Beim Blick auf die durchschnittlichen Lohnspannen im Generalagenturkanal fällt die breite Spanne des Einkommens sowohl zwischen als auch innerhalb der Hierarchiestufen auf. Ein Generalagent (GA) verdient im Mittel etwa 300’000 Franken, ein Vertriebsleiter (VL) etwa 200’000 Franken und Aussendienstmitarbeitende (ADM) etwa 120’000 Franken. Ein sehr gut verkaufender Aussendienstmitarbeiter im oberen Performance-Cluster verdient im Mittel etwa 2,5-mal so viel wie ein Aussendienstmitarbeiter im schwächsten Cluster – in Einzelfällen sogar noch deutlich mehr. Das zeigt eine aktuelle Erhebung von Strategy&, der globalen Strategieberatung von PwC.

Geringes Fixgehalt

Jedoch: So attraktiv das Einkommenspotenzial auch scheint, so klar reflektiert das Gefälle auch den Verkaufsdruck in der gesamten AD-Organisation. «Das Kernstück der Entschädigung bei allen befragten Versicherern ist die Entschädigung der individuellen Verkaufsleistung», sagt Gero Matouschek, der bei Strategy& für die Beratung für Versicherungen in der Schweiz sowie auf europäischer Ebene verantwortlich ist. Die Entschädigung einzelner Abschlüsse (Erst-, Erneuerungs- und Folgeabschlüsse) sowie Boni für erreichte Verkaufsziele machen insgesamt etwa zwei Drittel der Gesamtentschädigung eines Mitarbeitenden im Aussendienst aus. Das Gegenstück, die Entlöhnung für die Verwaltung eines bestehenden Vertragsbestandes, kommt lediglich noch bei der Hälfte der Versicherer zum Einsatz und macht im Schnitt etwa 10 Prozent der Entschädigung aus, so Matouschek.