Friederike von Waldenfels ist Co-Gründerin und strategische Planerin Projektplanerin von SwissCommerce. Das Unternehmen in Langenthal führt zehn eigene E-Commerce-Shops. Gegründet 2014, 160 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in der Schweiz und im Ausland.

SwissCommerce führt zehn Webshops in Bereichen wie Fischen, Jagen oder Reitsport. Herrscht in diesen Nischenbereichen genügend Nachfrage für ein gutes Business?
Frederike von Waldenfels: Nische mag zunächst nach wenig Kunden und Marktpotenzial klingen. Doch das ist nicht so. Branchen, die im E-Commerce von den grossen Playern gar nicht oder nur am Rande bespielt werden, bieten viele Chancen und Entwicklungsmöglichkeiten. Davon profitieren wir mit E-Shops wie Reitsport.ch oder Fischen.ch.

Wie ermitteln Sie neue Nischen-Jagdgründe in der Online-Welt?
Dazu gibt es zwei wichtige Kriterien: Wir suchen nach interessanten Gebieten, die aktuell noch eine geringe Online-Durchdringung haben und wo wir, zweitens, mit dem Markt schnell wachsen können. Auch deshalb, weil die grossen Anbieter noch nicht oder nur schwach präsent sind. Jeder Shop agiert bei uns dem Kunden gegenüber für sich selber, im Hintergrund aber benutzen alle zehn Anbieter die gleiche IT und Logistik-Plattform.

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Wie kann sich ein kleiner stationärer Anbieter positionieren, wenn er erstmals in den E-Commerce geht?
Gerade wer in Nischenbereichen tätig ist, muss wissen, dass er es auf der Kundenseite sehr oft mit Profis zu tun hat. Leute also, welche sehr gut Bescheid wissen. Was bedeutet: Man muss seine Produkte und seine Kunden gut kennen. Und ihnen Service bieten, etwa per Kundendienst am Telefon.

Das sind die Risiken beim Umstieg auf den Online-Handel

Corona zwingt stationäre Händler zum Einstieg in den Online-Handel. Ein weites Feld mit Risiken. Doch E-Commerce bringt auch viele Chancen. Zum Bericht gehts hier.

Telefon? Das klingt eher nach 2011 als nach 2021.
Mag sein, aber in unseren Bereichen stellen wir täglich fest, wie wichtig das Telefon immer noch ist. Für Beratung und Nachfragen ebenso wie für den Verkauf.

Viele Stationäre sagen, dass Zalando mit seinen kostenlosen Lieferungen und Retouren einen Standard gesetzt habe. Und jeder E-Commerce-Neuling da mitmachen müsse.
Das muss nicht zwangsweise so sein. Unsere zehn Shops beispielsweise liefern nicht generell kostenlos, sondern erst ab einem gewissen Bestellwert. Und Retouren sind bei uns immer zahlungspflichtig.

Trotzdem: Wie kann sich im E-Commerce beispielsweise ein kleines Radio-TV-Geschäft abheben von grossen Konkurenten, die kostenlos liefern und erst noch tiefere Preise anbieten?
Wenn man sich in einem solchen Markt befindet, könnte man über Services punkten. Also etwa Reparatur oder Implementierung der Geräte beim Kunden zu Hause anbieten. Oder man positioniert sich mit Exklusiv- oder Eigenmarken, die dann auch beim Preis weniger in Konkurrenz treten zu den Angeboten der Big Player.

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Was steht am Beginn jeder E-Commerce-Strategie für kleine stationäre Händler?
Zunächst einmal die Erkenntnis, dass E-Commerce ein ganz eigenes Mindset braucht. Fundamentale Dinge wie Kundenkontakt, Logistik und Kennzahlen funktionieren komplett anders als im stationären Bereich. Egal, ob man über einen klassischen Webshop verkauft oder dazu Social Media wie Instagram, WhatsApp oder Facebook einsetzt.

Online vs. offline: Wie kaufen wir in Zukunft ein?

Während Corona florierte das Online-Geschäft. Beschleunigt sich die Detailhandel-Krise? Und warum guckt Migros bei Amazon ab? Antworten im Podcast.

Weitere Folgen von «HZ Insights» finden Sie hier.

Was bringt letztlich Erfolg?
Um wirklich erfolgreich zu sein im E-Commerce, muss man die ganze Wertschöpfungskette im Griff haben. Von der Beschaffung über Marge, Pricing und Logistik. Und dann darf man nie vergessen, dass es in der Pandemie bezüglich E-Commerce vor allem einen Gewinner gibt.

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Wer ist das?
Google. Im Zuge der Pandemie sind die Kosten vom Click bis zum Kauf gestiegen, aber vor allem das Suchvolumen über google hat stark zugenommen. Was bedeutet: Es ist kostspieliger geworden, im Internet seine Angebote anzupreisen und damit in der Online-Akquise zu Kundschaft zu kommen. Deshalb sollte sich ein E-Commerce-Neuling gerade zu Beginn nicht nur auf die Online-Landschaft beschränken.

Wie meinen Sie das?
Ein neues E-Commerce-Angebot kann parallel in der Offline-Welt gezündet werden. Wenn Sie Ihren Reitsport-Laden ins Internet bringen, kann das beispielsweise bedeuten, dass Sie als Sponsor von Reitveranstaltungen auftreten oder während der Pandemie über Inhalte / Online Partnerschaften. Offline und Online befruchten sich oft.

Gibt es noch etwas, das E-Commerce-Novizen nicht vergessen sollten beim Start?
Wichtig ist auf jeden Fall, dass man sich nicht schon von Beginn weg limitiert. Die Devise muss lauten: Klein anfangen, aber schon von Beginn an gross denken.

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Heute Dagmersellen, morgen die ganze Welt?
So global vielleicht nicht gleich zu Beginn. Aber wer als stationärer Händler bisher vor allem von Kunden aus dem gleichen Ort gelebt hat, sollte danach trachten, Kunden in der ganzen Region, oder besser noch aus der ganzen Schweiz anzusprechen und zu gewinnen – solange man einen wirklichen USP hat.