Kauf eines Weingutes: Darauf kommt es an

«Will jemand ein Weingut nur des Hauses wegen kaufen, wird das ein teures Hobby. Das muss klar gesagt werden, denn ein Weingut ist ein Unternehmen», warnt Daniel Caro, Mitgründer der Firma Domus Wine. Es müssen viele komplexe Elemente bedacht und das realistische Marktpotenzial abgeschätzt und budgetiert werden. Eine starke und umsetzbare Marketing- und Vertriebsstrategie muss schon in der frühen Phase der Planung in grossen Zügen stehen. Deshalb berät das Team der Firma Domus Wine die Käufer nicht nur beim Kauf eines Weinunternehmens, sondern auch in der Konzept- und Bauplanung, in der Wein- und Markenentwicklung sowie in der Vertriebsplanung. Wahl der Weinbauregion, Abklärung der Marktchancen Das beinhaltet die Unterstützung von der Wahl der Weinbauregion und der Traubensorten über die Abklärung der Marktchancen und der Flaschengestaltung bis hin zum Vertrieb des Weines. Von der Suche eines Weingutes bis es schliesslich rentabel betrieben werden kann können durchaus fünf bis sieben Jahre vergehen. Bereits als Gründer und CEO von Globalwine hat Daniel Caro Weingut-Interessenten beraten. Eines seiner erfolgreichsten Projekte war das Weingut Ojo de Agua in Mendoza, das Dieter Meier erworben und aufgebaut hat. Seit dem Verkauf von Globalwine widmet sich Daniel Caro mit seinen beiden Compagnons Martin Wiederkehr und Hendrik Budliger dem Consulting beim Weingutaufbau und bei der Entwicklung von erfolgreichen Weinmarken. Martin Wiederkehr bringt als heutiger Präsident des Branchenverbandes Deutschschweizer Winzer, ehemaliger Direktor der Cave de Genève sowie der Weinkellerei Rutishauser aus seinem beruflichen Leben in der Schweiz und im Ausland grosse Erfahrung in diesem Bereich mit. Hendrik Budliger setzt sich mit den finanziellen und juristischen Aspekten auseinander. «Bevor wir über konkrete Weingüter sprechen, klären wir erst die Bedürfnisse der Kunden ab», betont Daniel Caro. «Während für manche Käufer bereits klar ist, in welcher Region ihr Weingut liegen soll, wollen andere einfach einen tollen Wein als ihr Produkt vorweisen können.» Die wichtigsten Punkte für angehende Weinbauern Worauf sollten denn angehende Weingutkäufer achten? «Das Weingut muss sich in einer aufstrebenden Weinregion befinden», nennt Caro als wichtigsten Punkt. «In etablierten Regionen sind die Weingüter viel zu teuer und können später nicht gewinnbringend verkauft werden. Grundsätzlich rechnet sich eine solche teure Investition sehr selten.» Gleichzeitig müsse die Weinregion schon im Weinmarkt bekannt sein, damit der Wein überhaupt einen realen Markt hat. Ausschlaggebend sind die Landpreise, die in den verschiedenen Weinregionen sehr unterschiedlich sind. «In einer Region mit niedrigen Landpreisen geniesst der Wein normalerweise ein tiefes Renommee. Beispielsweise in der spanischen Region Jumilla oder im Toro. Dort ein Weingut zu kaufen und einen grossartigen Wein mit einer soliden Gewinnmarge auf dem internationalen Markt zu verkaufen, generiert eine grosse Wertsteigerung und ist ein interessantes Geschäft», schwärmt Daniel Caro. Dazu gehört, dass das Potenzial des Weingutes eine hohe Qualität habe. «Die Böden müssen optimal sein, die Rebstöcke gerne alt, denn sehr alte Rebstöcke bringen einen qualitativ hochstehenden Wein hervor», erklärt Daniel Caro. Ein weiterer Punkt ist die qualitative Beschaffenheit und die Grösse des Weingutes: «Das Terroir, die Anzahl Hektaren sowie die gesamte Strategie der Markenplatzierung sind entscheidend. Grundsätzlich sollte man aus dem Aspekt der Kosten-Nutzen-Rechnung nicht kleiner als 25 bis 30 Hektar sein. Klar gibt es Gebiete, wo diese Grössenordung nicht realisierbar ist, wie zum Beispiel in guten Lagen im Burgund, Bordeaux, Piemont und auch in der Schweiz. Aber es darf auch nicht zu gross sein, denn die künftigen Weingutsbesitzer wollen kein Massenprodukt verkaufen.» In Argentinien liegt die untere Grenze so ungefähr bei 60 Hektar. «Dort ist der Landpreis aber auch niedriger als beispielsweise in bekannten Anbaugebieten Frankreichs oder Italiens», fügt Caro an und erzählt auch gleich, wo es richtig teuer wird: «Sobald Bewässerungsanlagen, Wasserbohrlöcher oder Steinmauern gegen den Wind oder zur Terrassierung eines Hangs gebaut werden müssen, geht es ins Geld. Dafür halten die Mauern dann auch hundert Jahre.» Zu beachten sei die politische Lage in einem Land. Während Investitionen in Frankreich oder Italien relativ sicher sind, sind sie in Argentinien oder gar Südafrika eher heikel. Gerade dort seien die Kapitalflüsse sicherzustellen und die steuerlichen Bedingungen abzuklären. Dennoch gilt für Daniel Caro Argentinien als eines der idealen Länder, um in ein Weingut zu investieren. Grund sind die Grundstückpreise und die Nachfrage nach argentinischem Wein auf dem Weltmarkt. Momentan sucht er dort für ein Weingut einen Investor. Als