Die Ausgangslage schien für Sara Künzler klar zu sein. Die Kundin wünscht ein geringes Anlagerisiko bei einer Laufzeit von rund 20 Jahren. Da würde sich die Strategie «Ausgewogen» mit einem hohen Anteil an Obligationen am besten eignen, folgerte die Portfoliomanagerin der Zürcher Kantonalbank (ZKB). «Doch dann haben wir uns nochmals intensiv mit diesem Fall auseinandergesetzt», schildert Direktionsmitglied Regina Kleeb. Sie leitete das Team, das für die BILANZ-Testkundin Agnete S. den siegreichen Vorschlag für das Vermögensverwaltungsmandat ausarbeitete.

Immer öfter werden Lösungen im Private Banking in Teams erarbeitet und nicht mehr von einzelnen Kundenberatern. Vor allem bei den Universalbanken, wie etwa der Neuen Aargauer Bank (NAB). «Die Wahl von Titeln nach Gutdünken des Beraters geht bei uns nicht mehr», sagt CEO Peter Bühlmann. Nicht zuletzt die Lehren aus der Pleite mit Zertifikaten von Lehman Brothers haben dazu geführt, dass die Bank seit nunmehr vier Jahren einen systematischen Beratungsprozess aufgebaut hat, der vor allem auf die Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet ist. Neben dem Kundenberater und einem Portfoliomanager werden je nach Bedarf schon von Anbeginn Steuerexperten, Erbschaftsspezialisten oder Immobilienprofis mit ins Boot geholt.

ZKB ist kein Überraschungssieger

Für René Weibel, Jurymitglied im BILANZ-Test, ist es daher wenig überraschend, dass die ZKB wie schon 2011 als Siegerin aus dem Private-Banking-Rating hervorgeht und auch die NAB als beste Regionalbank ihr Spitzenresultat zu bestätigen vermochte. Diese Banken wie auch die ebenfalls erneut ausgezeichneten Berner und Luzerner Kantonalbanken oder das VZ Vermögenszentrum zeigten mit ihrer ganzheitlichen Finanzplanung, wie sich das Private Banking in der Schweiz unter dem wachsenden Regulierungsdruck und dem Druck der Steuerbehörden erfolgreich behaupten könne, ist Weibel, Finanzberater und Teilhaber der Stanser Vermögensberatung Weibel Hess & Partner, überzeugt.

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Doch worum geht es überhaupt? Am 13. Januar bat Stephan Ulm von der Basler Steuerberatung HattemerPartner 68 hiesige Banken in einem Brief, für eine Kundin einen umfassenden Vorschlag für die Verwaltung von neun Millionen Franken auszuarbeiten. Die ausländische Kundin mit langjährigem Schweizer Wohnsitz habe dieses Vermögen – wegen der möglichen Annahme der Erbschaftssteuerinitiative – kurz vor Jahresende von ihren Eltern geerbt, hiess es. Es sei nun bis zum Ende der Erwerbstätigkeit der Kundin, die Mitte vierzig ist, möglichst risikoarm und ohne Verlust zu bewirtschaften. Eine Auswahl an Banken werde nach dieser Vorabklärung zu einer persönlichen Präsentation eingeladen.

Test mit realer Basis

Was die Banken nicht wissen konnten: Die eingereichten Vorschläge wurden einer Vorselektion, einer eingehenden Analyse durch das Institut für Vermögensaufbau (IVA) in München und schliesslich der Prämierung unterzogen, die eine hochkarätige und unabhängige Jury unter Vorsitz von Professor Thorsten Hens, Leiter des Instituts für Banking und Finance an der Universität Zürich, vornahm. Die Anfrage erfolgte nämlich im Rahmen des Private-Banking-Ratings, des umfassendsten Bankentests, den BILANZ seit nunmehr vier Jahren in der Schweiz durchführt (siehe «Drei Hürden bis zum Sieg»).

Wie im Geschäft mit institutionellen Kunden werden auch im Private Banking immer mehr Anlagevorschläge auf diese Weise bei den Banken eingeholt. Für die Kundenberater lässt sich daher eine Anfrage kaum als Test erkennen – zumal diese auf einem realen Fall basiert.

