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Verhandlungen
15 Tabus: So kann Ihr Gehaltsgespräch scheitern

Lohnverhandlung: Im heiklen Gespräch lauern viele Fallen.  Pexels

Wer mehr Geld vom Chef fordert, kann viel falsch machen. Fehlende Kompromissbereitschaft, unprofessionelles Verhalten oder mangelndes Selbstbewusstsein: Nehmen Sie sich vor diesen Sätzen in acht.

Von JACQUELYN SMITH UND CAROLIN LUDWIG («BUSINESS INSIDER DEUTSCHLAND»)
am 07.09.2016

Gehaltsverhandlungen sind nie einfach. Egal, ob Sie schon länger in einer Firma arbeiten und mehr Geld ­wollen oder gerade erst das Vorstellungsgespräch hinter sich gebracht und einen Job angeboten bekommen haben. Beim Gespräch übers Geld verlieren viele Arbeitnehmer ihr professionelles ­Pokerface.

«Gehaltsverhandlungen sind wie alle anderen Verhandlungen – mit der kleinen Ausnahme, dass die Worte, die Sie benutzen, eine enorme Macht besitzen, da die Verhandlung immer auch einen persönlichen Aspekt mit sich bringt», sagt der Personalexperte Steve Kane. «Es geht immerhin nicht um den Wert oder Preis irgendeines Objekts, sondern um den Wert, den Sie für ein Unternehmen oder eine Abteilung haben.»

Daher sollten Sie auf Ihre Wortwahl achten. Hier sind Ausdrücke und Phrasen, die beim Feilschen um ein möglichst ­hohes Gehalt eher schaden als helfen.

«Ich nehme das Angebot an»

Denken Sie immer daran: Sie sind in ­einer Verhandlung. Der Karriere-Coach und Buchautor Ryan Kahn rät daher, diese nicht schon zu beenden, bevor sie überhaupt richtig anfangen konnte. Vor allem junge Mitarbeiter vergessen oft zu pokern.

«Ist das alles, was Sie mir anbieten?»

Sagen Sie trotz aller Verhandlungslust nie einen Satz oder etwas Ähnliches, was Ihren Arbeitgeber verärgern könnte. Und zwar selbst dann, wenn Sie sein Angebot wirklich lachhaft finden.

«Ich habe noch weitere Angebote, die deutlich lukrativer sind»

Selbst wenn das wahr ist, sollten Sie ­diese Karte nicht ausspielen, um Ihren ­Arbeitgeber zu erpressen, sagt Lynn ­Taylor. Sie ist Autorin des Ratgebers «Tame Your Terrible Office Tyrant» und sagt, es sollte in der Gehaltsverhandlung nur um das Angebot gehen, das auf dem Tisch liegt.

Und wenn Sie kein anderes Angebot vorliegen haben, sollten Sie diese Taktik auf jeden Fall vermeiden. «Damit schies­sen Sie sich sonst ins eigene Bein», so ­Taylor. «Ihr Gegenüber könnte Sie bitten, etwas genauer zu werden, und wenn Sie geblufft haben, wird es schwierig, Ihr ­Gesicht zu wahren.» Zudem legen Sie ­damit offen, dass Sie sich bereits nach ­einer neuen Stelle umschauen.

«Nein»

«In Verhandlungen müssen Sie bereit sein, flexibel zu reagieren und Gegen­angebote zu machen, wenn das erste ­Angebot nicht dem entspricht, was Sie wollen», sagt Kahn. Indem Sie aber «Nein» sagen, schlagen Sie möglicherweise die Türe für weitere Gespräche zu.

«Karten auf den Tisch, das ist mein letztes Angebot»

Solche Sätze klingen wie Drohungen und lassen keinen Spielraum für Verhandlungen, warnt Kane. «Wenn Sie so etwas sagen und Ihr Arbeitgeber geht nicht da­rauf ein, dann ist die Verhandlung vorbei und Sie können nach Hause gehen.»

«Ich weiss, das klingt etwas hochgegriffen, aber ...»

Wenn Sie die Begründung für Ihren Gehaltswunsch mit Fakten untermauern können, dann sollten Sie ihn nie auf diese Weise einleiten. Erklären Sie Ihrem Vorgesetzten, welche konkreten Aufgaben das höhere ­Gehalt rechtfertigen und welche Gründe zusätzlich dafür sprechen. Das kann die ­Zugehörigkeit zum Betrieb sein oder Auf­gaben, die sich im Laufe der Jahre bei Ihnen angesammelt haben und die eigentlich ein höheres Gehalt rechtfertigen würden.

