Das Gerangel um neue Kundschaft wird in Frankreich angesichts schwieriger Verkaufsbedingungen immer härter. Die Banque Populaire und die Caisses d’Epargne hatten im Frühjahr eine Vertriebs-Offensive im Versicherungsgeschäft gestartet, indem sie jungen Erwachsenen bis zu drei Monatsprämien in der Hausratversicherung, Krankenversicherung und Kfz-Versicherung rückerstatteten. Die Generalagenten sehen sich durch die Offensiven der Bankenversicherer an die Wand gedrängt. Ihnen und ihren Untervermittlern setzt die Pandemie stark zu. Geschäftseinbussen von 50 Prozent und mehr sind bei Generalagenten keine Seltenheit, wie eine Umfrage des Vermittlerverbandes Agéa zeigt.

Swiss Life wächst auf einem fallenden Markt

Umso bemerkenswerter ist das starke Wachstum von Swiss Life und Helvetia im Hexagon. Über ein Wachstum von 5 bis 9 Prozent berichtete Jean-Pierre Lassus, stellvertretender Vorstandsvorsitzender und Finanzchef der Swiss Life Frankreich. «Das Wachstum stammt aus allen unseren Netzwerken, sowohl in den gebundenen als auch in den ungebundenen Vertrieben», betont Lassus. Freie Partner, Makler und Banken brachten der Swiss Life im ersten Halbjahr 5 Prozent mehr Geschäft, Agenten und die angestellten Vertriebe sogar 12 Prozent mehr.

Im Markt hingegen ist das Geschäft mit Lebensversicherungen um 27 Prozent eingebrochen. Angesichts der äusserst schwierigen Bedingungen ist das Wachstum der Swiss Life bemerkenswert. Lassus führt den Erfolg auf die Einführung einer Reihe neuer Produkte in der Vorsorge zurück. Auch bei der Helvetia verzeichnet man nach der Einführung neuer Produkte im ersten Halbjahr bemerkenswertes Wachstum. Um satte 30 Prozent legten die Beitragseinnahmen im ersten Halbjahr zu auf 230 Millionen Euro. Die Helvetia führt ihren Erfolg auf die «fortschreitende Transformation vom reinen Transportversicherer zum umfassenden Anbieter von Spezialversicherungen» zurück. Unter anderem in der Kunstversicherung macht sich das Schweizer Traditionshaus im Hexagon einen Namen. Die Helvetia bekommt ihr Geschäft fast komplett von Courtiers. Über das Insurtech Lovys tasten sie sich jetzt in das Privatkundengeschäft vor. Die Helvetia fungiert als einer der Produktpartner des selbstbewussten Assurtechs.

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Zurich startet mit Insurtech in Frankreich

Einen ähnlichen Vorstoss unternimmt auch die Zurich. Sie ist in Frankreich im Gewerbe- und Industriegeschäft unterwegs und zeichnete im Jahr 2019 auf dem umkämpften Markt 303 Millionen Euro Prämie. Jetzt haben die Zürcher ihr hauseigenes Insurtech Klinc gestartet, das jungen Menschen Versicherung on Demand anbietet. «Mit der zunehmenden Digitalisierung von Wirtschaft und Konsumverhalten boomt die Online-Versicherung», betont das Unternehmen. «Die Einführung von Klinc ist ein entscheidender Schritt für Zurich Frankreich, die damit in den Privatkundenmarkt investiert», sagt Florence Tondu-Mélique, CEO der Zurich Frankreich.

Tatsächlich ist der französische Versicherungsmarkt von überalterten und verkrusteten Vertriebsstrukturen geprägt, deren Lebensrealitäten sich vom Lebensstil junger Franzosen stark unterscheiden. Die grossen Maklerhäuser haben damit begonnen, die Administration ihrer Vermittlerkontakte zu technisieren. Im Kundenkontakt dominieren jedoch nach wie vor die alteingesessenen Generalagenten als lokale Repräsentanten eines oder mehrerer Versicherer und in immer stärkerem Masse die Banken. Die Zahl der Vermittler steigt beständig und kräftig an. Ende vergangen Jahres waren es 64’000, 5 Prozent mehr als im Vorjahr. Doch mit einem Altersschnitt von 50 Jahren sind die Versicherungsvermittler Frankreichs älter als der Durchschnittsfranzose. Die Pandemie wird die Verteilungskämpfe unter den Vermittlern forcieren. Erfolgsreiche Digitalisierung wird dabei eine entscheidende Rolle spielen.