Gewählt wird jeweils ein Vermögen von einer bis zehn Millionen Franken. In dieser Grössenordnung sind Direktanlagen möglich, während bei kleineren Vermögen oft Standardlösungen mit Fonds zum Einsatz kommen. Hapert es daher mit der Qualität der Beratung solcher Kunden, steht es wahrscheinlich auch um die Beratung von Kunden mit geringeren Vermögen nicht zum Besten. Bei noch grösseren Beträgen kommen dagegen Speziallösungen zum Einsatz, welche die Vergleichbarkeit einschränken. Nicht getestet werden weitere Bankdienstleistungen wie Immobilienfinanzierungen oder Kreditkartenservices sowie die Performance der letzten Jahre.

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Bescheidene Privatbanken

Die Banken haben jeweils die Möglichkeit, Nachfragen zu machen – dies ist umso wichtiger, als im Kontaktbrief bewusst einige Informationen unterschlagen wurden, etwa zur Vorsorgesituation. Erfreulicherweise wurde noch nie so intensiv nachgefragt wie dieses Jahr. Eine Bank erkundigte sich bei Steuerexperte Stephan Ulm sogar, ob die Kundin noch Beratung in Steuerfragen benötige. Doch nur eine Bank wollte vorgängig wissen, ob es sich bei dem Vermögen um versteuertes Geld handle. Es haben auch gegen 20 Banken einen Vorschlag eingereicht, ohne vorgängig weitere Informationen einzuholen. Für Jurypräsident Thorsten Hens ein unhaltbarer Zustand: «Ein seriöser Vorschlag ist so gar nicht möglich.»

Wie begehrt Kunden dieser Vermögensklasse sind, zeigt sich daran, dass 55 Banken fristgerecht einen Vorschlag einreichten, deutlich mehr als in den Jahren zuvor. Kaum zu vergleichen mit dem ersten Rating vor vier Jahren sind zudem der Umfang und die Präsentation der Angebote. Noch immer sei aber vieles ab Stange, stellt Vermögensverwalter Kurt Haug von Haug & Partner fest, der wie die andern sechs Mitglieder seit Beginn des Ratings in der unabhängigen Jury mitwirkt. Oft werden die Dossiers kaum noch geprüft. In einem Vorschlag zum Beispiel wurde auf der Seite «Anlagestrategie» bloss ein leerer Rahmen abgebildet.

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Besonders enttäuscht sind Haug und die andern Jurymitglieder von der Leistung der Privatbanken. Um auch andern Banken eine faire Chance zu geben, wurden für das Rating drei Kategorien geschaffen. Doch die Privatbanken liegen in ihrer Paradedisziplin so weit zurück, dass die Jury keinen Vorschlag ausreichend fand, um ihn mit dem ersten Platz auszuzeichnen. In der Bewertung durch das IVA sind die in den Vorjahren prämierten Privatbanken wie die LGT oder die Luzerner Privatbank Reichmuth nicht schlechter geworden. «Doch insgesamt ist das Niveau der andern Banken weiter gestiegen», stellt Andreas Beck vom IVA fest. In der IVA-Bewertung von 1 bis 5 mit 1 als Bestnote liegt der Durchschnitt nun bei Note 2,05, gegenüber 2,15 im letzten Jahr und 2,9 in den Jahren zuvor. Sieben von neun Universalbanken haben eine Note unter 2 erhalten. Bei den Privatbanken schaffte das nur eine.

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Attraktive Kantonalbanken

Bedenklich findet René Weibel, dass die meisten nicht einmal eine Renditeprognose für ihren Anlagevorschlag formulierten, geschweige denn, falls sie das doch taten, plausibel darstellten, wie diese Prognose zu rechtfertigen sei. Eine renommierte Basler Privatbank rechnete dafür vor, dass aus den Zins- und Dividendenerträgen nach Abzug der Kosten für Put-Optionen und weiteren Instrumenten zur Absicherung des Portfolios ein Ertrag von 9000 Franken verbleiben würde. Also gerade mal ein Promille des Vermögens. Die Mandatskosten müssten somit aus den Kapitalgewinnen oder dem Abbau des Vermögens finanziert werden.

Einzig die IHAG Privatbank der Familien Anda und Franz-Bührle vermochte mit ihrem systematischen Ansatz und dem eigenständigen Anlagevorschlag mit den Besten mitzuhalten. Für Direktionsmitglied Stefan Becker liegen die Vorteile eines systematischen Beratungsprozesses für die Privatbanken auf der Hand: «So lassen sich Fehler vermeiden. Und der einheitliche Marktauftritt fördert die Ausstrahlung der Bank als Marke.»

