Des agents généraux, des responsables de la distribution et d'autres représentants du secteur ont discuté de sujets controversés liés à l'assurance. L'évolution du comportement des clients, la numérisation, les qualifications des employés et les systèmes de rémunération posent divers défis aux agents généraux. Grâce à des conseils holistiques et personnalisés, l'agent général crée non seulement la confiance avec le client, mais aussi les conditions préalables à une maîtrise réussie de ces défis.
Quelque 130 agents généraux et invités de toutes les régions linguistiques de Suisse ont répondu à l'invitation de la FSAGA à Winterthur. Les photos de cet événement sont disponibles à la fin de cet article. Ils ont échangé avec des collègues professionnels sur les développements actuels dans le secteur de l'assurance. L'accent a été mis sur l'arène de l’assurance, animée par Christoph Lanter et consacrée aux trois panels " Comportement du client de demain, numérisation, tensions entre les canaux de distribution ", " Compétences / éducation / qualification et développement des employés " et " Qui paiera le conseil à l'avenir ? / Marché et conditions générales ".
Conseil holistique
Yannick Blättler a utilisé les mots-clés "instantané, flexible, court et doux" pour décrire les attentes de la jeune génération en matière de solutions d'assurance modernes. Le sujet a été accueilli avec gratitude par Pierangelo Campopiano par Pierangelo Campopiano. Les assurances en ligne, que le client souscrit de manière autonome sur Internet, prennent de plus en plus d'importance. Les agents généraux sont fortement sollicités sur tous les fronts. Dans le domaine des assurances moins complexes et très standardisées (par exemple, l'assurance automobile), ils sont sur la défensive. Ils peuvent néanmoins exceller dans les solutions d'assurance complexes qui nécessitent une consultation intensive (par exemple, dans le domaine des entreprises). L'agent général a le rôle important de construire une relation à long terme avec le client et de créer la confiance. Grâce à des conseils holistiques, il est possible de répondre aux besoins spécifiques de chaque personne et de mettre en place le paquet d'assurance optimal.
Les exigences en matière de qualification des conseillers à la clientèle augmentent également. La formation (continue) joue donc un rôle essentiel. À l'avenir, l'accent sera mis encore davantage sur la promotion des compétences professionnelles et sociales des employés. Le système Cicero actuel remplit une fonction importante en garantissant que le secteur de l'assurance a pu s'organiser d’une manière autonome en matière de formation. Toutefois, le système Cicero doit encore se développer afin de répondre aux futures exigences en matière de la qualification des conseillers.
Un système de compensation parfait reste une utopie
Enfin, le thème du système de rémunération "optimal" a également fait l'objet de discussions controversées à l'arène de l'assurance. Il est vrai que beaucoup souhaiteraient que le système s'éloigne de la vente pure de produits et s'oriente vers des honoraires de conseil. Mais il y a des limites : Avec une rémunération basée sur les honoraires de conseil, les petits clients en particulier deviendraient peu attractifs du point de vue des intermédiaires d'assurance. Ils ne seraient plus servis. Étant donné que de nombreux clients ne connaissent pas ou pas suffisamment leurs besoins en matière d'assurance, une approche purement fondée sur le conseil entraînerait en outre un sous-approvisionnement du marché. Ainsi, les commissions de vente et les commissions sur le volume continueront probablement à jouer un rôle important à l'avenir. Une épine dans le pied des compagnies d'assurance est, bien sûr, la double compensation qui résulte du passage d'un client d'une agence générale à un courtier.
Diskussionen beim Apero
Ainsi, le système de compensation parfait reste une chimère. La composition des différents éléments de rémunération doit toujours être redéfinie et alignée sur le canal de distribution spécifique.
Le fait que les thèmes mentionnés ci-dessus soient très pertinents pour les agents généraux s'est également manifesté lors de l'apéritif, où les discussions se sont poursuivies de manière intensive aux tables hautes. Le président de l'association, Michel F. Chresta, était visiblement satisfait de l'événement : « La FSAGA offre à ses membres une importante plateforme d'échange entre collègues professionnels. Les sujets qui touchent l'ensemble de la profession sont abordés ici. Le FSAGA est le porte-parole des préoccupations des agents généraux vis-à-vis des différentes parties prenantes, telles que les compagnies d'assurance ou le régulateur. »
D'après les badges.
Martin Jara und Christoph Peter.
Ralph Jeitziner, Christoph Peter, Urs Arbter, Bernard Dietrich.
Stéphane Piccand, Michael Zurkinden, Michel F. Chresta, Domenico Sartore.
Urs Arbter, Thomas Trachsler, Pierangelo Campopiano, Christoph Peter.
Fabrizio Petrillo.