Generalagenturen sind bis dato der wesentlichste Vertriebskanal in der Schweizer Assekuranz, doch stieg der Veränderungsdruck in den vergangenen Jahren stark an und die zukünftige Rolle des Versicherungsberaters muss neu gedacht werden.

Weil sich eine Vielzahl der Insurtechs primär mit der Disruption traditioneller Vertriebsansätze beschäftigt, möchte ich mich einem Schweizer Insurtech widmen, das sich tatsächlich vollkommen der Unterstützung und Befähigung von Generalagenturen (GA) und Agenten widmet – und das mit guten Gründen.

Insurtech Spotlight #1

Autor: Daniel Feurstein, Experte für Versicherung und Insurtechs mit Fokus auf Strategy – Innovation – Wachstum – Distribution – Transformation – Change – Insurtech – Investment; er ist seit über zwölf Jahren in verschiedenen Linienfunktionen bei Versicherungen und als Stragieberater für die Assekuranz tätig.

Der GA-Vertrieb muss künftig noch effizienter arbeiten und effektiver werden, dennoch zugleich die Kompetenz auf das beratungsintensive Geschäft steigern. Während es die Kundenkontaktfrequenz und Interaktionshäufigkeit zu steigern gilt und Kunden durch Omni-Kanal-Ansätze gezielter nach Profitabilitätsaspekten in die persönliche Beratung und Betreuung gesteuert werden sollen, müssen Berater zudem das Servicespektrum stark in Richtung Vorsorge und Finanzplanung erweitern. Das stellt sowohl die Agenten als auch die Versicherer vor grosse Herausforderungen, weil die Transformation eine kundenzentrische Verschmelzung der Vertriebskanäle erfordert, neue Steuerungs- und Incentivierungsansätze notwendig werden und mit Veränderungswiderstand aus der Organisation zu rechnen ist.

Innerhalb dieses Gesamtkontextes hat es Veezoo sich zur Herausforderung gemacht, zumindest zu relevanten Teilaspekten eine äusserst interessante Lösung bereitzustellen.

ETH-Spinoff

Veezoo wurde 2016 als Spin-off der Eidgenössisch Technischen Hochschule (ETH) von den Brüdern Marcos und João Pedro Monteiro sowie Till Haug gegründet. Das Team kann bereits namhafte Schweizer Kunden (z. B. Axa und Basler Versicherung) und einen ersten grossen deutschen Versicherer aufweisen. Sie fragten sich: «Was nützen viele Leads, wenn daraus keine konkrete Aktivität vom Vermittler erfolgt?», «Was, wenn die Leads vielleicht nicht gut genug sind und sich dem Vermittler daraus nicht ausreichend Verkaufspotenziale ergeben?», «Woran erkennt der Vermittler, welche konkreten Aktivitäten zu setzen sind, sodass er seine Ziele erreichen kann?» usw.

Veezoo hat einen intelligenten Weg gefunden, das Wissen aus dem zentralen Marketing und dezentralen Vertrieb mit Kundendaten und weiteren relevanten Datenbanken zu kombinieren, um daraus umsetzbare verkaufsfördernde Entscheidungen abzuleiten.

Die Plattform kann in sämtliche datenführende Systeme und Prozesslandschaften integriert werden. Die flexible und einfache Bedienbarkeit ermöglicht Veezoo durch eine NLP-Benutzeroberfläche (Natural Language Processing bzw. LDV: linguistische Datenverarbeitung), dass auch komplexe und versicherungsspezifische Sprache richtig interpretieren kann. So können zum Beispiel Selektionsanfragen in Form von Freitext abgesetzt werden (z .B. «Welche meiner stornogefährdeten Kunden haben eine Gebäudeversicherung, aber keine Hausrat? Und wer davon ist zwischen 20 und 30 hat nächsten Monat Geburtstag?»). 

Anzeige
Screenshot Veezoo 1
Quelle: ZVG

Dies schafft für den findigen Agenten sicherlich viel Transparenz, jedoch reicht dies für eine effektivere Vertriebssteuerung eines durchschnittlichen Vermittlers noch nicht aus. Um Lead-Priorisierung auf die jeweilige Situation des Vermittlers zu systematisieren und dies weniger dem Zufall einer intelligenten Frage zu überlassen, können die ersten eigenentwickelten versicherungsvertriebsspezifischen AI-Algorithmen Abhilfe schaffen.

Grosses Potenzial – grosse Herausforderung

Insbesondere hier sehe ich grosses Potenzial, aber auch eine enorme Herausforderung für Veezoo, die Wissenslücke gegenüber jahrzehntelanger Analysearbeit von Marketing- und Vertriebsstrategen aufzuholen. Insbesondere weil ich nicht erwarte, dass bestehende Kunden dieses Wissen nicht ohne weiteres für Dritte zugänglich machen wollen.

Sofern vom Versicherer entsprechend verfügbar, ist mir auch die dynamische Integration und Anzeige von vermittlerspezifischen Kennzahlen und Zielen positiv aufgefallen. Hier würde ich mir für die nächste Entwicklungsstufe wünschen, dass dem Vermittler beispielsweise bei einer Abweichung vom monatlichen bzw. quartalsweisen Soll-Ziel direkt konkrete Handlungsempfehlungen mit relevanten Leads aus dem Kundenbestand zur Verfügung gestellt werden. Ein Feature, mit dem wir voraussichtlich im Laufe des Jahres 2020 rechnen können. Das würde meiner Meinung nach eine aktivitätenbasierte Steuerung sehr konkret unterstützen – vorausgesetzt, die Algorithmen identifizieren tatsächlich die relevanten Leads; weil, wenn die Agenten den Erfolg nicht unmittelbar spüren, wird der zweite Überzeugungsanlauf umso anstrengender werden.

Screenshot Veezoo 2
Quelle: ZVG
Anzeige

In Kennzahlen formuliert, hat Veezoo bereits nachweislich dazu beigetragen, Durchschnittsprämien zu steigern sowie Storno zu reduzieren, und hat Arbeitsabläufe derart vereinfacht, dass Agenten wieder mehr Zeit für Kunden aufbringen können.

Das Startup befindet sich auf einem sehr tollen Weg, den Vermittler zu befähigen und dessen Steuerung auf eine attraktive und unkomplizierte Art zu unterstützen, sodass dieser seine jeweils relevantesten Verkaufspotenziale von Neu- und Bestandskunden heben kann. Es steht jedoch noch ein langer Weg bevor – ich wünsche mir für Veezoo, dass sich Vertriebsvorstände schneller als üblich für neue Technologien auch im Vertrieb entscheiden werden.

Veezoo plant, die kommenden Monate im DACH-Raum weiter zu wachsen, bevor es dann die Expansion in den US-Markt antreten will. Ich beobachte sehr gespannt, wie sich Veezoo weiterentwickeln wird.