Die Vorsorge- oder Versicherungsberatung ist wirtschaftlich und strategisch ein wichtiger Baustein im Geschäftsmodell heutiger Finanzdienstleister. Die aktuelle Form der Beratung wird es aber nicht mehr lange geben, weil sie durch das Zusammenspiel neuer Beratungstechnologien mit technologisch ermöglichter Produktevielfalt zerstört wird.

Wieso braucht es aber überhaupt noch eine Vorsorge- oder Versicherungsberatung? Die meisten Vorsorge- oder Versicherungsprodukte sind kompliziert und für den Kunden in der Regel unverständlich. Zudem brauchen Kunden Unterstützung in der Evaluation, wenn es darum geht, welche Produkte sie überhaupt brauchen – oder eben nicht brauchen. Doch nicht nur Kunden brauchen die Beratung. Auch für Versicherungskonzerne ist die Beratung eine wichtige Ertragsquelle und sie bauen daher dieses Geschäftsmodell vermehrt aus. 

Autor:
Philippe Muntwyler | Co-Founder Caveo AG | LinkedIn

Dem Kunden fehlt Wissen und Zeit

Basis für jedes Geschäftsmodell ist eine identifizierte Marktunvollkommenheit. In der Vorsorge- oder Versicherungspraxis funktioniert dies zurzeit wie folgt: Der Kunde hat einen persönlichen Bedarf ermittelt (zum Beispiel das Thema Altersvorsorge) und möchte diesen nun mittels einer Lösung, eines auf seine individuellen Bedürfnisse massgeschneiderten Produkts bedienen. Um sich jedoch mit der Produktevielfalt der Produkteanbieter (Banken oder Versicherungen) auseinanderzusetzen, fehlt dem Kunden das nötige Wissen und die Zeit. Daher delegiert er diese Marktunvollkommenheit einem Vorsorgeberater und ist dafür bereit, den Aufwand indirekt zu entschädigen. Gemäss heutigem Stand werden die Produkte- und Beratungskosten zur Unkenntlichkeit vermischt, wodurch der Kunde keine Möglichkeit hat, einen klaren Überblick über die hohen Kosten zu bekommen. Schon in der Vergangenheit war die klassische Vorsorge- oder Versicherungsberatung eine teure und ineffektive Methode, um Kundenprobleme zu lösen. Durch die neuen Technologien und die daraus abgeleiteten Beratungsalternativen kämpft die Vorsorge- oder Versicherungsberatung zusätzlich mit Herausforderungen.

Herrschende Informationsasymmetrie

Zwischen dem Kunden und dem Berater herrscht immer eine Informationsasymmetrie. Der Berater weiss etwas, was der Kunde nicht weiss – und der Kunde wiederum weiss, dass der Berater etwas weiss, was er selbst nicht weiss. Selbstverständlich ist diese Asymmetrie der Grund für jede Beratung. Eine latente Frage bleibt jedoch dauernd ungeklärt: Welchen Grund hat der Berater, den Kunden korrekt und richtig zu beraten? Leider lautet die ernüchternde Antwort: keinen. Denn im schlechtesten Fall hat der Berater sogar noch einen Nachteil, wenn er den Kunden richtig und korrekt berät. Diese Erkenntnis lässt sich mittels der Methode der Spieltheorie verdeutlichen. Die Spieltheorie ist eine mathematische Methode, die das rationale Entscheidungsverhalten in sozialen Konfliktsituationen ableitet, in denen der Erfolg des Einzelnen nicht nur vom eigenen Handeln, sondern auch von den Aktionen anderer abhängt.

