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Startup
Die hohe Kunst des Selbstmarketings

Hochspannung: Ein Gründer präsentiert sich

Die Venture-Leaders-Reise nach Boston zeigte: Pitchings gehören zu den grössten Herausforderungen für Gründer. Worauf kommt es an?

Kommentar  
Von Nele Husman
am 07.07.2016

Sabrina Badir hält einen ­aufg­eblasenen, pinkfarbenen Ballon in der Hand. Der soll die Gebärmutterwand und ihre Elastizität darstellen. «Sehen Sie, wie man sie eindrücken kann, diese Elastizität messen wir.» An die Wand geworfen ist das Foto von ­einem klitzekleinen Baby – Sophie, ein Frühchen: «Eines von zehn Kindern kommt zu früh auf die Welt und nur vier von zehn Frühgeburten werden vorab diagnostiziert – das können wir mit unserer Technologie verbessern», erklärt die 30-Jährige strahlend.

Schräg über ihr hängt drohend eine grosse Kuhglocke – wenn die läutet, hat die Schweizer Doktorin der Biomechanik ihre Redezeit von knappen 60 Sekunden überschritten. Doch Badir hält ihr Minuten-Limit glänzend ein. Denn während die weisse Luxusyacht «Majestic» ihre Tour durch den Bostoner Hafen macht, liefern sich an Bord vor einem Publikum von mehr als 200 Risikokapitalgebern und anderen Gästen 12 Schweizer und 13 amerikanische Startup-Gründer einen Pitch-Wettbewerb. Pitch – das heisst wörtlich so viel wie «verkaufen». Eine kurze und überzeugende Präsentation ist gefragt.

Elite-Bewerb der Pitcher

Der Pitch-Wettbewerb ist der Höhepunkt der Venture-Leaders-Reise, die das Schweizer Innovationszentrum in den USA, Swissnex, gemeinsam mit der Schweizer Startup-Schmiede venturelab organisiert. Die Reise bringt Schweizer Biotechnologie- und Medizintechnik-Startups zum Mekka ihres Fachs, nach Boston. Sie führte die Gründer aus der Schweiz etwa zum MIT Koch Institute, zu Novartis Venture Partners, zum Biotech-Riesen Biogen und zu Waypoint Venture Partners.

Diese Reise für Startups nach Boston wird seit 2006 durchgeführt – und sie hat schon mehreren Schweizer ­Startups zum internationalen Durchbruch verholfen. Zu den erfolgreichsten Alumni gehört der Mikrozellkul­turen-Hersteller InSphero. Die Schweizer Biotechfirma Covagen war 2007 mit auf der Reise – und wurde von Johnson & Johnson ­gekauft.

Teilnehmer der Venture-Leader-Reise

Zurück auf die Bühne auf der «Majestic». An der Pitch-Night prüfen die Jungunternehmer, wie gut sie ihre Ideen auf Englisch vor einem amerikanischen ­Publikum rüberbringen können. Nächster Vortragender ist Alexandros Louizos von Nanotech Galaxy, einem amerika­nischen Startup: «Jeder kann unendlich viele Katzenbilder auf Google finden – aber wer kann Gehirnscans nach Auf­fälligkeiten screenen? Niemand. Das will ich ändern», erklärt der 32-jährige ursprünglich aus Griechenland stammende Arzt, der in den USA Deep Learning und Künstliche Intelligenz studierte.

Internationales Aufgebot

Später erklärt er unter vier Augen: «Ich wollte nicht nur ein Arzt sein, ­sondern Tausende. Können wir Röntgenbilder und MRI-Scans mit­hilfe künstlicher Intelligenz nach Auf­fäl­ligkeiten screenen, wird die präventive Medizin einen Quantensprung ­machen.»  Wer in seinen Pitch zu viele Fakten reinquetscht, hat verloren. Wer nicht genau auf den Punkt bringen kann, wie er die Welt verbessern will mit seinem Produkt, geht unter. Und wer nur Platitüden von sich gibt, kann einpacken. Das Publikum wählt aus den 25 Start­ups vier mit der besten Präsentation aus – und die Jury, bestehend aus den Risikokapitalgebern, wählt dann den Gewinner aus diesen vier Finalisten.

