Der Empfang ist etwas ungewöhnlich: Andreas Sallmann bittet, ihm über eine Verladerampe zu folgen. «Wir bauen halt um. Der Haupteingang ist unpassierbar», sagt er und führt ins Innere des grossen Gebäudes, das in den letzten Monaten mit einem modernen Trakt verbunden worden ist. In den hellen Fabrikationsräumen in Amriswil werden auf Rundstrickmaschinen, die aussehen wie moderne Kunstwerke, Grundmaterialien für ISA-Wäschestücke hergestellt unter anderem Leibchen ohne Nähte. Das ist eines der Markenzeichen dieses Hauses.

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In einem anderen lichtdurchfluteten Saal werden Stoffe aus der eigenen Produktion verarbeitet. Ihre Veredelung erfolgt extern, aber ausschliesslich durch schweizerische Unternehmen. Sallmann legt grossen Wert auf einheimisches Schaffen. Näherinnen fertigen aus Einzelteilen, die ein elektronischer Cutter zugeschnitten hat, was ISA so bekannt gemacht hat: Modische Pyjamas, Unterwäsche und Leibchen von höchster Qualität. Die Frauen lassen sich durch Besucher nicht beirren und konzentrieren sich auf ihre Arbeit. Wer auch immer an Sallmann vorbeigeht, bekommt ein freundliches Wort. «So, wie wars in den Ferien?», fragt er einen jungen Mann, der strahlt, weil sich sein Chef daran erinnert, dass er weg war.

Das Gebäude ist enorm weitläufig. Letzte Station des Rundgangs ist ein grosses Rollenlager, wo die abgepackten Wäschestücke in Kistchen für den Versand parat sind. Wenn eines davon weggenommen wird, rollt das nächste heran. Produziert werden pro Jahr 2,4 Mio Stück Unterhosen, Pyjamas und Leibchen.

Sallmann öffnet die Türe zu seinem Büro. Es ist einfach möbliert. Wahrscheinlich sitzt er sowieso nicht oft in diesem Raum. Vor 16 Jahren ist er CEO geworden. «Damals habe ich mir geschworen, dass wir im schweizerischen Herrenwäschemarkt Nummer zwei werden und dass ich den nächsten strategischen Schritt erst wage, wenn ich in dieser Position sattelfest bin», erzählt er. Jetzt hat Sallmann dieses Ziel erreicht. Nur noch Calida ist grösser. Aber die beiden Unternehmen lassen sich nur schlecht vergleichen. Calida produziert voll im Ausland und ist nicht zuletzt durch Akquisitionen grösser geworden.

Schweizer zahlt 40 Franken pro Jahr für Unterhosen

Und welches ist der nächste strategische Schritt? «Im August lancieren wir eine Linie für Frauen», sagt Sallmann und holt Prospekte hervor. Ist das überhaupt noch Unterwäsche?, fragt man sich automatisch. Mit solchen «Leibchen» könnte frau jederzeit auf die Strasse gehen, und im hübschen Pyjama, das auch nicht aussieht wie ein Pyjama, sondern eher wie ein Party-Dress, Gäste empfangen. Wie schon bei der Herren-Kollektion kommen einem die Begriffe Unterhosen und Leibchen deplaziert vor. Da ist es schade, wenn man noch Kleider drüberzieht.

Sallmann muss lachen, wenn er mit solchen Urteilen konfrontiert wird. Er lebt in einer Welt, in der Kunden hohe Ansprüche stellen, auch an das, was darunter ist. «Wissen Sie, wie viele Unterhosen ein Schweizer pro Jahr postet? Gerade mal vier Stück. Er ist bereit, knapp 40 Fr. dafür zu bezahlen. Eine Unterhose von uns kostet 15 Fr. Aber sie ist von höchster Qualität und von einem raffinierten Design.»

Während das Gros der Konkurrenten die Segel streichen musste, besteht ISA Bodywear seit 156 Jahren und hat Erfolg. Hat er nie daran gedacht, ins Ausland zu expandieren? Die Konkurrenz habe dort so viel Geld verloren, dass er vorderhand davon Abstand nehme. «Wenn ich mit der Strickerei und der Färberei ins Ausland ginge, könnte ich 500000 Fr. sparen, aber ich müsste Leute entlassen, und eines der zwei Unternehmen, die von mir 350 t Tuch färben, hätte Existenzprobleme. Das will ich nicht.»

Ob ISA-Women auch ein Vollerfolg wird? Absehbar ist es. Noch bevor die neue Linie lanciert ist, hat Sallmann bereits 45 Kunden. 80 bis 100 sind das Ziel. Rote Zahlen hat er noch nie geschrieben.

Wo liegt das Geheimnis dieses Erfolges? «Ganz einfach. Für mich ist Verkaufen ein Geben und ein Nehmen. Das bedeutet auch Kulanz, einmal etwas zurücknehmen, ohne lange Federlesens zu machen. Besonders wichtig ist mir die Nähe zum Point of sale.» So sollen die Gestelle mit ISA-Wäsche in den Läden immer ordentlich aufgeräumt sein. «Nichts wirkt so abschreckend auf die Kundschaft, als wenn dort ein Durcheinander ist.» Der Dynamik versprühende Sallmann ist sich nicht zu schade, selber die Auslagen in Ordnung zu bringen. Seine Kunden sind der gehobene Fachhandel und Warenhäuser, die Wert auf ein gepflegtes, modisches Wäsche-Sortiment legen.

Mit Begeisterung führt er in den Raum, wo nächste Kollektionen vorbereitet werden. Jetzt ist Frühling 2006 angesagt, aber schon ist sein kreatives Entwicklungsteam daran, Herbst/Winter 2006/2007 anzugehen. Die Stoffmuster fast alles «Eigengewächse» liegen auf dem Tisch. Früher dauerte die Saison ein halbes Jahr, heute noch zwei bis drei Monate.

Firmen-Profil

Name: ISA Sallmann AG, 8580 Amriswil
Gründung: 1849
Geschäftsleitung: Andreas Sallmann, CEO und Besitzer
Umsatz: 36 Mio Fr.
Beschäftigte: 260
Produkte: Unterwäsche
Absatzmarkt: Schweiz
Kunden: Gehobener Fachhandel und Warenhäuser mit anspruchsvollem Wäsche-Sortiment
Internet: isa@isabodywear.chwww.isabodywear.ch