Wer mit seiner Finanzberaterin beziehungsweise ihrem Finanzberater oder Vermögensverwalter zufrieden ist, darf sich glücklich schätzen. Nicht nur die fachlichen Fähigkeiten müssen passen, auch das Persönliche ist nicht zu unterschätzen. Eine Vertrauensperson zu finden, die diese Bezeichnung auch verdient, ist ein schwieriges Unterfangen.

Eines vorweg: Bezeichnungen wie Anlageberater, Finanzexperte oder Honorarberater sind in der Schweiz nicht geschützt. Es gibt keine klare Definition, geschweige denn eine Qualitätsgarantie dafür. Ratsam ist es deshalb, sich nach der Erfahrung der Beraterin oder des Beraters, der Ausbildung und vor allem nach Referenzen zu erkundigen.

Handelt es sich um ein grösseres Unternehmen, sollte man sich auch über dessen Geschäftstätigkeit genauere Informationen beschaffen. In diesem Zusammenhang ist es gut zu wissen, dass sich Unternehmen und Berater auch dann unabhängig nennen dürfen, wenn sie sich durch Provisionen von Versicherungen, Banken und anderen Branchenplayern fürstlich entschädigen lassen.

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Autor:
Florian Schubiger, Partner, Vermögenspartner, Zürich.

Das Problem der Vertriebsprovisionen

Dass durch diese Konstellation Interessenkonflikte an der Tagesordnung sind, hat nicht zuletzt die Finanzkrise bewiesen. Unzählige Anleger hatten auf Empfehlung ihrer Berater in toxische Wertschriften investiert, beispielsweise in strukturierte Produkte der Investmentbank Lehman Brothers. Durch deren Konkurs erlitten die meisten einen Totalverlust. Es ist ein offenes Geheimnis, dass die Vertriebsprovisionen für solche Finanzinstrumente besonders lukrativ waren. Honorarberatung kann viele Probleme lösen, ist aber nicht automatisch ein Garant für Seriosität und Unabhängigkeit. 

Eigene Bedürfnisse kennen

Wer einen neuen Berater sucht, sollte genügend Zeit dafür einplanen. Gut vorbereitete Unterlagen wie eine Vermögensübersicht, Angaben zur familiären und beruflichen Situation sowie Informationen zu persönlichen und finanziellen Zielen sind die Basis einer zweckdienlichen Beratung.

Für Kunden ist es wichtig zu wissen, was sie von ihrem Berater erwarten. Ist das persönliche Finanzwissen gross, braucht man eher einen Sparringspartner, der eigene «Ideen» und Entscheide überprüft und allenfalls optimiert. Eine Beratung nach dem Baukastenprinzip, bei der Kunden fehlende Know-how-Puzzlesteine herauspicken können, macht in solchen Fällen Sinn.


Es lohnt sich, mehrere Gespräche mit Beratern zu führen, um herauszufinden, ob die Fachgebiete passen.


Will jemand seine gesamte Vorsorge- und Vermögenssituation hinterfragen oder die persönliche Pensionierung planen, ist eine umfassende Betrachtung entscheidend. Ein Finanzplan, der Ein- und Ausgaben sowie die Vermögens- und Steuerentwicklung abbildet, zeigt die Möglichkeiten bei der künftigen Vermögensorganisation auf.

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In weiteren Beratungsschritten wird eine Investitionsstrategie definiert, bei der auch Pensionskasseneinkäufe und andere Steueroptimierungsmöglichkeiten weiter geprüft werden.

Auch die Nachlassplanung und die Erstellung eines Vorsorgeauftrags sind wichtige Elemente einer umfassenden Beratung. Man sollte abklären, wie viele solche Projekte jährlich vom Berater durchgeführt werden. Es ist ratsam, sich bei wichtigen Finanzentscheiden von jemandem unterstützen zu lassen, der sich täglich genau mit diesen Themen auseinandersetzt.

Vorabklärungen und viele Gespräche

Es lohnt sich, mehrere Gespräche mit Beratern zu führen, um herauszufinden, ob die nötigen Fachgebiete adäquat abgedeckt werden. Kein Berater ist für jeden Kunden die perfekte Wahl. Vielmehr gilt es, die eigenen Bedürfnisse mit den Fähigkeiten und der Philosophie eines möglichen Beraters abzugleichen. Fragen sollte man nach allem, was einem wichtig ist, und so herausfinden versuchen, ob die Chemie stimmt. Die Grösse des hinter dem Berater stehenden Unternehmens sowie dessen Entschädigungsmodell (Honorar oder Provision) können bereits vorgängig abgeklärt werden. Gibt ein Berater an, provisionsfrei zu arbeiten, lassen Sie sich dies schriftlich bestätigen. Wenn Kopf und Bauch nach einem ersten Gespräch Ja sagen, ist die Chance gross, dass ein langfristiges Vertrauensverhältnis aufgebaut werden kann.

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Wie Vertrauen entsteht

Am Beginn einer Zusammenarbeit ist Kontrolle auf Kundenseite wichtig. Dazu ist eine transparente Arbeitsweise in Bezug auf Kommunikation, Kosten und Entscheidungsfindung der Beraterin oder des Beraters das A und O. Mit der Zeit kann so eine Geschäftsbeziehung entstehen, die auf gegenseitigem Vertrauen basiert. Kunden wissen dann nicht nur, dass sie die richtigen finanziellen Entscheide treffen. Vielmehr profitieren sie auch von einem wirklichen Mehrwert. Der Kunde ist Partnerin, und es entsteht ein Team, das durch gegenseitiges Vertrauen geprägt ist.

In dieser Konstellation muss sich eine Kundin nicht mehr über mögliche Interessenkonflikte ihrer Beraterin oder ihres Beraters Gedanken machen. Und so schliesst sich der Kreis: Vertrauen ist alles – und Transparenz auf Beraterseite der beste Beweis dafür, dass es nicht missbraucht wird.

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