Wie wird man Luxusmaklerin?

Es ist eigentlich ganz einfach: durch harte Arbeit. Ich habe ganz klein angefangen. Zum Start hatte ich nur eine einfache Website und habe dann zwölf Stunden pro Woche Flyer in den Wohngegenden verteilt, auf denen ich kostenlose Häuserbewertungen und meine Dienstleistung beim Verkauf angeboten habe.

So einfach?

Irgendwann kam der erste Auftrag für einen Hausverkauf in Schindellegi, obwohl sich ausser mir auch noch vier renommierte Makler aus der Gegend beworben hatten. Ich verkaufte das Haus dann relativ schnell und zu einem guten Preis. Ich war neugierig und fragte die Verkäuferin damals, warum sie gerade mich als Maklerin ausgewählt habe. Ich hatte ja nicht ein einziges Objekt auf meiner Website.

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Was hat sie gesagt?

Ich hätte es irgendwie ehrlich und sehr transparent erklärt, sie habe mir einfach von Anfang an vertraut.

Das Verkaufstalent

Name: Daniela Vetsch

Funktion: Inhaberin von Exklusiv Immobilien Schweiz

Wohnort: Altendorf SZ

Familie: verheiratet, drei Töchter

Ausbildung: Betriebswirtschaft und Marketing, ihre Passion ist das Verkaufen

Das Unternehmen Die Maklerfirma ist als Familienunternehmen auf die Vermittlung von Wohn- und Geschäftsliegenschaften in den Kantonen Zürich, Schwyz, Zug und St. Gallen spezialisiert.

Hört sich wie ein Traumjob an: einen guten Eindruck machen und dann eine schöne Provision verdienen.

Lassen Sie sich nicht täuschen. Natürlich gibt es einfache oder glückliche Fälle – wie den geschilderten. Aber generell gilt: Maklerin sein ist ein Knochenjob. Für den Verkäufer ist die Immobilie immer ein Schloss, für die Käuferin dagegen eine Ruine. Die Preisvorstellungen gehen doch immer sehr weit auseinander, und als Maklerin stehen sie dazwischen.

Dann gibt es auch viele Absagen?

Sie können häufig vierzig Besichtigungen machen und vierzig Absagen bekommen. Das ist keine Seltenheit. Aber ich und meine Familie lieben unseren Job und machen ihn mit vollem Engagement. Unsere Passion ist, Verkäufer und Käuferinnen glücklich zu machen und sie ehrlich und transparent zu beraten.

Wie hoch ist Ihre Provision?

In der Regel 2 Prozent. Bei einem Objekt von 10 Millionen Franken kostet dann unsere Dienstleistung 200'000 Franken.

Worauf achten Sie bei Besichtigungen?

Jedes Objekt hat auch nicht so attraktive Seiten. Die zeigen wir schon, aber bringen sie schnell hinter uns. Also fängt man beispielsweise im Keller an und arbeitet sich dann hoch. Und beim Closing sollte man darauf achten, dass die Kundin oder der Kunde einen schönen Blick hat. Etwa auf das tolle Wohnzimmer oder den grandiosen Blick auf den See. Eine gute Besichtigung durchzuführen, ist eine hohe Kunst. Darauf muss man sich vorbereiten, und das muss man auch üben.

Zu welchem Preis verkaufen Sie heute Immobilien?

Wir haben Objekte von 500'000 bis 50 Millionen Franken. Die Villa für 50 Millionen Franken haben wir unlängst im Kanton Schwyz verkauft. Solche Objekte landen übrigens niemals im Internet oder in einem Prospekt.

Was ist der Vorteil, Immobilien unter der Hand zu veräussern?

Dadurch wird Besichtigungstourismus ausgeschlossen. Gerade gestern hatte ich einen Anruf von einem Banker, der einen Kunden hat mit einem Budget bis zu 15 Millionen Franken. Ob ich denn etwas hätte. So läuft das in der Regel. Wir haben unser Netzwerk über die Jahre aufgebaut. Dazu gehören Family-Offices, Banken, Relocation-Agenturen und natürlich auch Wirtschaftsführerinnen, Prominente und sehr viele Weiterempfehlungen.

Sie haben auch Objekte auf Ihrer Website. Wie gross ist der Anteil der Immobilien, die nicht öffentlich verkauft werden?

Vom Umsatz her machen die nicht öffentlichen Verkäufe etwa knapp 50 Prozent aus.

Welche Kunden sind eigentlich schwieriger, die ganz reichen oder die ein bisschen reichen?

Das kann man so nicht sagen, aber auch die ganz reichen Menschen schauen aufs Geld. Darum haben sie wahrscheinlich so viel. Jeder schaut ganz genau auf das Geld – egal, ob ein wenig reich oder sehr reich.

