Die Auftritte des selbstständigen Unternehmensberaters sind berüchtigt. Beim monatlichen Business­talk stürzt er immer erst einmal zwei Cüpli. Dann hält er nach Opfern Ausschau. Diesmal trifft es den Inhaber des Designmöbel-Geschäfts, der mit den beiden Architektinnen eben noch in ein anregendes Gespräch über den avantgardistischen Hotelkomplex im Stadtzentrum vertieft war. «Ich bin neu in der Branche, aber schon ziemlich dick im Geschäft», setzt der Business­talk-Schreck an und baut sich breitbeinig vor den dreien auf. Seine Spezialität: Firmen in Schieflage wieder auf Vordermann zu bringen. Dann zückt er seine Visiten­karte und klopft dem Geschäftsinhaber herzhaft auf die Schulter. Falls er mal ein Anliegen habe – zwischendurch helfe er auch kleinen Fischen aus der Patsche.

Selbstdarsteller und Schaumschläger manövrieren sich mit solchem Verhalten unter Berufsleuten schnell ins Aus. Und wer Netzwerk-Anlässe nur für Werbung in eigener Sache, Auftragsakquise und Verkaufsabsichten nutzt, dem wird es ergehen wie dem Unternehmensberater. Er wird nicht mehr eingeladen. Sehr zur Erleichterung jener, denen man die Spielregeln des Networking nicht erklären muss: Kontakte knüpfen, Informationen austauschen, Beziehungen pflegen.

Am besten: Keine Erwartungen

Selbstlos ist das nicht. Wer Beziehungen pflegt, will irgendwann in irgendeiner Form davon profitieren, sei es beruflich oder privat. Aber zu erwarten, dass schnell ein Mandat, eine Anstellung oder ein Geschäftsabschluss dabei herausspringt, ist der falsche Ansatz. Ein Netzwerk muss man sich erarbeiten, einen guten Ruf sich aufbauen, andere für sich gewinnen. Nur wer die richtigen Leute kennt und von ­ihnen geschätzt wird, kann auf deren Hilfe, Rat und Empfehlungen zählen. Zudem tritt der unmittelbare Effekt selten oder gar nie ein: «Netzwerkpartner sind meistens nicht diejenigen, die einem direkt nützen könnten, sondern oft nur die Lotsen zu den richtigen Personen», sagt Martin Naville, Chef der schweizerisch-amerikanischen Handelskammer. Wer nur profitiert und selbst nicht auch bereit ist, anderen Unterstützung zu bieten, wird schnell merken, dass sein Netzwerk auf Dauer nicht funk­tioniert», sagt Petra Rohner, vom Swiss ­Women Network.

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Fachleute sind sich einig: Netzwerkpflege ist im Berufsleben wichtiger denn je. Die Konkurrenz ist hart im globalen Umfeld. Gleichzeitig gehen traditionelle Strukturen verloren, werden Geschäftsbeziehungen kürzer. Peter Beutler, Trainer für Persönlichkeitsentwicklung, beobachtet, dass heute vermehrt auf Projektbasis gearbeitet wird. Das heisst: Viele Berufsleute müssen sich immer wieder aufs Neue bewerben und dranbleiben, um Aufträge zu bekommen.

Allerdings gilt auch hier: Nie aufdringlich und fordernd sein. Sich vielmehr zum richtigen Zeitpunkt ins Spiel bringen ­(siehe Kasten mit Tipps). Könner tun dies stets dezent. Aus diesem Grund zweifeln Experten an der Annahme, Netzwerken sei nichts für Introvertierte. Im Gegenteil, schreibt Autorin Devora Zack. Ruhigere Zeitgenossen erweisen sich oft als gute Zuhörer und interessierte Frager. Sie verleihen einem Gespräch mehr Tiefe und hinterlassen einen Eindruck, der bleibt.

Sagen, was man tut und was man kann, ist erlaubt. «Karriere machen heisst auch: Tue Gutes und rede darüber», sagt Martin Naville. Dank eines Netzwerks seien die Fähigkeiten und Leistungen einer Person bekannter, sie sei eher auffindbar. Und stehe zumindest auf der Auswahlliste, falls jemand mit einem bestimmten Profil gesucht werde. Das Netzwerk als Türöffner, den Rest muss man sich selbst erarbeiten.

Die Fähigen und diejenigen, die das grösste Vertrauen geniessen, würden empfohlen, sagt Armin Baumann, Chef des Netzwerkes KMU Swiss. Weshalb nützliche Kontakte auch nichts mit Filz und Vetternwirtschaft zu tun hätten: Dabei schiebe man sich in einem engen Kreis lediglich die Geschäfte zu. Qualifikation spiele dabei keine Rolle.

Bei der Frage, welchen Netzwerken sich Berufsleute am besten anschliessen, herrscht zumindest in einem Punkt Einigkeit: Ein branchenübergreifendes sollte dabei sein. Experte Baumann sagt, Verbände und Interessengemeinschaften ­seien auf einen Bereich limitiert, deshalb herrsche oft Branchenblindheit. Trifft man hingegen auf Gesprächspartner aus anderen Bereichen, erweitert sich der ­Horizont. Neue Geschäftsmöglichkeiten zeigen sich, Innovationen entstehen.

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Auf allen Hochzeiten tanzen?

Ob es sinnvoll ist, bei Business-Plattformen im Internet wie Xing oder Linked­In dabei zu sein, darüber gehen die Meinungen auseinander. Für Expertin Rohner steht fest: «Wir werden uns diesen Netzwerken nicht verschliessen können, weil sonst ein wichtiger Teil der Kommunika­tion an uns vorbeigeht.» Andere empfehlen die Plattformen allenfalls als Ergänzung. Weil sie den persönlichen Kontakt nie ­ersetzen können. Und auf den kommt es an.

Egal, wofür Sie sich entscheiden: Seien Sie wählerisch. Es ist kontraproduktiv, immer und überall dabei sein zu wollen. «Weil Sie die Ziele aus den Augen verlieren und keine tragfähigen Beziehungen aufbauen können», sagt Persönlichkeitstrainer Beutler. Dazu brauche es Geduld und ehrliches Engagement. Nur so entstehe Vertrauen. Und dies sei der Schlüssel.

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Der 27. SKO-LeaderCircle widmet sich dem Thema «Smart networking – Netzwerken, aber richtig!».
Am 6. Juni von 17.30 bis 21 Uhr in der SIX Swiss ­Exchange an der Selnaustrasse 30 in Zürich. ­Informationen und Anmeldung: www.sko.ch