«Ich hasse es zu fragen, aber ...»

Es mag sein, dass es nicht unbedingt zu den angenehmsten Dingen des Lebens gehört, ein höheres Gehalt zu verlangen, aber zu sagen, dass Sie es hassten, ist ziemlich sicher eine Lüge. Ausserdem ist es auch eine ziemlich schlechte Einleitung für eine Verhandlung, weil sofort der Gefühlsaspekt in die Verhandlung kommt, durch den Sie eher unprofessionell erscheinen.

«Ich brauche mehr Geld wegen meiner Kinder»

Sie sollten nie sagen, dass Sie so und so viel Geld mehr brauchen, weil Sie höhere Ausgaben oder Schulden haben. Auch teure Studienplätze der Kinder oder ein neues Hobby sind keine Gründe, von ­seinem Chef mehr Geld zu verlangen. «Persönliche Angelegenheiten gehören nicht in die Gehaltsverhandlung. Hier geht es um Ihre Leistung und wie gut Sie den Job ausfüllen», sagt Taylor.

«Ich habe gehört, dass Sie meinem Kollegen 5000 mehr geboten haben. Aber ich arbeite viel härter»

Büroklatsch hat in der Gehaltsverhandlung nichts zu suchen. Ausserdem sollten Sie sich auch nie mit anderen vergleichen, denn das ist nicht nur gemein, sondern auch etwas unprofessionell.

Natürlich können (und sollen) Sie sich darüber informieren, welche Gehälter in Ihrer Branche üblich sind. Das können Sie aber über Websites wie Glassdoor oder lohncheck.ch recherchieren. In besonders transparenten Firmen veröffentlichen Kollegen untereinander ihre Löhne in ­einer Excel-Tabelle. In wenigen Firmen sind alle Mitarbeiterlöhne transparent einsehbar.

Wichtig ist auch zu bedenken, dass Sie beim Kollegenvergleich immer den Kürzeren ziehen werden, weil es an Ihrem Chef liegt, die Leistung seiner Mitarbeiter zu beurteilen – und diese Beur­teilung muss nicht mal faktenbasiert sein.

«Das kleinste Angebot, das ich akzeptiere, liegt bei x Franken»

Wenn Sie Ihrem Arbeitgeber verraten, womit Sie sich im schlechtesten Fall zufrieden geben würden, ist es wahrscheinlich, dass Sie genau das oder zumindest nicht sehr viel mehr bekommen.

«Ich glaube, ...»

Benutzen Sie keine Ausdrücke wie «Ich glaube», «Ich denke» oder «womöglich», sagt Jessica Miller-Merrell, die eine Per­sonalvermittlung führt. «Sprechen Sie ­immer mit Selbstvertrauen.» Vor allem Frauen neigen dazu, in Gehaltsverhandlungen alle Sätze in eine Höflichkeitsform zu verpacken, die aber nicht freundlich, sondern höchstens uninformiert wirken.

«Es tut mir leid»

Seien Sie ruhig selbstbewusst. «Wenn Sie Ihren Wert kennen und wissen, was Sie zur Firma beitragen, dann müssen Sie sich nicht dafür entschuldigen, dass Sie mehr Geld fordern», sagt Kahn.

«Das ist billig»

Diese Worte sind respektlos gegenüber Ihrem Arbeitgeber, erklärt Kane. Sie müssen immer dafür sorgen, dass Ihr Vorgesetzter das Gesicht wahrt. Erpressen Sie ihn auf keinen Fall – das verhärtet nur die Fronten.

«Aber ich bin doch viel mehr wert»

Natürlich müssen Sie in der Gehalts­verhandlung herausstellen, was Sie wert sind. Aber versuchen Sie es mit anderen Worten. Denn so wirken Sie einfach nur arrogant.

«Sie glauben vielleicht nicht, dass ich es wert bin, aber ...»

Auch dieser Satz ist völlig kontraproduktiv, kommt aber nicht selten vor. «In der Verhandlung sollten Sie direkt, höflich und präzise sein, um zu zeigen, dass Sie ein kompetentes und wertvolles Mitglied des Teams sind», rät Miller-Merrell. Dann klappt es auch mit der Geldforderung.

Die richtigen Fragen im Bewerbungsgespräch:

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