Headhunter haben enormes Insiderwissen und zeichnen sich meistens durch klösterliche Verschwiegenheit und brillante Manieren aus. Doch führt die Krise dazu, dass vermehrt mit harten Bandagen um Mandate gekämpft wird. Thomas Biland zählt mit seiner kleinen Zürcher Executive-Search-Boutique zwar nicht zu den «big names» der Branche, aber er macht kein Geheimnis daraus, dass die Sitten rauer geworden sind und das Motto «Der Zweck heiligt die Mittel» Konjunktur hat. «Insbesondere Personalvermittler aus London scheinen wenig Skrupel zu haben. Dossiers werden ohne Kenntnis der Kandidaten weitergereicht, und mit Lockvogelangeboten versucht mancher, einen Fuss in die Türe der Unternehmen zu kriegen», macht er seinem Ärger Luft.

Die Wilderer brechen ein

«Es gibt immer noch zu viele und unprofessionelle Anbieter im Markt, die in der Branche wildern und die Preise in den Keller ziehen», bestätigt Frank Zwicky von der AAA-gerankten International Executive Search Federation IESF, die sich als grösste globale Organisation der Branche bezeichnet. Die Wilderer präsentieren meist ungefragt Personalvorschläge, locken mit grossen Rabatten, sind oft Oneman-Shows und zum Teil auch ausländische Anbieter, welche in die Schweiz einbrechen möchten, sagt Zwicky, der mit einem Umsatzverlust bei IESF Schweiz von nur 10% noch mit einem blauen Auge davongekommen ist.

Seriöse Headhunter werden erst nach einem Mandat tätig, aber auch hier soll es Ausnahmen geben, behaupten Brancheninsider. Philippe Hertig, Geschäftsführer von Egon Zehnder International in Zürich, spricht zwar nicht gerade von Wilderern, bestätigt aber: «Die Aggressivität hat sicherlich zugenommen.» Der Grund: Kleine und mittlere Headhunter liefern sich einen Überlebenskampf, weil sie meistens im mittleren Management tätig sind, wo man sie auch unter Druck setzen kann. Sie verlangen Honorare bis zu 30% unter dem vorherigen Niveau.

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Keine Kompromisse eingehen

Das führt dazu, dass beim Wiederansteigen der Nachfrage die Klienten nicht bereit sind, wieder mehr zu zahlen. «Genau daran gehen diese Headhunter dann zugrunde», sagt Philippe Hertig. «Wir haben aus den Krisenjahren 2001/02 gelernt, dass wir keine Kompromisse machen dürfen», erklärt der Top-Searcher die Tatsache, der Krise getrotzt zu haben, da Egon Zehnder International mit einem Umsatzeinbruch von 26% im Konkurrenzvergleich von etwa 30% relativ gut abschneidet.

Seiner Überzeugung nach sind kompromisslose Qualität und Professionalität die Gründe, dass rund drei Viertel der Kundschaft wiederkehrende Klienten sind. Hertig sieht die Krise auch als einen produktiven Zustand, der die Branche von schwarzen Schafen bereinigt.

Pro Suche verlangen Headhunter traditionell 33% des ersten Jahreseinkommens als Honorar. Dass einige Querschläger versuchen, diese Vereinbarung zu unterbieten, ist bei Top Executive Searchern kein Thema. Stefan Binder ist Managing Partner von Odgers Berndtson Zürich, der Nummer 2 in Europa nach Korn/Ferry. Er hat dazu folgende Erfahrungen gemacht: «Wir stellen fest, dass Auftraggeber versuchen, weniger als 33% zu bezahlen. Früher wurde das Honorar in drei Raten bezahlt, heute kommt es vor, dass ein Kunde die letzte Rate erst bei Abschluss des Arbeitsvertrages bezahlt. Wir einigen uns jedoch auf vier Raten - Start, Longlist, Shortlist, Abschluss Arbeitsvertrag - und tragen so nur ein Viertel des Risikos.

