Einzelne Vermittler können mit dem Service grosser Vertriebe und Generalagenturen nicht mithalten. Als Konsequenz ist der Konsolidierungsdruck unter den Versicherungsbrokern in den letzten Jahren gestiegen. Broker verkaufen ihr Portfolio oder schliessen sich mit Wettbewerbern zusammen. Die Versicherungsunternehmen ihrerseits versuchen, mit eigenen Angeboten den digitalen Vertrieb der Vermittler zu unterstützen. Und im Hintergrund liebäugeln Tech-Giganten wie Amazon mit dem Einstieg in den Versicherungsmarkt. Der Kampf um die Plattform der Zukunft ist im Gange; die möglichen künftigen Marktszenarien unterscheiden sich erheblich.

Autor:
Reto Näscher, CEO the prosperity company und Verwaltungsrat der Liechtenstein Life

Giganten im Anmarsch

Die Transformation des Retailmarkts in den letzten 20 Jahren könnte auch die Zukunft des Versicherungsvertriebs sein. Allen voran hat Amazon den Online-Handel revolutioniert und heute eine Marktmacht, die in vielen Bereichen einem Monopol gleichkommt – mit entsprechenden Konsequenzen für die Anbieter auf der Plattform. Stiege Amazon in den Versicherungsvertrieb ein, würde das den Markt völlig neu aufmischen. Auch die führenden Vergleichsportale zeigen seit Jahren Bestrebungen, einen immer grösseren Teil der Wertschöpfungskette einzunehmen und sich zu Vertriebsplattformen zu entwickeln, wie z. B. comparis.ch oder vermögenszentrum.ch.

Das zweite Szenario sind vernetzte, kooperative Plattformen, die ein technologisches Ökosystem bilden. Die Angebote der verschiedenen Akteure am Versicherungsmarkt können über digitale Schnittstellen unkompliziert miteinander verbunden werden. Über dezentrale Plattformen können die Beteiligten durch den Anschluss an einen Akteur, auf die Angebote und Dienstleistungen verschiedener Anbieter zugreifen. Für diese Kooperationsform ist neben dem Willen zur Zusammenarbeit auch die Definition gemeinsamer technischer Standards wichtig.

Kernkompetenzen ausspielen

Im Bankensektor gibt es bereits ähnliche Ökosysteme in der Zahlungsabwicklung für Drittdienstleister. In diesem fairen Wettbewerb zählen Agilität und Innovationsfreude – zum Vorteil der Kunden, Unternehmen und Vermittler. Die Vermittler könnten in diesem Marktmodell ihre Kernkompetenz ausspielen, nämlich die persönliche, kundengerechte Beratung.

Welches Szenario sich durchsetzen wird, lässt sich noch nicht abschliessend sagen. Eines ist jedoch klar: Wer nicht will, dass einige wenige Player den Markt dominieren und kompetente Makler zu einer Fussnote auf digitalen Megaplattformen mutieren, muss die digitale Anschlussfähigkeit sicherstellen. Unternehmen sollten ihre digitalen Dienstleistungen konsequent ausbauen; Makler müssen sich noch stärker mit der Digitalisierung auseinandersetzen und ihr eigenes Angebot entsprechend erweitern.