Einfluss von Corona auf variable Vergütungen | HZ Insurance

Mitarbeitende von Generalagenturen leben vom Kundengespräch. Dies nicht nur im übertragenen Sinne, weil die Nähe zu den Kunden, das Zuhören, das Finden von massgeschneiderten Lösungen der Kern eines Jobs im Aussendienst sind, sondern auch weil der Lohn eines Kundenberaters zu einem schönen Teil auf Provisionen beruht. «Die vergangenen Monate waren für uns sehr anspruchsvoll», fasst Micha Rentsch, Generalagent der Zurich Versicherung in Frenkendorf, das Jahr 2020 zusammen. «Technisch sind wir zwar in der Lage, unsere Kunden digital zu beraten oder digitale Veranstaltungen durchzuführen, für unsere Kunden war dies jedoch noch sehr ungewohnt. Alles, was nicht so dringend zu erledigen war, wurde lieber verschoben.» Verschiedene Massnahmen zur Abfederung Weil die Pandemie nicht mehr die gleiche Anzahl Kundenbesuche zugelassen hat und diese auch weiterhin spärlicher ausfallen als in anderen Jahren, konnten Policen nicht mehr im üblichen Rahmen abgeschlossen werden und so sinkt auch der Lohn der Aussendienstmitarbeitenden. Um die Lohneinbussen etwas abzufedern, haben die Versicherungsgesellschaften allesamt reagiert. So hat die Zurich das Lohnsystem zwar nicht verändert, für die Kundenberater wurde jedoch ein zusätzliches Sicherheitsnetz in Form eines Mindestlohnes eingebaut. Auch die Helvetia Versicherungen haben ein Auffangnetz gespannt, um einen allfälligen zu grossen Einfluss auf den Lohn zu mildern und einen guten Erfolg zusätzlich zu belohnen. «Die Unterstützung berücksichtigt die Individualität des einzelnen Aussendienstmitarbeitenden und ist daher mehrheitlich sehr gut angekommen», erklärt Donato Renato Carlucci, Generalagent in Zürich, den Weg der Helvetia. Axa hat ihr Entschädigungssystem aufgrund von Covid-19 nicht geändert. Es wurde jedoch mit Provisionsgarantien angereichert. «Leistungsträger werden diese nicht beanspruchen müssen und haben wegen Corona kaum spürbare Einkommenseinbussen zu erwarten», ist Michel Chresta, Generalagent bei der Axa Wil, überzeugt. «Doch es gibt auch Mitarbeitende, die aus der Lockdown-Schockstarre kaum mehr herausgekommen sind, diesen helfen die Garantien, über die Runden zu kommen.» Das sei einerseits positiv, andererseits hätten diese ihr Potenzial für eine Bestätigung oder gar Steigerung des Vorjahreseinkommens nicht genutzt. Fragezeichen bei den Unternehmensversicherungen Stephan Annen, Generalagent der Mobiliar in Schwyz, kann der Pandemie auch etwas Positives abgewinnen. «Wir waren dazu angehalten, neue Ideen zu finden.» Annen hat sich mit seinem Team viele Gedanken zum Thema «Was kann man tun, wenn man nicht mehr alles tun kann?» gemacht. Daraus ist eine Liste mit aktuell rund 20 Ideen entstanden, von denen ein Teil bereits umgesetzt wurde. «Weil wir zudem unser neues Autoprodukt mit dem Kaufpreisschutz sowie die Erdbebenversicherung bei bestehenden Kunden gut am Telefon erklären und verkaufen konnten, und bei der Mobiliar auch Erneuerungsprovisionen erhalten, werden die Lohneinbussen für dieses Jahr nicht allzu drastisch ausfallen.» Kritischer werden dürfte es 2021, und dies vor allem bei den Unternehmensversicherungen. «Aufgrund der wirtschaftlichen Unsicherheit wird es zu mehr Konkursen kommen und unsere KMU-Kunden überlegen sich mehr als zweimal, ob sie sich eine neue Maschine anschaffen sollen. Zudem dürften in den KMU weniger Leute eingestellt oder sogar Mitarbeitende entlassen werden», sinniert Stephan Annen. «Dadurch werden die Versicherungssummen sinken.» Unternehmergeist gefragt Doch die Generalagenten wären keine Generalagenten, wenn sie nicht über Unternehmergeist verfügten. «Die Pandemie treibt uns an, zusammen mit unseren Kunden zu lernen und neue Wege zu finden, um die besten Produkte zu entwickeln und weiterhin erfolgreich zu sein», betont Donato Renato Carlucci. Und Stephan Annen ergänzt: «Ich bin überzeugt, dass wir auch für die komplexeren Produkte, für die eine persönliche Beratung zentral ist, eine Lösung finden werden; zudem schätzen wir das Massengeschäft wieder mehr als vorher.»

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Sicherheitsnetze für den Aussendienst