Das Umfeld für Unternehmen ist unberechenbarer geworden, die Risiken sind gestiegen. Umso wichtiger ist es, die Risikopotenziale im Unternehmen frühzeitig zu erkennen und entsprechend zu handeln. Dazu können Unternehmen auf das Fachwissen und die Kompetenz von mehreren spezialisierten Versicherern zurückgreifen. Die wichtigsten Anbieter in der Schweiz (siehe Infobox) sind global organisiert und damit in der Lage, ihrer Kundschaft eine breite Palette von Dienstleistungen und vor allem Unternehmen mit Auslandaktivitäten internationale Versicherungsprogramme zu bieten.

Doch auch klassische Erstversicherer beanspruchen ein Kuchenstück des lukrativen Industrieversicherungsgeschäftes, indem sie ihre mangelnde Präsenz im Ausland oder fehlendes technisches Fachwissen mit Kooperationen ausgleichen. Was ihnen entgegenkommt: Grosse Unternehmen setzen nicht nur auf einen einzigen Versicherungspartner, sondern splitten ihre Portfolios in aller Regel auf. Seit einigen Jahren mischen auch Anbieter von Cat Bonds und Insurance Linked Security ILS (Versicherungsverbriefung) im Markt mit.

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Einfluss aufs Geschäftsmodell

Immer komplexere Risiken verändern das Geschäftsfeld. So spielt der technologische Fortschritt den Industrieversicherern bei der Risikoselektion und -beurteilung in die Hände: Industrieversicherer werden vermehrt bisher traditionelle Risikotransferkonzepte mit alternativen Modellen kombinieren. Dies nicht zuletzt dank der Digitalisierung, die vor allem den Bereichen Risikoselektion und Underwriting einen Schub gibt. Die Art und Weise, wie das Underwriting bisher betrieben wurde, dürfte sich verändern, indem Risiken vorausschauend analysiert werden und nicht mehr nur vorwiegend auf Basis historischer Schadenerfahrungen.

Kunden finden und halten

Einfacher wird die Kundenpflege oder gar -gewinnung dadurch aber nicht, denn vor allem grössere Unternehmen aus Industrie, Handel und Dienstleistung beschäftigen professionell arbeitende interne Risk Manager. Sabrina Hartusch, Präsidentin der Swiss Association of Insurance and Risk Managers (Sirm) sowie hauptberuflich Global Head of Insurance bei Triumph International, sieht noch «Luft nach oben», wie sie einst im Interview mit HZ Insurance sagte. Firmenkunden verlangen von Versicherern vor allem Sachkompetenz. «Die Versicherungsspezialisten müssen sich in die Bedürfnisse der Kunden hineindenken», gibt Hartusch den Tarif durch. Wichtig sei, dass der Prozess der Versicherungsabwicklung möglichst effizient und schlank gestaltet werde.

«Dreierkiste» Kunde–Versicherer–Broker

Doch das Bedürfnis nach den verschiedensten Versicherungsabdeckungen ist für Unternehmenskunden oft so breit, dass dies ein einzelner Versicherer gar nicht befriedigen kann. «Der Versicherungsschutz durch nur einen Anbieter kann gut sein, muss aber nicht. In manchen Fällen will man für gewisse branchen- oder unternehmensspezifische Risiken zusätzlich einen spezialisierten Partner», sagt Hartusch. Zur Absicherung von Risiken pflegen Industriekunden deshalb in aller Regel eine intensive Beziehung zu Brokern und Versicherern. Im Idealfall ist diese «Dreierkiste» eine eigentliche Win-win-win-Situation.

Mehrwert quantifizieren

Angesichts zunehmender Komplexität ist das auch nötig. Den Anbietern muss es besser gelingen, den Mehrwert einer Versicherungslösung oder -dienstleistung darzustellen und zu quantifizieren. Dies mithilfe der Tendenz «weg von Standardprodukten, hin zu alternativen und individuellen Risikotransfermodellen». Es sind vor allem Makrotrends wie Internet of Things, Sharing Economy, selbstfahrende Fahrzeuge, Robotics oder allgemein der Bereich der künstlichen Intelligenz, welche die Geschäfte der Firmenkunden und die damit verbundenen Risiken grundlegend verändern werden. Datenanalysen werden eine viel grössere Rolle bei der Risikobewertung und bei Pricing-Entscheidungen spielen. 

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Einfach wird es aber nicht, die Chancen optimal zu nutzen, denn der Markt im Industrieversicherungsgeschäft ist sehr wettbewerbsintensiv – und wird es wohl auch noch lange bleiben.