«Der Kunde soll Freude an seinem Vermögen haben, nicht Kummer», lautet die Maxime von Markus Lang. Der erste Schritt zu diesem Ziel ist dem Kundenberater der Bank Julius Bär mit seinem Anlagevorschlag für die Mandantin von Steuerexperte Wolfgang Maute vollauf gelungen. Überraschung und Freude über die Auszeichnung waren so gross, dass Lang seinen Winterurlaub unterbrach, eigens um BILANZ seine Arbeit zu erläutern.

Nun, nach Abgabe der Offerte, würden weitere Gespräche folgen, um die Bedürfnisse und Ziele von Susanne Feldmann noch genauer auszuloten. Vier Punkte sind Lang dabei jeweils wichtig: die Vermögenssituation, die Lebensumstände, die Anlageerfahrung und die Risikofähigkeit der Kunden. Daraus resultiert eine individuell ausgerichtete Vermögensverwaltung, die den aktuellen Lebensumstän­den entspricht und flexibel an Veränderungen angepasst werden kann. Dabei werden aus einer offenen Architektur die besten Produkte gewählt, ohne Vorgabe von Verkaufszielen oder ­-anreizen, wie Gian Rossi, CEO Julius Bär Deutschschweiz, Mittel- und Nord­europa, betont. Dies geschieht in enger Zusammenarbeit mit dem Portfolio Management, weshalb eine ausgezeichnete Kommunikation zwischen Kundenberatern und Anlagespezialisten Voraussetzung für massgeschneiderte Portefeuilles ist.

«Es gibt keine Standardlösung», sagt Rossi. Er vergleicht die Arbeit der Bank mit einer Uhrenmanufaktur: Die Bank stelle Bausteine bereit, die der Kunden­berater für die Ausarbeitung eines Vorschlags dann kombiniere – so wie ein Uhrmacher, der aus verschiedenen Komponenten eine Uhr zusammensetze.

Im BILANZ-Test machte die Bank nicht bloss einen Vorschlag, sondern gleich deren zwei. «Wir spüren so, wo die Präferenzen der Kundin liegen», erklärt Markus Lang. Es ist für ihn von zentraler Bedeutung, welche Renditeerwartung ­eine Kundin hat und welche Risiken sie dafür eingehen will.

Im vorliegenden Fall wurde der Kundin aufgezeigt, dass ein Ertrag von 130  000 Euro pro Jahr aus einem Anlagevermögen von 2 Millionen Euro unter den aktuellen Umständen nicht realistisch ist, sollte das Vermögen konservativ bewirtschaftet werden. Deshalb schlug die Bank eine konservative Variante vor mit hohem Obligationenanteil und somit geringerem Ertrag. In der zweiten Variante wurde durchgespielt, mit welcher Vermögensaufteilung die erhoffte Rendite erreicht werden könnte und welche ­Risiken damit verbunden wären.

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Kunden reagierten in Krisenzeiten viel empfindlicher auf Risiken, weiss ­Gian Rossi. Gespräche über Bonität und Liquidität hätten eine viel grössere Bedeutung erhalten. Darum ist es Markus Lang besonders wichtig, die Kunden gemäss ihren Bedürfnissen durch solche Zeiten zu begleiten.

• Der Vorschlag:

Variante eins: 90 Prozent werden in Bonds und Geldmarkt­anlagen investiert, 10 Prozent in den bank­eigenen Aktienfonds.
Variante zwei: 75 Prozent werden in ­Obligationen- und Geldmarktanlagen aufgeteilt; 20 Prozent werden in Aktien, 5 Prozent in einem Goldkonto geparkt.
Seit Ende 2001 hätte Vorschlag eins ­einen Ertrag von 19,3 Prozent gebracht, Variante zwei 2 Prozent Verlust. Die Bank zeigt Wertschwankungen und weitere Risikokomponenten auf, die diesen Vorschlägen innewohnen.