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Neidlos anerkennt Becker, dass Universalbanken wie die ZKB zunehmend als ernsthafte Konkurrenten der Privatbanken im Private Banking wahrgenommen werden. Der Vertreter eines renommierten Multi-Family Office aus London bestätigt, dass selbst vermögende Privatkunden aus dem Ausland für die Vermögensverwaltung in der Schweiz neben Privatbanken vermehrt auch Kantonalbanken aufsuchen. Steuerexperte Wolfgang Maute von der Wirtschafts- und Steuerberatung first.advisory.ag im thurgauischen Kreuzlingen, ebenfalls Mitglied der Jury, sieht anhand der Dossiers von anderen Kunden: «Die Vorschläge der wiederholt ausgezeichneten Banken sind keine Glückstreffer. Die arbeiten tatsächlich auf diesem hohen Niveau.»

Versteckte Gebühren offenlegen

«Wir vermögen nicht nur Kunden, sondern zusehends auch Kundenberater für uns zu gewinnen», stellt ZKB-CEO Martin Scholl mit Stolz fest (siehe Interview unter 'Nebenartikel'. Ein Vorteil gegenüber Privatbanken sei sicher das breitere Angebot an Finanzdienstleistungen. Letztlich sei eine hohe Beratungsqualität aber primär eine Frage der Kultur. Und daran haben besonders Banken wie die ZKB oder auch die NAB, die bei den ersten Ratings noch weit abgeschlagen waren, in den letzten Jahren offensichtlich hart gearbeitet.

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Dass es dazu keine kostspieligen Investitionen braucht, lässt sich an den Gebühren der Banken ablesen. So sind die offerierten Pauschalgebühren bei den Privatbanken mit durchschnittlich 0,9 Prozent um fast 50 Prozent höher als bei den andern Instituten. Jurymitglied Rudolf Strahm, früherer Preisüberwacher, weist indes darauf hin, dass dies nicht einmal die halbe Kostenwahrheit sei. «Da kommen versteckte Gebühren aus Produkten und die verpönten Retrozessionen hinzu.» Nicht eingerechnet seien zudem Fremdwährungskosten oder Kosten für fremde Courtagen. Verschiedene Banken sind dazu übergegangen, zumindest die versteckten Kosten aus Fonds neben der Pauschalgebühr offenzulegen. Einige Banken listen sogar die Retrozessionen auf, also die Provisionen aus dem Vertrieb fremder Produkte. Wie hoch die Provision an den Vermittler des Kunden ausfällt, darüber wird aber weiterhin nur hinter vorgehaltener Hand diskutiert.

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Was an Zusatzkosten anfällt, hängt in erster Linie vom Anteil der direkten Anlagen ab. Je höher der Anteil an Aktien, Obligationen oder kostengünstigen Indexfonds (ETF) ist, desto geringer fallen diese Fremdkosten aus. Bei den Universalbanken liegt die Quote um rund ein Drittel höher als bei den Privatbanken. Die Auswirkungen auf die Gesamtkosten und damit letztlich auf die effektive Rendite für die Kundin sind enorm. Das zeigt eine Bachelor-Arbeit von Tobias Pfortmüller am Institut von Thorsten Hens. Anhand der Anlagevorschläge im BILANZ-Rating von 2011 hat er errechnet, dass bei den Privatbanken so noch einmal bis zu 2,7 Prozent an Zusatzkosten hinzukommen.

Lösung mit Obligationen meist untauglich

Bei den Universalbanken sind es bis zu 1,2 Prozent, abhängig von der Höhe der Fondsausgabekommission. Bei Gesamtkosten von 3,6 Prozent und einer erwarteten Rendite von durchschnittlich 3,7 Prozent verbleibt der Kundin bei einer Privatbank unter Umständen kaum noch ein Vermögensertrag, um daraus die Teuerung auszugleichen und die Steuern zu bezahlen. Selbst bei den Universalbanken reicht die Rendite nicht aus, um nach den Gesamtkosten von 1,8 Prozent und vor Steuern das Vermögen langfristig real zu erhalten.

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Genau darüber hat das Team bei der ZKB intensiv diskutiert. Und auch darüber, dass die Lösungen der Vergangenheit mit einem hohen Anteil an Obligationen für die Zukunft untauglich sind. Über 90 Prozent Direktanlagen, physisch besicherte Rohstoffanlagen, eine gezielte Absicherung von Fremdwährungsrisiken und die vorsichtige Haltung gegenüber Obligationen bilden die Lösung, die nun der Kundin als Grundlage für ein weiterführendes Gespräch unterbreitet wurde. Trotz systematischem Beratungsprozess bleibt also genug Raum für individuelle, massgeschneiderte Lösungen.