Beispiel aus der Spieltheorie

Setzen wir folgende Spielregeln fest: Der Berater hat zu Beginn 2, der Kunde 0 Punkte auf einem jeweils eigenen, fiktiven Konto. Der Kunde kann maximal 10 Punkte erreichen. Muss der Berater zum Beispiel einen erhöhten Aufwand betreiben, um den Kunden korrekt zu beraten, muss er von seinen 2 Punkten 1 abgeben. Er erhält also keinen zusätzlichen Nutzen aus dieser kundendienlichen Beratungsform (der guten Beratung), sondern verliert sogar noch 1 Punkt, da er einen Mehraufwand hatte. Der Kunde hingegen hätte in diesem Beispiel die Maximalpunktezahl von 10 Punkten erhalten. Hat der Berater diese Erfahrung gemacht, so wird er den nächsten Kunden tendenziell ohne grossen Einsatz beraten und einen Produkteverkauf vorantreiben, wodurch der Berater in diesem Spiel am meisten profitiert (schlechte Beratung). So erhält der Berater in unserem Beispiel 2 Punkte und der Kunde nur 5 Punkte. Der Kunde kann zum Beratungszeitpunkt nicht erkennen, ob die Beratungsqualität des Beraters gegeben war oder nicht. Eine Maschine zeigt hinsichtlich dieses Dilemmas wesentlich Vorteile, denn der beschriebene Mehraufwand bedeutet für die Maschine faktisch nur etwas mehr Rechenleistung und resultiert in unserem Spiel in einer Win-win-Situation für Anbieter und Kunde. 

Auch ein Berater weiss zu wenig

Mit der heutigen Produktevielfalt ist es einem Berater gar nicht mehr möglich, sämtliche auf dem Markt zugänglichen Produkte zu kennen, geschweige denn zu verstehen. Als einen guten Vergleich zum Vorsorge- und Versicherungsberater kann man den Buchhändler herbeiziehen. Der Buchhändler kann nur eine beschränkte Anzahl an Büchern gelesen haben, sicherlich jedoch nicht sämtliche, die in seinem Bücherladen im Regal stehen. Daher wird er tendenziell die selbst gelesenen Bücher weiterempfehlen und verkaufen. Je grösser die Produktevielfalt und -komplexität, desto wahrscheinlicher ist ein Zusammenbruch der Komponente der «traditionellen Beratung». Daher ist der gewissenhafte Berater auf die in Echtzeit erstellte Expertise von Maschinen angewiesen, welche ihn bei der Analyse und folglich bei der Produktefindung präzise und effizient unterstützen. Dadurch etabliert sich der paradoxe Begriff «Massenindividualisierung» und spiegelt das heutige Kundenbedürfnis trennscharf. Durch die neuen Technologien (z. B. Robo Advisory) lassen sich vermeintlich individualisierte Produkte kostengünstig und schnell produzieren und gehen somit Hand in Hand mit einer modernen Beratungsform. Hier könnte eine Analogie zum Schneiderhandwerk gezogen werden: Früher gab es nur wenige Kleidergrössen und noch weniger Schnittformen, obwohl es schon damals sehr unterschiedliche Körpertypen und -formen gab. Heutzutage können Kunden ihre Anzüge fast grenzenlos individualisieren und bezahlen dafür nicht massgeblich mehr. Der Unterschied zur Finanzindustrie ist, dass Anzüge relativ einfach und verständlich sind – Vorsorge- und Versicherungsprodukte aber nicht. Folglich ist die Beratung ein entscheidendes Element, das dabei hilft, für den Kunden einen echten und spürbaren Nutzen aus der Produktevielfalt zu generieren. 

Persönliche Beratung bleibt wichtig 

Daher zeichnet sich folgende zukünftige Entwicklungslinie ab: Mittels einer seriösen und unabhängigen Beratung kann ein Mehrwert durch die Massenindividualisierung für den Kunden erzielt werden – doch die Maschine allein kann dies nicht.

Persönliche Beratung wird auch in Zukunft eine wesentliche Komponente für die Kundengewinnung und den Vertrieb von Finanzprodukten darstellen. Zukünftig werden Produkte und deren Produktion vollumfänglich austauschbare Komponenten in der Wertschöpfungskette sein, je öfters wir die Differenzierungsstrategie über die persönliche, langfristige und verlässliche Beratung führen. Heute, wie auch in Zukunft, ist die Beratung zum Thema Geld und Sicherheit Vertrauenssache. Kunden wollen einen Berater aus Fleisch und Blut, dem sie alles rund um ihr Vermögen anvertrauen können. Der Aspekt der persönlichen Beratung ist für die Vorsorge- und Versicherungsanbieter entscheidend, um den Vertrieb von Finanzprodukten zu sichern und die nötigen Margen zu erzielen. Kundenbeziehungen sollten sorgsam gepflegt werden, denn individuelle Kundenpflege und Empathie sind Tugenden, die nicht durch die Digitalisierung (Maschine) zu ersetzen sind.