empfehlenswerte Regionen bezeichnet er auch Castillia y León in Spanien, den Norden von Sardinien, Südafrika oder gewisse Regionen in der Schweiz. Wasser und Strom sind unerlässlich Beim Kauf eines Weingutes sind auch das geltende Bau- und Vertragsrecht der Region sowie Auflagen zu berücksichtigen. Zudem benötigt der Betrieb eines Weingutes viel Wasser. Der Pool der Besitzer ist dabei der kleinste Posten. Denn in einem Weinkeller ist die Hygiene Voraussetzung für einen fehlerfreien Wein. «Ausserdem müssen die Weintanks vor allem während der Gärung gekühlt werden, was Energie benötigt. Kann ein Weingut mit Solarenergie oder Windkraft diese selbst erzeugen, so minimiert sich ein langfristiger Kostenfaktor», erläutert Daniel Caro. Nützlich ist viel Land, um zu wachsen. Sobald der Wein am Markt erfolgreich ist, lohnt es sich, zusätzliche Hektaren mit Rebstöcken zu bepflanzen und im Keller einige Tanks und Weinfässer mehr zu platzieren. So ist die Skalierbarkeit gegeben. Kontakte nutzen Schliesslich ist es ein riesiger Vorteil, am Standort des Weingutes über ein Netzwerk zu verfügen, Personen zu kennen, die Türen zur Obrigkeit öffnen können, und einen lokalen Partner zu haben. «Wir haben uns über die Jahre ein weltweites Netzwerk aufgebaut. Wenn unser Kontakt nicht helfen kann, so hat er sicher einen Freund, der uns hilft», erläutert Caro die Methode, wie er mit den Weingutskäufern in der Region Fuss fasst. So ist auch klar, dass Partner aus der Region im Weingut mitarbeiten. Die Weingutkäufer selbst arbeiten dort kaum mit, berichtet Daniel Caro: «Sie wollen nicht Winzer sein, sondern Besitzer des Weingutes. Klar haben sie einen grossen Einfluss auf die Strategie und Grundsatzentscheidungen in der Weinbereitung. Zudem haben diese Personen oft ein riesiges Netzwerk und können beim Aufbau des Vertriebsnetzes helfen.» Die Kunden seien sich die Position als Besitzer oder Chef gewohnt, sind aber weder in der Weinproduktion noch im Weinmarkt zu Hause. «Mit dem Detailgeschäft wollen sie sich nicht beschäftigen, unterschätzen aber manchmal, wie komplex es ist, eine Weinmarke auf dem internationalen Markt aufzubauen. Beispielsweise ist die Preisgestaltung sehr wichtig. Auch in einem hohen Preissegment darf die Flasche nicht zu viel, aber auch nicht zu wenig kosten. Dazu braucht es ein Gefühl und Marktkenntnisse.» Finanzieller Spielraum von Vorteil Der typische Kunde ist männlich, hat in seinem Leben schon viel erreicht und ist auch sehr ehrgeizig. «Seine Weine sollen eine gute Reputation erlangen und in den besten Locations ausgeschenkt werden», beschreibt Daniel Caro seine Klientel. «Es sind häufig Sanguiniker, für die Genuss einen hohen Stellenwert hat und die in den besten Restaurants weltweit ein- und ausgehen.» Und nicht ganz unwichtig: Diese Kunden seien meist finanziell völlig schmerzfrei. Mindestens 5 Millionen sollten die Kunden investieren können. Sind es mehr, ist es nicht von Nachteil. Dieser Betrag beinhalte auch die Kosten für die Entwicklung einer Marke, für die rund ein Drittel des Gesamtbetrages notwendig sei. Zudem sind in einem Weingut meist auch Investitionen im Weinkeller notwendig. «Ich rate den Kunden, ihr Geld eher in die Entwicklung des Weingutes als in den Kauf zu investieren, denn Ersteres generiert einen Mehrwert», schildert Caro, der zum Verkauf stehende Weingüter und die Rebberge einer Analyse unterzieht, bevor die potenziellen Käufer einen ersten Augenschein nehmen. Dass die Weingüter optisch einen guten Eindruck machen müssen, sei für die Kunden sehr wichtig. Rosige Zukunftsaussichten Manche Kunden hätten bereits klare Vorstellungen, wo ihr Weingut liegen soll. Um in der Region dann ein passendes Weingut zu finden, wenden sich die drei Kompagnons von Domus Wine wiederum an ihre Kontakte: «Die ortskundigen Önologen wissen, welche Weingüter zum Verkauf stehen. Manchmal sind die Weingüter durch Konkurse in den Besitz von Banken gelangt, welche die Güter gerne wieder verkaufen», schildert Daniel Caro das Vorgehen. Gerade aufgrund der Corona-Krise rechnet er mit einem erhöhten Wechsel der Besitzverhältnisse bei Weingütern. Die ideale Gelegenheit, bei der Daniel Caro sich selbst ein Weingut kaufen würde? Er stecke bereits mitten in den Abklärungen und der Markenentwicklung, berichtet er vor Begeisterung beinahe übersprudelnd. Das Weingut soll auf Sardinien mit Blick auf die wunderbare Costa Smeralda liegen, wo er schon heute einen Rosé-Wein im Stile Südfrankreichs produziert. «Die Italiener sind auf der gesamten Welt zu Hause, trinken aber am liebsten italienischen Wein und die italienische Küche und Genusskultur werden weltweit geschätzt», schildert Daniel Caro zuversichtlich die Marktaussichten und streicht liebevoll über das Etikett der lachsrosa schimmernden Flasche.

Kauf eines Weingutes: Darauf kommt es an

Der Traum vom eigenen Weingut: Wie Käufer das richtige finden