon Schweiz, gibt es jedoch keine Garantie für den Erfolg von Zusammenschlüssen und Übernahmen (M&A). Gut sei, so Jenny, wenn man sich vorher schon lange persönlich gekannt habe, sich verstehe und wisse, wie beide, also Käufer und Verkäufer, denken. Obwohl er dazu tendiere, den Zeitaufwand zu unterschätzen, um nach einer Übernahme alles so in Ordnung zu bringen, wie er möchte, schliesst Jenny weitere Übernahmen für Aon nicht aus.

Doch oftmals ist schon nach den ersten Abklärungen klar, dass es nicht zu einem Kauf kommen wird. Marcel Jans, Partner und Leiter Corporate Finance Schweiz bei der BDO AG, sieht das Problem hauptsächlich in der ­mangelnden Vorbereitung durch das verkaufswillige ­Unternehmen sowie während des Verkaufsprozesses selbst in den unterschiedlichen Wahrnehmungen von Verkäufer und Käufer begründet. Oft sehen verkaufswillige Broker ihr Unternehmen durch eine rosarote Brille und sind dann entsprechend frustriert, wenn Käufer vermeintliche Stärken nicht im Kaufpreis berücksichtigen.

Die Verkäuflichkeit steigern

Bevor ein Versicherungsbroker sich überhaupt mit dem Verkauf des Unternehmens befassen kann, stellt sich die Frage nach der Verkäuflichkeit des Unternehmens. Zur Orientierung können vier Themenkreise herangezogen werden. Dabei geht es nicht primär um den Preis, sondern um die Analyse der Verkäuflichkeit. Die Grundsatzfrage lautet: Wo steht das Unternehmen heute, und kann beziehungsweise will der Unternehmer geeignete Massnahmen treffen, damit dieses zukünftig besser verkauft werden kann oder überhaupt erst verkaufbar wird?

1. Grösse der Unternehmung: Je grösser, desto besser.

2. Businessmodell: Viele (kleinere) Kunden sind oftmals besser als ­wenige (grosse) Kunden.

3. Technologie: Je fortschrittlicher eine Firma auch technologisch in ihrer Branche ist, desto besser verkäuflich ist sie.

4. Marke: Bietet der Broker Produkte und/oder Prozesse an, welche am Markt bekannt sind, ist die Verkaufbarkeit höher, als wenn der Broker einer von vielen ist und nicht für konkreten Vorteil steht.

Vorbereitung ist das A und O

Ideen und Ansätze, um die Verkäuflichkeit des eigenen Unternehmens zu steigern, gibt es viele. Die Versicherungsbroker sollten sich aber – und das erstaunt kaum – genügend früh und permanent mit der Thematik befassen. Zu den Haus­aufgaben gehören nebst der Analyse der Verkäuflichkeit eben auch die Steigerung und Sicherung derselben. Dabei betrachtet der Broker sein Unternehmen am besten aus dem Blickwinkel des Käufers und stellt sich die Fragen: Wie mache ich mein Unternehmen langfristig attraktiv? Wie kann ich das Unternehmen besser positionieren? Wo habe ich Schwachstellen? Wo kann und vor allem wo will ich mich verändern? Hier kann auch der sprichwörtliche Mut zur Lücke durchaus angebracht sein.

Nicht zuletzt spielt das Timing eine wesentliche Rolle. Es gibt immer wieder Zyklen, während deren gewichtige Marktplayer auf Einkaufstour sind. Wenn der Unternehmer seine Hausaufgaben gemacht hat, können solche Zeitfenster für den Verkauf genutzt werden.

Alternativen zu M&A

Kommt ein Verkauf an einen Dritten nicht in Frage oder ist aufgrund der Unternehmensgrösse ein Verkauf nicht möglich, müssen ­andere Möglichkeiten gefunden werden. Dies könnte u.a. der Verkauf an Mitarbeiter (Management-Buy-out) sein. In der Regel wird aber versucht, den Kundenstamm sowie die Mitarbeiter in einem Asset-Deal an einen Mitbewerber zu verkaufen. Bei Kleinstunternehmungen bzw. Kleinstbrokern sieht man auch häufig, dass die Geschäftsaktivitäten eingestellt werden, ohne eine eigentliche Nachfolgelösung. 

Broker Ranking 2019
STAND: MAI 2019 (DATEN BEZIEHEN SICH AUF DAS GESCHÄFTSJAHR 2018); UMFRAGE/RECHERCHE «SCHWEIZER VERSICHERUNG»; 1 = SCHÄTZUNG; 2 = NUR BROKERGESCHÄFT
Quelle: «Schweizer Versicherung»

Den ganzen Artikel sowie das komplette Ranking finden Sie in der Juni-Ausgabe der «Schweizer Versicherung».

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