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Preismodelle
Wie innovative Fonds Anleger gewinnen wollen

Bild: Peter Frommenwiler

Kostengünstige ETF erhöhen den Druck auf klassische Fondsanbieter. Diese müssen sich mit innovativen Lösungen profilieren. Was Anleger bei der Fonds-Wahl wissen sollten.

Von *Silvio Strübi und Max Biesenbach
am 20.11.2014

Die Fondsindustrie befindet sich im Umbruch. Ein Faktor dafür ist das in den letzten Jahren stetig gestiegene Kostenbewusstsein der Anleger bei Fonds. Das liegt zum einen darin begründet, dass die Anleger immer besser über Bankprodukte und deren Kosten informiert sind. Zum anderen hält der Siegeszug der deutlich günstigeren und leichter handelbaren ETF (Exchange Traded Funds, auf deutsch börsengehandelte Fonds) weiterhin an.

Zusätzlich verändern anstehende Finanzmarktregulierungen wie Fidleg (oder im EU-Raum MiFID II) die Anlageberatung der Banken. Nebst höheren Auflagen zum Anlegerschutz wird sich die Mehrheit der Banken in der Schweiz gezwungen sehen, ihr Anlageuniversum für Konkurrenzprodukte zu öffnen, sofern sie sich als unabhängige Berater deklarieren wollen. Darüber hinaus dürfen künftig keine Vertriebsprovisionen (Retrozessionen) mehr einbehalten werden.

Fonds brauchen neue Argumente

Die Fondsindustrie steht unter Zugzwang. Bestehende Volumen drohen weiter in günstigere Alternativen abzuwandern, während das bisherige Verkaufsargument der Provision wegfällt und somit bewährte Vertriebskanäle versiegen. Für Fondsanbieter ist es daher notwendig, neben der Performance noch weitere Alleinstellungsmerkmale zu schaffen. Nur so wird es der Branche gelingen, im Dschungel der Produktalternativen bestehen zu können. Gute Anlageberatung soll das passende Produkt zur Erreichung der persönlichen Anlageziele des Kunden empfehlen. Nach bisheriger Anreizlogik wurde jedoch unter Umständen nicht das passende, sondern das Produkt mit der höchsten Provisionszahlung gewählt. Sobald die Produktkosten mit in die Anlageentscheidung einbezogen werden, sind retrozessionsfreie Fonds aufgrund der geringeren Gesamtkosten die klaren Sieger in der Klasse der traditionellen Fonds.

Aktuell ist das Angebot an retrozes­sionsfreien Fonds für Kleinanleger jedoch noch sehr überschaubar, da diese aufgrund des hohen Minimalinvestments oftmals nur institutionellen oder besonders solventen Anlegern vorbehalten sind. Fondsanbieter, die proaktiv retrofreie Fonds für Kleinanleger anbieten, können ihre Produkte als faire Lösungen für einen breiten Kundenkreis positionieren.

Kostentransparenz schaffen

Damit Anleger die Kosten eines Fonds vergleichen können, gibt es die Kennzahl TER (Total Expense Ratio, auf deutsch Gesamtkostenquote). Diese Bezeichnung trügt, da sie zwar die wesentlichen, nicht aber alle im Fonds anfallenden Kosten abbildet.

Die TER besteht grundsätzlich aus drei Komponenten: Die Managementgebühr macht den grössten Teil aus und fällt zur Entschädigung des Vermögensverwalters an. Die Depotbankgebühr vergütet die Wertschriftenverwahrung im Fonds. Der dritte Kostenblock umfasst mehrere Komponenten wie die Abgeltung für Fondsleitung und -administration, Kosten für den Vertrieb sowie weitere Gebühren, beispielsweise für Aufsicht, Revision und Rechtsberatung. Nicht im TER enthalten und für Anleger oftmals nicht sichtbar sind hingegen beim Wertschriftenhandel anfallende Transaktions- und Brokerkosten, Kosten für Fremdwährungsgeschäfte im Fonds sowie Zinskomponenten, beispielsweise bei Krediten. Diese unsichtbaren Kosten sind je nach Fonds sehr unterschiedlich ausgeprägt und liegen in der Regel zwischen 0 und 0,3 Prozent. Fondsanbieter, welche zukünftig Transparenz über alle für den Anleger anfallenden Kosten schaffen, können sich damit positiv vom Wettbewerb abheben.

Win-win-Situation herstellen

Die vorgenannten Kosten fallen für den Anleger in jedem Fall an. Innovative Fondsanbieter können aber auch bei der Höhe der Gebühren Kundenorientierung walten lassen und die Höhe der Fondskosten an die Performance des Fonds knüpfen. Durch die Schaffung einer performanceabhängigen TER wird die Grundvergütung des Fondsanbieters an die Performance des Fonds gebunden. Dieses Modell ist deswegen innovativ, weil hier der Anbieter im Gegensatz zu marktüblichen Performance-Modellen bei Nichteintreten der Renditeerwartungen auf einen Teil seiner Grundvergütung verzichtet bzw. dem Kunden einen Teil der Kosten erlassen wird. Damit sitzt er mit dem Anleger im gleichen Boot, was ein überzeugendes Verkaufsargument darstellt und dem Fondsanbieter hilft, aus der Masse herauszustechen.

Um im neuen Regulierungsumfeld zu bestehen und um den ETF die Stirn bieten zu können, müssen Anbieter traditioneller Anlagefonds den Anlegern nebst der reinen Performance weitere Kaufargumente liefern. Anbieter, die den Kundennutzen in den Vordergrund stellen, Transparenz über anfallende Kosten sowie ein faires und innovatives Pricing bieten, haben hier die besten Karten.

*Silvio Strübi und Max Biesenbach, Projektleiter Competence Center Banking, Simon-Kucher & ­Partners, Zürich.

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