Wie soll die korrekte Entschädigung für eine Kundenberatung mit anschliessendem Produkteverkauf aussehen? Diese Frage beschäftigt den Gesetzgeber schon seit einiger Zeit. Ursprünglich wurden Verkäufer oder Berater von den Versicherungsgesellschaften mittels Provisionen oder Courtagen entschädigt. Diese Entschädigung war insofern gerecht, als sie leistungsbasiert war. Doch ganz unumstritten war das nicht. Was immer zu Fragen Anlass gab: Wird dem Kunden das richtige Produkt angeboten – oder vielmehr dasjenige, welches am besten entschädigt wird?

Provision an zweiter Stelle

Damit die Beratung auch vollumfänglich zugunsten des Kunden geschieht, sollte die Provision an zweiter Stelle stehen und damit die neutrale Beratung im Vordergrund. Dem Kunden, der Kundin darf kein Produkt angeboten werden, welches dem Makler am meisten Entschädigung bringt und nur bedingt auf den Kunden angepasst ist. Einige Makler schwören auf Provisionsentschädigung, wieder andere haben umgestellt und stellen für ihren Beratungsaufwand der Kundschaft ein Honorar in Rechnung. Gemäss Gesetzgeber und Finma-Vorgaben stehen dem Kunden die Provisionen zu, der Makler kann dafür die aufgewendete Zeit in Rechnung stellen. Nur mit einer schriftlichen Vereinbarung, in welcher der Kunde bestätigt, dass er die Provisionen dem Makler abtritt, darf der Makler die Provision oder Retrozessionen für sich behalten.

In unserer Firma haben wir die Honorarberatung schon seit der Gründung im Jahr 2009 eingeführt. Die Aufwendungen, welche für den Kunden getätigt werden, werden in einem Honorarprogramm eingetragen. In der Einzelberatung werden die Aufwendungen mit den erhaltenen Provisionen verrechnet. Der Kunde erhält immer eine Abrechnung, in welcher ersichtlich ist, wie hoch die Aufwendungen minus Provisionen waren. Was jedoch immer in Rechnung gestellt wird, sind die angefallenen Spesen wie etwa Telefonate, Briefe, Fahrkosten.

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Transparent und gerecht

Bei der Sparte Versicherungstreuhand verhält es sich komplexer. Da werden der Kundin, dem Kunden für einen bestimmten Zeitraum, meistens ein Kalenderjahr, die Aufwendungen ins Honorarprogramm eingetragen. Die erhaltenen Provisionen und Courtagen werden wiederum mit den Aufwendungen verrechnet und dem Kunden wird eine Honorarrechnung gestellt. Auch hier werden die angefallenen Spesen in jedem Fall in Rechnung gestellt.

Auf der Honorarrechnung, welche dem Kunden zugestellt wird, ist ersichtlich, wie hoch die Aufwendungen waren und was an Provisionen oder Courtagen abgezogen wurde. Das ist zwar vom Arbeitsaufwand und vom Honorarprogramm her aufwendig, aber schliesslich ist es für die Kundschaft transparent und gerecht. Auch deshalb, weil den Kunden mit dem Mandat auch die Honorarordnung abgegeben wird. Dieses System hat sich bei uns etabliert und wird von der Kundschaft sehr geschätzt.

Wichtig bei der gesamten Beratung und Betreuung ist die Gewissheit der Kundinnen und Kunden, dass sie die richtige Beratung und das geeignete Produkt angeboten erhalten, die sie konkret benötigen. Und dass die Makler und Berater für die Bedürfnisse der Kunden schauen und nicht die eigenen Interessen in den Vordergrund stellen.

Peter Wanner ist dipl. Finanzberater IAF, Prüfungsexperte IAF und Geschäftsführer von Focuswanner.