Oft verrät höchstens ein leichter Akzent im Englischen die Eidgenossen – wenn überhaupt. Das Aufgebot an Gründern ist so international, dass es schwerfällt, überhaupt zu erraten, wer jetzt aus der Schweiz oder aus den USA kommt. Für das Schweizer Start­up-Nationalteam tritt zum Beispiel Sandeep Raghunathan an. Der Mann indischer Herkunft ­vermarktet mit seinem Unternehmen PB&B ein neues kosmetisches Füll­produkt, das Patienten verjüngen soll.

Anhänger und Investoren finden

Die Abstraktion der Technologien in den Life Sciences stellt viele der Pitcher vor eine echte Herausforderung – wer zu tief einsteigt in seine pharmazeu­tische Erfindung, vermag die Zuhörer nicht zu fesseln. Wer jedoch nur oberflächliche Phrasen drischt, hat sich selbst disqualifiziert. «Man muss eine Geschichte erzählen, die die Leute bewegt – und die dann mit einer Handvoll Datenpunkten belegen», ist die Empfehlung von Startup-Coach Stuart Paap, der den Abend moderiert. «Das haben die Teilnehmer wirklich beherzigt.» Ein überzeugender Pitch will gut vorbe­reitet sein, aber auf keinen Fall auswendiggelernt klingen: «Perfekt ist, spontan zu klingen, sich aber jedes Wort im ­Vorfeld überlegt zu haben», so Paap.

Jedem ist klar: Ein guter Pitch ist nur einer von vielen Aspekten für ein erfolgreiches Startup – ohne die richtige Technologie hinter einem überzeugenden Verkauf ist alles eine leere Hülse. Jedoch ohne Kompetenz bei der Selbstvermarktung kann es selbst die beste Idee schwer haben, Anhänger und I­nvestoren zu finden. «Was auch immer diese Gründer noch tun werden – die Fähigkeit, überzeugend zu pitchen, wird ihnen im gesamten Leben helfen», sagt Ted Carr, einer der drei Juroren. «Egal, wer hier gewinnt – ich bin beeindruckt vom Schweizer Nationalteam.»

Sabrina Badir bei ihrer Präsentation

Scheitern und lernen

Die Pitches folgen Schlag auf Schlag. Im Minutentakt will jemand die Welt verbessern – mittels einer App, die Menschen belohnt, wenn sie ihre ­Medizin nehmen, oder dadurch, dass neue Medikamente gegen Menschen befallende Pilze entwickelt werden, bis hin zu einer besseren Art, Wunden von Diabetikern zu versorgen oder im ­Labor Haut für Brandopfer nach­wachsen zu lassen. Das Publikum entscheidet schliesslich: Sie mögen den Amerikaner James Fox von OBZ ­Design, der einen Test für Anämie entwickelt, der sofortige Resultate liefert, den Amerikaner Gerald Moore von Nido Surgical, der Kinder mittels Laparo­skopie am offenen Herzen operieren will, dazu Alexandros Louizos vom US-Analytic-Start­up Nanotech Galaxy.

Vom Schweizer Team gewinnt der Italiener Andrea Maesani, der mit ­seinem Startup Intento Opfern von Schlaganfällen hilft, schneller wieder Kontrolle über einen gelähmten Arm zu gewinnen. Diese vier Finalisten müssen spontan die Frage beantworten, warum ­genau jetzt der richtige Zeitpunkt für ihr Projekt sei. Hier hat James Fox die Nase vorn – er gewinnt den Preis der ­Juroren. Sabrina Badir dagegen geht leer aus: «Vielleicht hätte ich nur den Ballon zeigen sollen, nicht auch noch das vorläufige Design meines Geräts.»

In ihrer Handtasche trägt die Gründerin stets alle Requsiten bei sich – für den Fall, dass sie jemandem ihre Erfindung spontan erläutern will. Ihr Messgerät funktioniert am Gebärmuttermund wie ein kleiner Staubsauger und misst den Widerstand. Je höher der ­Widerstand, desto geringer die Sorge vor einer Frühgeburt. Zwar nimmt Badir keine Steinbock-Trophäe mit nach Hause, dafür aber wertvolle Einsichten: «Ich hatte hier Gespräche, bei denen ich in einer Stunde mehr herausgefunden habe, als in der Schweiz möglich wäre – diese ­Amerikaner sind einfach schnell und effi­zient.»
 

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