Nur wenige haben es geschafft, in wirklich allen Versicherungsbranchen relativ sattelfest zu sein. Dies allerdings ist das Verdienst ehrgeiziger Weiterbildung und jahrelanger Erfahrung. So wird es in unserem sich stetig wandelnden Umfeld sehr schwierig, dieses Level überhaupt noch zu erreichen. Hier stellt sich die Frage, ob das wirklich noch erstrebenswert sei. Sieht man die Zielsetzungen der Versicherungsgesellschaften für ihren Aussendienst an, möchte man meinen, ja, denn jeder Aussendienstmitarbeitende arbeitet mit entsprechend vielen Zielsetzungen in jedem Bereich.

Es ginge doch auch anders!

Verschiedene Studien und Zukunftsmodelle zeigen auf, dass auch beim Aussendienst eine Kundenbetreuung im Team machbar wäre, das heisst, jeder könnte seine Stärken im Fachwissen ausnutzen und eben dieses Wissen seinen Teammitgliedern und den Kunden im Portefeuille gezielt zur Verfügung stellen. Allerdings müsste diese moderne Verkaufsorganisation mit neuen, revolutionären Entlöhnungssystemen ausgestattet werden. Denkbar wäre dabei ein grosser Anteil Fixlohn mit beachtlichen Bonuskomponenten, das heisst, der finanzielle Anreiz (wie bisher die Provisionsbasis) darf nicht verschwinden, denn es ist und bleibt so, dass der Aussendienst vornehmlich monetär zu steuern ist.

Erste Anzeichen in der Vertriebssteuerung sind seit ein paar Jahren erkennbar

Manche Versicherungsgesellschaften betreiben den Tandemverkauf mit Erfolg, das heisst, die Nichtleben-Spezialisten einer Generalagentur lassen ihren Kunden die Spezialkenntnisse des Leben-Spezialisten zum Beispiel mittels einer Gesamtberatung zukommen und umgekehrt. Jeder der Beteiligten partizipiert mit Provisionsanteilen im Tandem am Verkaufserfolg. Das setzt allerdings eine homogene Gemeinschaft des Tandems voraus. Es gibt auch schlechte Beispiele, so beispielsweise, wenn gegenseitig keine Aufträge zufliessen, weil man dem anderen keinen Provisionsanteil gönnen mag – so bleibt der Verkaufserfolg auf der Strecke, und jeder «wurstelt» im eigenen Portefeuille weiter, frei nach seinen Fähigkeiten.

Teamverkauf hat Zukunft

Nicht jeder Aussendienstmitarbeitende hat den nötigen Durchhaltewillen, um innert vieler Jahre sein Fachwissen so zu verbessern und zu vertiefen, dass er als globaler «Verkaufscrack» seine Stärken ausspielen kann. So wäre es doch wünschenswert, wenn junge, motivierte Aussendienstmitarbeitende zusammen mit erfahrenen Verkaufsprofis im Team agieren könnten. Dies setzte jedoch voraus, dass Portefeuilles ganzen Teams zugewiesen würden und nicht einzelnen Aussendienstmitarbeitenden. Im Weiteren bedarf es natürlich ausgewogener Teamziele, egal wie sie im Team umgesetzt werden. Einzig beim Führungsaufwand bedarf es besonderer Fähigkeiten des Verkaufsleiters. Es genügt nicht, der beste Verkäufer im Team zu sein; ein grosses Ausmass an gesundem Ehrgeiz und eine hervorragende Sozialkompetenz sind Voraussetzung, um in diesem Job zu bestehen.

Fazit

Ich sehe der Entwicklung des Teamverkaufs mit Interesse entgegen. So muss zum Beispiel auch gewährleistet sein, dass jedes Team über den notwendigen Innendienst verfügt, welcher mit der Zeit die persönlichen Wünsche und Bedürfnisse seiner Kunden im Teamportefeuille kennt. Dieses Zukunftsmodell ist eine Chance, noch weiter davon wegzukommen, dass 20 Prozent der Verkaufsmannschaft 80 Prozent des Umsatzes generieren.

Martin Wittwer ist Vorstandsmitglied des Regionalverbandes Bern-Solothurn des SVVG sowie Spezialagent der Allianz Suisse in Biel

Es wäre wünschenswert, wenn junge, motivierte Aussendienstmitarbeitende zusammen mit erfahrenen Verkaufsprofis im Team agieren könnten.