Praktisch alle Auftragssituationen enthalten das klassische «Prinzipal-Agent-Dilemma» mit der Frage, ob der Auftragnehmer (Agent) wirklich die besten Interessen des Kunden (Prinzipal) im Sinn hat. Die Anreize beider Parteien sind fast nie deckungsgleich, dieses Dilemma entsteht also unweigerlich.

Beispiel: Ein Chirurg steht vor der Entscheidung, ob ein Knie operiert oder konventionell behandelt werden soll. Da der finanzielle Anreiz einer Operation grösser ist, könnte dies dazu führen, dass eher zu oft operiert wird. Ähnlich verhält es sich bei provisionsbasierter Finanz- und Versicherungsberatung. Der Anreiz des Beraters, margenträchtige Finanzprodukte zu verkaufen, kann zu Fehlallokationen beim Kunden führen. Um die Interessen beider Parteien in einer Finanzberatung «deckungsgleicher» zu machen, kann das Honorar auf Stundenbasis die Lösung sein. Aber auch dadurch können falsche Anreize entstehen.

Fehlanreize bei Honorarberatungen

Kritiker bemängeln, dass die Auswertungen des Agenten komplizierter ausfallen, als es notwendig wäre, um einen möglichst hohen Stundenaufwand zu rechtfertigen. Zudem können hinter der Honorarberatung andere Interessen des Instituts versteckt sein. Als Beispiel seien hier die üblicherweise nach Zeitaufwand vergüteten Pensionsplanungen angeführt. Das Interesse des Beratungsunternehmens besteht nebst den Honorareinnahmen oft auch darin, die Assets des Kunden anzulegen. Dies könnte dazu führen, dass die Planung stärker zugunsten eines Kapitalbezugs aus der Pensionskasse ausgelegt wird, was bei Kunden mit überdurchschnittlichem Umwandlungssatz und hoher Lebenserwartung durchaus negative Konsequenzen verursachen kann.

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Die Erfolgsrechnung des Branchenleaders für unabhängige Pensionsplanung, des VZ Vermögenszentrums, weist 7 Prozent Honorareinnahmen gegenüber 68 Prozent Vermögensverwaltungserträgen aus. Dies soll niemandem Fehlberatungen unterstellen, sondern nur aufzeigen, dass in Anbetracht der Umsatzgrössen definitiv monetäre (Fehl-)Anreize bestehen können. Dieser Konflikt würde nicht unbedingt gelöst, wenn auch die Vermögensverwaltung auf Honorarbasis vergütet würde. Denn dann entstehen neue Fehlanreize, da die aktive Vermögensverwaltung deutlich mehr Aufwand generiert als die passive. Auch eine rendite- respektive erfolgsbasierte Entschädigung ist nicht problemlos, da der Anreiz dann dazu führt, grössere Risiken einzugehen.

Samuel Clemann ist Geschäftsleiter FINA Finanzplanung, Finanzplaner mit eidg. FA und dipl. Betriebswirtschafter NDS HF.

Einkommensschwache im Nachteil

Selbst wenn es gelingen würde, die Interessen von Kunde und Berater deckungsgleich zu gestalten und damit das Prinzipal-Agent-Dilemma zu entschärfen, kommt noch eine weitere Dimension ins Spiel: Menschen entscheiden und handeln oft emotional und deshalb sollte auch die psychologische Dimension mit einbezogen werden. Der Wirtschaftsnobelpreisträger Richard Thaler beschreibt in seinem Buch «Nudge», dass die rational besten Systeme im Kontext von emotional handelnden Menschen manchmal erstaunlich schlecht abschneiden. Ein Schubs (Nudge) in die «richtige» Richtung kann vorteilhaftere Entscheide begünstigen.

So überrascht es nicht, dass Länder wie die Niederlande oder England, die Provisionen auf Finanzprodukte gesetzlich verboten hatten, gerade bei Haushalten mit geringen oder durchschnittlichen Einkommen einen starken Rückgang der Finanz- und Versicherungsberatungen verzeichneten, da sich diese Haushalte die auf Honorar vergüteten Beratungen nicht leisten wollten. Die Studie der Assekurata Solutions prognostiziert zukünftige Armutsprobleme aus der daraus folgenden Unterversorgung an Versicherungs- und Vorsorgeleistungen und ein Versagen des Konsumentenschutzes durch ein Erzwingen von Honorarberatungen. 

Bei der Einführung der Riesterrente in Deutschland 2002 plädierte der damalige Bundeskanzler erstaunlicherweise dafür, die Provisionen für Berater nicht ganz abzuschaffen. Seine Argumente: Bürger sparen zu wenig fürs Alter. Steuerliche Anreize zum Sparen schienen gegen die omnipräsente Konsumwerbung nicht anzukommen. Zusätzliche finanzielle Anreize für Berater, Riesterrenten-Produkte zu verkaufen, würden deshalb volkswirtschaftlich mehr nützen als schaden.

Hippokratischer Eid im Finanzbereich?

Sämtliche Interessenkonflikte nur durch die Entschädigungsart zu eliminieren, bleibt unmöglich. Und selbst wenn dies möglich wäre, scheitert das System an der psychologischen Realität menschlicher Entscheidungsprozesse. Der beste Weg aus diesem Dilemma ist es, den Kunden über beide Systeme transparent zu informieren und gemeinsam mit dem Kunden zu entscheiden, wie er die Arbeit des Beraters entschädigen möchte. Alles entscheidend für den Kunden ist deshalb die Einstellung des Beraters und sein Bemühen, sich wirklich in die Situation der Kundschaft zu versetzen und nur genau das zu empfehlen, was er selbst in dieser Situation tun würde. Deshalb wäre im Finanzconsulting das Etablieren einer Berufsethik ähnlich des hippokratischen Eides in der Medizin sinnvoll und wünschenswert.

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