2010 als bestes Jahr

Der Zürcher Headhunter Björn Johansson vermittelt etwa je zu einem Drittel Verwaltungsräte, CEO und exekutive Konzernleitungsmitglieder und HR-Verantwortliche. 2008 ist für den umtriebigen Norweger ein sehr gutes Jahr gewesen, betont er. 2009 war es «ok», und 2010 zeichnet sich als sein bestes Jahr ab. In der Rezession gab es zweifellos unterschiedlichen Druck auf die Honorare, gibt er zu. «Alle grossen Headhunter haben da mitgespielt, auch wenn sie es nicht zugeben.» Obwohl die Klientenbudgets noch immer kleiner sind als in den Jahren vor der Krise, ist Honorardruck für ihn kein Thema. «Bei uns sind die Entscheidungsträger entweder der Eigentümer selbst, der Verwaltungsratspräsident oder der CEO, mit denen wir Exklusivverträge haben, womit das Vertrauen und die Lösung das Wichtigste sind und nicht das Honorar.»

Korn/Ferry, die weltweit grösste Personalberatung, hat ein schwieriges Jahr hinter sich. Über die Höhe der Einbusse in der Schweiz gibt es allerdings keine Zahlen. Nach Aussagen von Bernard S. Zen-Ruffinen, Präsident EMEA Europäischer Wirtschaftsraum von Korn/Ferry International, ist für ihn Honorardruck kein Thema. Korn/Ferry habe die Zeit genutzt, um gezielt strategische Akquisitionen in allen bedeutenden Weltmärkten zu tätigen. Der Druck gehöre zum Geschäft, in dem nur die Leistung zähle und das weltweite, spezialisierte Netzwerk.

2009 war ein Jahr, in dem viele Top-Manager offenbar nicht wagten, eine neue Herausforderung zu suchen. Von denen, die gingen, mussten nach Schätzungen einiger Branchenkenner mehr als 30% ihren Sessel unfreiwillig räumen. Eine Wechsellethargie hatte viele Topmanager ergriffen. Philippe Hertig relativiert, dass man unter den entlassenen Managern viele topqualifizierte, erfolgreiche Führungskräfte plötzlich auf der Strasse sah.

Sand im Getriebe der Headhuntertätigkeit waren auch viele vakante Jobs, die intern besetzt oder gestrichen wurden. Im mittleren Management brachen ganze Hierarchieebenen weg, der einstige Trend hin zu Matrixorganisationen war gebrochen, Länderchefs wurden zurückgepfiffen, Regionalmanager für zusammengelegte Gebiete führten fortan das Zepter.

Jean-Pierre Reinle von der Zürcher Communication Executive AG hat 2009 erstmals erlebt, dass drei mittelgrosse Unternehmen mit jeweils mehreren hundert Mitarbeitern eine an sich benötigte Kaderkraft lediglich aus Gründen des plötzlich fehlenden Gehaltsbudgets bereits während der Probezeit freistellen mussten oder erst gar nicht einstellen konnten.

Internationale CEO gesucht

In Deutschland griff die Branche schon mal mit Kurzarbeit ein, wie Odgers Berndtson, das nach deutschen Medienberichten einige Monate 20% Kurzarbeit verordnete. In der Schweiz grübelte das Unternehmen über ähnliche Massnahmen, entschloss sich aber dann, nur Kapazitäten im Backoffice abzubauen. Für Korn/Ferry Schweiz kam Kurzarbeit nicht in Frage. Björn Johansson ist davon überzeugt, die einzige Headhunterfirma zu sein, die nie aus wirtschaftlichen Gründen Leute abgebaut hat. Frank Zwicky von IESF betont, auch in schwierigen Zeiten Personal aufgestockt zu haben.

Vom Zürcher Executive Searcher Guido Schilling war zu erfahren: «Wir wachsen kräftig weiter.» Der Headhunter hat soeben den neusten Schilling-Report publiziert - siehe Kasten -, der unter anderem deutlich macht, dass die Suche nach internationalen Führungskräften für die Schweiz an Bedeutung enorm zunimmt.

Das ist gerade für die Executive Branche mit einem tragfähigen Netz im Ausland eine gute Nachricht. Ausländische Führungskräfte haben dazu den Vorteil, nicht zu irgendwelchen Schweizer Klüngeln, Klubs und elitären Golfklubs zu gehören; sie können daher unabhängiger führen. Korn/Ferry stellt fest, dass die Schweiz immer wichtiger wird und Zürich innerhalb der nächsten zwei Jahre zum wichtigen Hub für Zentral- und Osteuropa ausgebaut wird. Philippe Hertig sagt dazu: «Ich habe festgestellt, dass die Attraktivität des Standortes Schweiz ein grosser Vorteil ist. Es ist für uns nie ein Problem, Top-Executives zu holen.»