Urs Lehmann hatte am Lauberhornrennen gleich zwei Jobs. Als Präsident von Swiss Ski begrüsste er in Wengen die Rennfahrer. Als Chef des Homöopathiemittel-Herstellers Similasan die zehn wichtigsten Kunden. «Kundenbindung ist in den Absatzkanälen Drogerien und Apotheken sehr wichtig», sagt Marketing-Chef Donat Baur. Deshalb steht beim Unternehmen aus dem aargauischen Jonen Mitte Mai schon der nächste Event an: 380 geladene Kunden werden mit Psychoanalytikern, Komikern und Häppchen bei Laune gehalten.

Aus gutem Grund. Das Geschäft mit Globuli, Tinkturen und Potenzen läuft in der Schweiz rund. Similasan steigerte den Umsatz letztes Jahr um 1 Prozent auf 62 Millionen Franken. Der gesamte Naturheilmarkt wuchs rund 2 Prozent. Zum Vergleich: Der Gesamtmarkt freiverkäuflicher Medikamente sank 2010 laut jüngsten Schätzungen um 2,5 Prozent.

Schub dank Burkhalter

Einigen Naturheilmittel-Anbietern läuft es noch besser. Firmen wie Spagyros, Herbamed, Omida und Max Zeller sprechen von Wachstumsraten zwischen 20 und 70 Prozent. Das kommt nicht von ungefähr. Die Anbieter haben die Marketingbudgets teils um die Hälfte angehoben und den Aussendienst aufgestockt. Zusätzlichen Schub erwartet die Naturheilmittelbranche jetzt von der Wiederzulassung von fünf Therapien in der Krankengrundversicherung. Zwar betrifft der Entscheid von Gesundheitsminister Didier Burkhalter lediglich die Behandlungsleistungen von Ärzten; verschriebene Medikamente wurden bereits vergütet. Aber indirekt profitierten die Hersteller, da ist man sich in der Branche einig. «Das Bedürfnis nach Naturheilmitteln wird steigen, sagt Andrea Obermatt, Chef von Wala Schweiz, einem Produzenten anthroposophischer Arzneimittel.

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Heute ist der Markt mit frei verkäuflichen Naturheilmitteln etwas über 160 Millionen Franken gross, wie Zahlen des Verbandes für komplementärmedizinische Heilmittel zeigen. Sie machen aber bloss 4 Prozent des gesamten Pharmamarktes aus. Die pflanzlichen Medikamente (Phytotherapeutika) haben davon mit 70 Prozent den grössten Anteil, weil sie den Patienten am schnellsten verständlich sind.

Das stärkste Wachstum in der Schweiz verzeichneten in den letzten Jahren jedoch homöopathische Arzneien mit rund 4 Prozent, die Phytotherapeutika wuchsen mit rund 3 Prozent. Die Anthroposophika stagnieren. Laut Spagyros-Chefin Jacqueline Ryffel werden die alternativen Arzneien vor allem dank neuer Käuferschaft ein starkes Wachstum erleben: «Jetzt wird eine Generation gross, die seit Kindesalter mit Komplementärmedizin in Kontakt gestanden ist und die darum auch darauf vertraut.»

Unbekümmert wachsen, das kann die Branche trotzdem nicht. Der Kampf gegen die Kritiker der Globuli-Medizin ist nicht gewonnen. Die Wiederzulassung in der Grundversicherung ist erst provisorisch.

Vor allem führen die Natur-Medikamentenhersteller aber einen Kampf gegen sinkende Margen und steigende Kosten. Apotheken- und Drogerieketten verlangten unverschämte Konditionen, wird gejammert. «Neben der 35 Prozent Margen, die Apotheker einstreichen, fordern viele Rabatte von 20 Prozent bereits ab einem Produkt», sagt ein Hersteller, der nicht genannt werden will.

Druck kommt auch von den Behörden. «Die Zulassungsauflagen und die Anforderungen, um ein Produkt im Markt zu halten, sind mörderisch», sagt Similasan-Marketingchef Baur. Ryffel von Spagyros kritisiert: «Einerseits heisst es, in den Globuli sei nichts drin, gleichzeitig müssen wir aber die detailliertesten Dossiers zusammenstellen, das geht nicht auf.»

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Das Problem mit der Milch

Hinzu kommen verschärfte Auflagen in der Produktion. Neu muss beispielsweise für die Verwendung von Hundemilch der Fütterungsplan der Tiere vorgelegt werden. Solches führt immer wieder zu Auseinandersetzungen zwischen Produktionsfirmen und der Zulassungs- und Aufsichtsbehörde Swissmedic.

Die Berner Beamten wollen jetzt auch die Gebühren anheben. Swissmedic ist nämlich daran, ihre Finanzierung neu zu regeln. Dies weil der Kostendeckungsgrad in der Zulassung je nach Produktekategorie nicht ausreicht. Zudem hat der Bundesrat der Stelle im Dezember die Mittel gekürzt. Dieser Tage unterbreitet sie den Pharmaverbänden neue Sätze. Aktuell zwackt sie beispielsweise auf jedes verkaufte Medikament einige Prozentpunkte des Preises ab (Abgabegebühr). Hinzu kommen Gebühren für die Zulassung. Hersteller Wala etwa zahlt jedes Jahr allein für seine 400 bestehenden Produkte auf dem Schweizer Markt 250 000 Franken. «Das braucht fast unser ganzes Marketingbudget», sagt Firmenchef Odermatt.

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Similasan hat wegen der Gebühren 150 homöopathische Einzelmittel aus dem Sortiment gekippt. «Wir haben draufgelegt», sagt Baur. Auch Spagyros-Chefin Ryffel sagt: «Homöopathische Einzelmittel rechnen sich nicht mehr.» Man müsse der Vollständigkeit halber Tausende im Sortiment haben, verkauft würden einige hundert. Da rechne sich der Aufwand nicht, so Ryffel. Die Homöopathiesparte werde mit den Einnahmen der Phytotherapie-Produkte finanziert. «In unserer 25-jährigen Firmengeschichte haben wir noch nie eine Dividende ausgeschüttet.»

Qualitätskontrolle und Zulassung machen laut Experten 20 Prozent der Herstellungskosten aus. Ebenso viel müssen Produzenten ins Marketing stecken. Denn die Apotheker und Drogisten werden von allen Seiten umgarnt. Kein Wunder greift nicht nur Similasan zu sportlichen Kundenevents. Die Appenzeller Herbamed versucht es mit Pferdestärken. Sie lädt ihre kunden im Juni ans Pferdeturnier CSIO.

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