Kein Zweifel: Der Schweizer Immobilienmarkt steht unter grossem Nachfragedruck. In einigen Regionen, sogenannten Hot-Spots, spielt er sogar «verrückt», wie kürzlich in einer namhaften Schweizer Tageszeitung zu lesen war. Im unteren und mittleren Preissegment mag dies der Fall sein, aber im gehobenen, oberen und obersten Segment sieht die Situation wesentlich anders aus.

Luxus-Immobilien wenden sich an eine Kundschaft, welche in aller Regel international aufgestellt ist, also Immobilien in verschiedenen Ländern, wenn nicht sogar auf verschiedenen Kontinenten besitzt. Diese Käuferschaft betrachtet den Schweizer Immobilienmarkt nicht isoliert, sondern im globalen Kontext. Und in diesem Segment erleben wir die Praxis derzeit so, dass der Markt relativ langsam spielt. Warum?

Internationale, finanzkräftige Kundschaft ist sich Auswahl gewohnt. Die Auswahl an Top-Immobilien ist in der Schweiz im internationalen Vergleich eher klein, in gewissen Regionen gleich null – so beispielsweise rund um den Zürichsee und im Raum Zug. Momentan suchen wir beispielsweise für einen royalen Klienten eine sehr grosse Residenz in Zürich, bisher erfolglos. Die Spirale beginnt sich nach unten zu drehen: Wo keine Auswahl herrscht, gibt es keine Vergleichsmöglichkeiten, ist der Interessent verunsichert, schwindet seine Kauflust, weicht er auf andere Märkte aus; die Nachfrage geht zurück, die wenigen Top-Objekte bleiben länger am Markt liegen, verlieren durch die langen Standzeiten an Attraktivität und schlimmstenfalls an Wert.

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Wind hat gedreht

Diese Kaskade erklärt, warum wir insbesondere im oberen und obersten Preissegment je länger, je weniger die klassische Makler-Situation erleben, wo sich mehrere Interessenten um ein Objekt bewerben. Der Wind hat gedreht: Heute besteht die Aufgabe vielmehr darin, den einen einzigen richtigen Käufer zu finden, was primär eine Marketing- und Kommunikationsaufgabe ist und entsprechende Ressourcen erfordert. «Es bitzeli im Homegate sii» reicht da nicht.

Ein solcher Marktzustand erfordert innovative Verkaufsinstrumente und systematisches, professionelles Vorgehen. Damit man mit diesen Klienten auf Augenhöhe erfolgreich geschäften kann, muss man einerseits ein Verständnis für deren «global issues» haben und international vernetzt sein, andererseits sehr viel «local knowledge» haben und die richtigen Angebote generieren können.

An der Lösung orientiert

Selbstredend entsteht hier ein «neues Anforderungsprofil» an den erfolgreichen Immobilienmakler: Nicht nur Fachwissen, sondern auch einiges juristisches Grundwissen (Stichwort Lex Koller) sind zwingend, Mehrsprachigkeit auf hohem Niveau (Englisch, Spanisch, evtl. Russisch, natürlich nebst Deutsch und Französisch), Klarheit über die Funktionen/Rollen verschiedener Intermediäre (Niederlassungsplaner, Family Offices, Tax & Wealth Planner, Relocation Services, Expat-Agents), Praxis im Umgang mit verschiedenen Kulturkreisen, exzellente ­lokale Vernetzung sowie ein hohes Mass an Seniorität bzw. Lebenserfahrung.

Klar, dass dies alles in einen sehr hohen und differenzierten Beratungsaufwand mündet, welcher angemessen honoriert werden muss. Wer hier Dumping-Courtagen anbietet, schaufelt sich sein eigenes Grab, weil er mittel- bis langfristig zu wenig Ressourcen haben wird, um sein Leistungsversprechen finanzieren und halten zu können. Wenn der Wind am Markt dreht, muss auch im Verkauf ein Paradigmenwechsel stattfinden: Weg von der Objekt-Orientierung hin zur Lösungs-Orientierung. Welche Lösung sucht der (international ausgerichtete) Klient? Welche Hürden sind zu nehmen? Welche Hilfestellungen müssen wir ihm anbieten können? Welche Zwischenschritte sind dazu nötig? Die Auswahl des Objekts kommt erst ganz am Schluss des Prozesses, und mit einer Zusammenarbeit mit anderen Marktpartnern (hier bewusst nicht «Konkurrenten» genannt) wird sich immer eine Lösung finden.

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Zeichen erkannt

De Rham Sotheby’s hat die Zeichen der Zeit erkannt, die Prozesse optimiert und für die Verkaufsförderung von Luxusobjek­ten eigens eine zentrale Stelle geschaffen, welche gleichzeitig auch globale Vernetzungsaufgaben übernimmt. Wir sind stolz darauf, mit «nur» sechs Niederlassungen in der Schweiz durchschnittlich pro Tag eine Immobilie zu verkaufen. Egal, in welchem Preissegment – von der einfachen Hochhauswohnung bis hin zur Luxusvilla im zweistelligen Millionenbereich. Egal, wie verrückt der Immobilienmarkt spielt.

Robert Ferfecki, Leiter Region Deutschschweiz, de Rham Sotheby's Immobilien, Zürich.w

Der schaufelt sich das Grab, der Dumping-Courtagen anbietet.