Le plus réjouissant d’abord: Les conseillères financières et conseillers financiers compétent(e)s ont un avenir en or. Des connaissances approfondies et une expérience pratique avérée sont irremplaçables face à des questions financières complexes. C’est ce qui est ressorti des semaines de confinement au printemps de cette année, d'après un sondage non représentatif de la Communauté d‘intérêt pour la formation dans le domaine financier IAF mené auprès des représentants de banques, d’assurances et d’autres prestataires de services financiers. À l’inverse, cela signifie également: Pour une réussite professionnelle à long terme, il est indispensable d’être en pleine forme pour aborder des questions financières lors d’entretiens conseils exigeants afin de convaincre personnellement.

Autor:

Marco Baur est le président du comité de la Communauté d‘intérêt pour la formation dans le domaine financier IAF et Chief Executive Officer de la SVAG Schweizer Vermögensberatung Aktiengesellschaft.

Les solutions en ligne ont plu pour les solutions standard

Le sondage montre que de nombreux clients sont restés actifs pendant le confinement et que les affaires ont peu souffert, au contraire: L’intérêt porté aux produits de prévoyance pilier 3a, aux plans d’épargne en fonds et aux financements de logements a même partiellement augmenté. Le conseil en ligne a plu principalement pour les solutions standard. C’est pourquoi Stephan Theiler, président du conseil d’administration de HMT Solution, peut s’imaginer que, pour les solutions standard, jusqu’à un tiers des conseils se fera en ligne à l'avenir. Les questions exigeantes ainsi qu’en contact notamment avec des clientes et clients plus anciens révèlent toutefois une situation quelque peu différente. Dans ce segment, les premiers entretiens n’ont pratiquement plus eu lieu pendant le confinement. C’est pourquoi les questions plus complexes ont été reportées dans la mesure du possible. La raison est d’une part que tous les participants à un entretien de conseil professionnel doivent être familiarisés de la même manière avec les instruments en ligne et que la plupart des outils se manipulent toujours difficilement sans routine, tel que le raconte Markus Büchel, président de la direction de Finquest. D’autre part, il s’est avéré une fois de plus que l’entretien personnel reste indétrônable pour un conseil de confiance. C’est ce qu’a vécu également Björn Cueni, conseiller financier chez la Basellandschaftliche Kantonalbank BLKB. Il a constaté qu’une planification financière exigeante en ligne est très difficile et demandée rarement par les clients.

 

Des décisions complexes ont besoin d’un conseil personnalisé

Les enseignements du confinement ont confirmé nos observations, à savoir que des décisions importantes sont prises de préférence dans le cadre d’entretiens de conseil personnels. Les clientes et clients souhaitent des spécialistes techniquement compétents qui les conseillent face à face, avant tout lorsque la confiance réciproque occupe une place centrale. S’il s’agit de la conception d’un mandat de gestion de fortune à long terme, le conseil personnel est déterminant, dit Bernhard Münger, associé-gérant de Legato Vermögensmanagement. Et Urs Andreas Büchler, partenaire chez Schwarz & Partner Finanzkonsulenten, a constaté que le nombre de questions sur son propre avenir a augmenté sous l’effet de la pandémie. Et notamment chez les personnes se trouvant à quelques années de la retraite qui veulent savoir si une mise à la retraite anticipée est envisageable.

 

Quelles conclusions en découlent pour la formation de conseillères financières et conseillers financiers?

Il a été mentionné à maintes reprises dans le sondage IAF qu’un besoin croissant en informations et formation existe dans le traitement de conseils en ligne. Il est important de former pour acquérir des compétences méthodologiques et sociales dans le domaine du conseil avec des outils en ligne, mais également par téléphone. C’est ce que la conseillère financière indépendante, Sabine Meier, exprime bien quand elle dit que les capacités rhétoriques doivent être à la mesure de la part croissante de contacts en ligne. Que l’entretien de conseil se déroule sur place, au téléphone ou en ligne - les besoins et la situation personnelle des clients sont toujours au centre des préoccupations. Pour ce faire, les conseillères financières et conseillers financiers doivent être dotés aujourd’hui comme à l’avenir de compétences professionnelles, méthodologiques et sociales élevées. Et avec la numérisation grandissante, ils doivent pouvoir encore mieux développer des solutions globales sur les questions d’interconnexion des clients. Et c’est exactement là qu’IAF intervient avec ses examens de diplômes exigeants. Leurs diplômes ne répondent pas seulement aux directives de la loi sur les services financiers (LSFin) et de la loi sur la surveillance des assurances (LSA) en cours de révision. Les formations IAF sont adaptées régulièrement aux besoins changeants du marché. Exemple: Le certificat de «Conseiller / Conseillère en prévoyance professionnelle certifié(e) IAF», qui est actuellement préparé avec les associations professionnelles des courtiers en assurances; ACA Association des Courtiers en Assurances et SIBA Swiss Insurance Brokers Association La nouvelle formation distingue les conseillères et conseillers qui sont en mesure de prodiguer des conseils BV de grande qualité, non seulement pour les entrepreneurs, mais également pour les assurés. À partir du printemps 2021, la formation pour obtenir un diplôme sera proposée à différentes écoles et á l’enseignement à distance.