Mit zunehmendem Alter fragt sich jede Unternehmerin und jeder Unternehmer, wer das mit Herzblut aufgebaute und geführte Unternehmen dereinst übernehmen soll. Grundsätzlich kommen drei Arten der Nachfolge infrage: Nachfolge innerhalb der Familie, Weitergabe an das bestehende Management oder Verkauf an externe Investoren.

Der Wunschtraum der meisten ist immer noch die Übergabe innerhalb der Familie. Häufig besteht jedoch eine Diskrepanz zwischen dem Traum der Eltern und dem Wunsch der Nachkommen, das elterliche Unternehmen zu übernehmen.

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Nächste Präferenz aus Unternehmersicht ist meist die Übergabe des Unternehmens an Management und Mitarbeitende. Auch in diesem Falle gilt es, die Eignung der Nachfolgerinnen und Nachfolger gut zu prüfen: Nicht alle guten Mitarbeitenden sind auch gute Unternehmer und bringen die notwendige Risikobereitschaft – und das notwendige Kapital – mit.

Die Autoren

Malte Jantz, Partner und GL-Mitglied, Helbling Holding AG

Markus Bienhold, Senior Manager, Helbling Holding AG.

Drei Arten von Käufern

Somit ist häufig die realistische und aus Unternehmer- und Unternehmenssicht beste Option ein Verkauf. Potenzielle Käufer lassen sich dabei grob in Privatinvestoren, Finanzinvestoren sowie strategische Investoren unterteilen. Privatinvestoren sind natürliche Personen, die ihr Kapital direkt in Unternehmen investieren. Meist geschieht dies als Form der Existenzgründung, um sich mit dem Erwerb eines Unternehmens selbstständig zu machen und aktiv im Unternehmen mitzuwirken. Die Absicht besteht meist darin, das Unternehmen langfristig weiterzuführen, ohne aktiv einen Ausstieg anzupeilen. Für die Verkäuferin oder den Verkäufer ist damit die Wahrscheinlichkeit gross, dass ihr oder sein Lebenswerk in ähnlicher Form weitergeführt wird.

Finanzinvestoren sehen den Kauf eines Unternehmens als reines Investment. Ziel ist es, auf das eingesetzte Kapital die bestmögliche Rendite zu erzielen. Ein Beispiel für Finanzinvestoren sind Private Equity Funds, die bei institutionellen Anlegern wie Pensionskassen, Versicherungen oder Family Offices Geld einwerben, um es in «private» (also nicht kotierte) Unternehmen zu investieren. Klassische Private Equity Funds halten das erworbene Unternehmen nur für eine begrenzte Zeit, oft drei bis sieben Jahre. Der anschliessende Verkauf mit Gewinn ist explizit Teil ihrer Investmentstrategie. Finanzinvestoren legen in der Regel grossen Wert auf Wachstumsaussichten und die Skalierbarkeit des Geschäftsmodells. Für weiteres Wachstum stellen sie oft zusätzliches Kapital zur Verfügung. Da Finanzinvestoren meist branchenfremd sind, haben sie grosses Interesse daran, Know-how und Schlüsselmitarbeitende zu halten, und bieten dem Management oft Beteiligungsmöglichkeiten.

Finanzinvestoren sehen den Kauf eines Unternehmens als reines Investment.

Strategische Investoren verfolgen neben finanziellen Zielen vor allem auch geschäftspolitische Ziele. Dies sind etwa die Erschliessung neuer Märkte (sowohl geografisch als auch in Bezug auf das Produktportfolio), die Realisierung von Synergien oder der Zugang zu qualifizierten Mitarbeitenden, neuen Technologien oder Innovationen. Strategische Investoren sind also Unternehmen aus der gleichen oder einer angrenzenden Branche, Kunden oder Lieferanten. Strategen geht es in der Regel um eine langfristige Investition und Synergien im Geschäftsbetrieb. Um diese zu realisieren, wird das gekaufte Unternehmen meist in bestehende Strukturen integriert. Dies kann gegebenenfalls zum Verlust der Eigenständigkeit des Unternehmens, zur Aufgabe des bisherigen Namens oder zu Umstrukturierungen führen.

Im Umkehrschluss erlauben diese Synergien jedoch in der Regel höhere Gebote gegenüber Privat- oder Finanzinvestoren. Ein Stratege wird tendenziell den höchsten Preis zahlen. Bei einer Übergabe innerhalb der Familie dürfte der Preis am niedrigsten ausfallen, während er beim Verkauf an das Management oder an Privat- und Finanzinvestoren vermutlich irgendwo dazwischen liegen wird.

Netzwerk und Expertise als Vorteil

Um den richtigen Käufer zu finden, müssen Unternehmerinnen und Unternehmer im Vorfeld die Frage beantworten, welche Erwartungen sie an den zukünftigen Eigentümer, den realisierbaren Kaufpreis und die Zukunft ihres Unternehmens haben. Insbesondere bei einem Verkauf an externe Investoren ist die Beauftragung einer professionellen Beratung für Mergers & Acquisitions ratsam. Durch ihre Netzwerke, ihre Kontakte und ihre Branchenexpertise können Beraterinnen und Berater eine Vielzahl potenzieller Investoren identifizieren. Durch einen gut geplanten und sauber strukturierten Verkaufsprozess wird die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Transaktion erhöht, der Kaufpreis maximiert und ein stringenter Zeitplan sichergestellt.

Doch auch wenn die Käuferin beziehungsweise der Käufer aus Unternehmersicht schon feststeht und eine Nachfolge innerhalb der Familie oder durch das Management präferiert wird, lohnt sich das Hinzuziehen einer Beratung. Diese kann als Sparringspartner dienen und zwischen beiden Parteien vermitteln, sodass eine Nachfolge gelingt, die für beide Seiten passt und den Fortbestand des Unternehmens sicherstellt.