Profiteur der Überalterung

Dies hat Konzept. «Wir rekrutieren hauptsächlich junge Abgänger von Universitäten oder Fachhochschulen», sagt Matthias Reinhart, Chef und Präsident der VZ Holding. Die neuen Mitarbeiter durchlaufen neben der täglichen Praxis einen zweijährigen internen Ausbildungslehrgang, der ähnlich aufgebaut ist wie in einer Beratungsgesellschaft. «Wir sieben am Anfang sehr stark, nur rund sechs von zehn Mitarbeitern schliessen den Lehrgang erfolgreich ab.»

So kommt es nicht selten vor, dass ein frischgebackener Financial Consultant einem Kunden gegenüber sitzt, der doppelt so alt ist wie er selbst. Denn die Zielgruppe für das VZ sind die vermögenden «50plus»-Kunden, die in der Regel kurz vor ihrer Pensionierung stehen.

Junger Berater, älterer Kunde

Für Reinhart ist dieser Altersunterschied allerdings nicht problematisch. «Das Alter spielt in der Kundenberatung keine Rolle, die Kunden suchen keine persönliche Verbindung zum Kundenberater, sondern Fachwissen.» Zudem würden die älteren Mitarbeiter die jüngeren coachen. Derzeit kommen auf 60 erfahrene Kundenberater 60 Junior Consultants. Diese Balance sei sehr wichtig. «Wir können nicht unlimitiert neue Mitarbeiter in der Organisation absorbieren», sagt Reinhart. Denn wenn jemand eingestellt werde, sei er erst in zwei Jahren fit für den Job.

Der unabhängige Finanzdienstleister hat heute zu wenig Kapazitäten, um der Nachfrage nach Beratungsdienstleistungen gerecht zu werden. «Wir müssen Kunden auf später vertrösten», sagt Reinhart. Dieser Engpass sollte durch den sukzessiven Ausbau der Beraterkapazitäten aber schon bald behoben werden können. Jetzt werden so viele Kundenberater eingestellt, wie intern zu verkraften ist. In einem Jahr kann die VZ Holding maximal 20 Prozent neue Mitarbeiter in die bestehende Organisation integrieren.

Reinhart hatte auf dem Höhepunkt der Finanzkrise Mitte 2008 aufgrund der grossen Unsicherheiten als Vorsichtsmassnahme einen Einstellungsstopp verhängt, der Mitte 2009 wieder aufgehoben wurde. Seither wurden 40 Stellen geschaffen. «Nach 2011 werden dann auch diese neuen Mitarbeiter zum Wachstum beitragen», sagt Reinhart. Dann könne man wieder auf den normalen Wachstumspfad zurückkehren, den das Unternehmen vor der Krise eingeschlagen hatte. Aufgrund des spezifischen Geschäftsmodells ist es laut dem Chef der VZ Holding mittelfristig nicht möglich, mehr als 20 Prozent pro Jahr zu wachsen. Der Markt wächst getrieben von der demografischen Entwicklung in den nächsten 10 bis 15 Jahren um 2 bis 5 Prozent pro Jahr.

Kein Offshore-Geschäft

Die unabhängige Beratung dient der VZ Holding auch als Türöffner für das Vermögensverwaltungsgeschäft. Rund ein Drittel der Beratungskunden entscheiden sich danach, der VZ Holding einen Vermögensverwaltungsauftrag zu erteilen.

Das Vermögensverwaltungsgeschäft ist strikt auf inländische, vermögende Kundschaft ausgerichtet. «Wir machen kein Offshore-Geschäft, das passt nicht zu uns», sagt Reinhart. Die Nervosität rund um die Abgeltungssteuer und die damit verbundenen fundamentalen Veränderungen auf dem Bankenplatz Schweiz betreffen die VZ Holding somit nicht. Wenn in diesen Tagen internationale Steuerdiskussionen geführt werden, kann sich Reinhart zurücklehnen.

Die Gruppe treibt derweil das Wachstum aus eigener Kraft voran. Neue Niederlassungen sind im Gebiet Meilen/Horgen, im Raum Solothurn sowie in Düsseldorf geplant. Aber auch Akquisitionen sind in Zukunft nicht ausgeschlossen. «Im Vordergrund steht eine Übernahme im Firmenkundengeschäft», sagt Reinhart. Dieser Bereich läuft nicht erwartungsgemäss, wie Reinhart zugibt. Im 1. Halbjahr 2010 musste ein Ertragsrückgang von 1,4 Prozent gegenüber dem 2. Halbjahr 2009 hingenommen werden. Allerdings macht das Firmenkundengeschäft nur 10 Prozent des Gesamtumsatzes aus.

Als Übernahme würde auch eine Steuerberatungsorganisation infrage kommen. «Eine Akquisition könnte auch dazu dienen, in ausländischen Märkten Fuss zu fassen», sagt Reinhart. Attraktiv wären die Märkte in Europa, insbesondere die nordischen Staaten und Österreich.

Seminare, TV, Internet

Doch diese Pläne sind schon fast hypothetisch, denn das VZ verfolgt eine konservative Strategie. «Wir haben in unserer Unternehmensgeschichte noch nie eine Akquisition getätigt», sagt Reinhart. Er hat das unabhängige Finanzunternehmen im Jahr 1993 zusammen mit Max Bolanz gegründet. Seit sein Freund Bolanz vor neun Jahren bei einem Verkehrsunfall ums Leben gekommen ist, hält Reinhart die Mehrheit. Heute besitzt er 61 Prozent am Unternehmen. Reinhart ist nicht nur Gründer und Mehrheitsaktionär, sondern auch Verwaltungsratspräsident und Geschäftsleiter.

Über die Jahre sind immer weitere Beratungsangebote und Dienstleistungen dazugekommen. Heute berät die VZ Holding Privat- und Firmenkunden zu Geldanlagen, Hypotheken, Steuern, Versicherungen, Pensionierungs- und Nachlassplanungen.

Gleichzeitig unternimmt die Gruppe, die derzeit rund 500 Mitarbeiter beschäftigt, grosse Anstrengungen, um sich in der Öffentlichkeit als Know-how-Zentrum in diesen Themen zu vermarkten. Gesendet wird dazu auf allen zur Verfügung stehenden Kanälen, wie auf der Webseite des Unternehmens zu erfahren ist: «Viele kennen uns als Finanzexperten aus dem Fernsehen oder aus der Zeitung. Andere haben eines unserer Seminare besucht oder ein Buch aus unserer Ratgeberreihe gelesen oder sie sind durch unsere Zeitschrift «vz news» auf uns aufmerksam geworden.» Dabei profitiert die VZ Holding davon, dass sie «anders» ist als die Privatbanken und auch nicht direkt mit den unabhän- gigen Finanzdienstleistern wie zum Beispiel der Swiss-Life-Tochter AWD verglichen werden kann. Nachahmer des Geschäftsmodells von VZ gibt es bisher noch keine.