Wie sehr spürt das Luxussegment die hohen Zinsen?

Die gestiegenen Zinsen sind auch bei uns angekommen; es wird mehr gerechnet, und es benötigt mehr Zeit, um eine hochpreisige Immobilie zu verkaufen.

Welche Art von Immobilie ist derzeit am stärksten gefragt?

Objekte für die Golden Agers – gut situierte Leute im besten Alter – sind sehr gefragt, also Häuser mit pflegeleichtem Garten oder Attikawohnungen. Oder auch grosse Häuser mit mindestens vier bis sechs Schlafzimmern für grosse, internationale Familien.

Welcher Stil ist aktuell angesagt?

Kurz gesagt, es muss perfekt sein. Helle Räume, tolle Aussicht, perfekte Ausstattung. Heute sollte jedes Schlafzimmer ein angeschlossenes Badezimmer haben. Das ist anders als vor dreissig oder vierzig Jahren. Damals haben sich in grossen Villen die drei Kinderzimmer eine Dusche geteilt, und die Eltern hatten das Badezimmer. Das geht im obersten Segment nicht mehr.

Was machen Sie mit solch schwierigen, älteren Objekten?

In diesen Fällen arbeiten wir mit Spezialistinnen zusammen, beispielsweise Innenarchitektinnen, die dann visualisieren, welche Möglichkeiten es für diese Immobilie gibt. Das ist sicherlich eine unserer Stärken. Dass wir den potenziellen Käufern aufzeigen, was mit einer bestimmten Summe an Investitionen aus einem Haus gemacht werden kann.

Bieten Sie weitere Dienstleistungen an?

Wir haben ein Netzwerk von Steuerberatungen, Notaren, Anwältinnen, Baufachleuten und Architekten. Und ausserdem einen ausgezeichneten Hypothekenvermittler – dort kann man sehr viel Geld sparen. Gerade für unsere vielen ausländischen Kunden und Kundinnen ist diese Art von Unterstützung unheimlich wichtig.

Sie haben nach und nach Büros in verschiedenen Orten eröffnet, zuletzt in Meilen. Wie funktioniert so eine Expansion?

Wir gehen nicht einfach in einen Ort und eröffnen ein Büro, ohne dass wir dort schon Business haben. So läuft das nicht. Wir suchen uns Leute, die in einer Region Erfahrung haben und erste Geschäfte von unseren bestehenden Büros aus aufbauen. Irgendwann ist das Volumen dann gross genug, und wir zeigen vor Ort auch Präsenz mit einem Büro. Wie jetzt an der Goldküste.

Sie sind ein Familienbusiness. Funktioniert das reibungslos?

Zuerst ist unser Schwiegersohn, der Mann unserer jüngsten Tochter, eingestiegen, danach auch mein Mann und unsere Älteste mit ihrem Mann. Wir haben es richtig gut miteinander, wir treffen uns auch ausserhalb des Geschäfts wie richtig gute Freunde. Als Maklerin oder Makler arbeiten alle mindestens 60 Stellenprozent. Daneben hat jeder und jede noch zusätzliche Aufgaben. Die eine ist für das Marketing zuständig, der andere für das Personal, und mein Mann macht die Buchhaltung.

Woran erkennt man eine gute Maklerin oder einen guten Makler?

Ein guter Makler hat ein grosses Netzwerk, muss im Markt schon verkauft haben. Ein solider Auftritt ist wichtig, und man muss der Kundschaft die Argumente plausibel darstellen.

«Objekte für Golden Agers sind sehr gefragt.»

Wo in Ihrer Verkaufsregion findet eine Familie noch am ehesten ein bezahlbares Einfamilienhaus?

Hier sticht Ausserschwyz hervor. Ein bisschen vom Seeufer weggerückt sind attraktive Objekte zu entdecken, beispielsweise in Schübelbach, Tuggen und auch in Wangen. Ebenfalls interessant sind Gemeinden im Kanton Zug: in Hagedorn, Neuheim und Menzingen. Auch in den Zürcher Gemeinden Hirzel, Schönenberg, Stäfa und Rüti ist mit etwas Glück und dem richtigen Netzwerk der Traum vom bezahlbaren Haus noch realisierbar.

Haben Sie noch einen Tipp für ganz normale Immobiliensuchende?

Schreiben Sie die zehn wichtigsten Punkte auf, die für Sie bei einem Hauskauf wichtig sind. Erreichen Sie bei einem Objekt sieben von zehn, dann kaufen Sie! Acht Punkte ist ganz selten, neun Punkte wie ein Sechser im Lotto, zehn Punkte ist unmöglich.

Florian Fels
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