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Eine ganzheitliche Beratung muss sein

Beratung für Finanzgeschäfte
 Quelle: Getty Images

Die Beratung in der Vermögensverwaltung bedarf der Personalisierung auf allen Ebenen.

Von Dominique Wohnlich
am 05.09.2018

Im Idealfall wächst die Kundenbeziehung im Private Banking entlang den unterschiedlichen Lebensphasen eines Klienten, unter Einbezug von Elementen wie der Vorsorge und Übergabe an Nachfolgegenerationen. Die persönliche Vorsorge erfordert heute im Zuge einer zunehmend höheren Lebenserwartung Lösungen, die eine noch flexiblere Anpassung an die ­Bedürfnisse des einzelnen Kunden berücksichtigen.

Eine ganzheitliche Betrachtungsweise und personalisierte Gesamtstrategien sind die Mittel der Wahl. Der Grundsatz «one size fits all» ist längst überholt, vielmehr gilt «tailor-made» als Schlüssel zum Kundenverständnis. Und dies nicht nur in dem Sinn, dass jeder Kunde ganz individuell und bestmöglich beraten wird, sondern auch, dass er in seiner Interaktion mit der Bank eine persönliche, auf seine jeweilige Situation zugeschnittene Lösung erarbeiten kann.

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Privatbanken mit fokussierter Strategie

Die Kunden bewegen sich in einem ­zunehmend komplexen Marktumfeld.
Um ihr Angebot fortlaufend attraktiv zu gestalten, muss eine Privatbank ihre Strategien weiterentwickeln. Jeder Stillstand würde angesichts neuer Regulationen, ­anspruchsvoller Finanzmärkte und mit steigenden Herausforderungen im Kundenbereich einem Rückschritt gleichkommen. Kunden wünschen nicht mehr, nur informiert zu werden, sondern verlangen nach Erklärungen globaler Entwicklungen. Kernelement ist hierbei die Digitalisierung. Sie ermöglicht das benötigte neue Kundenerlebnis und definiert «customization» auf dem nächsten Level.

Um Dinge in den rechten Fokus zu ­rücken, müssen zunächst die Voraus­setzungen innerhalb einer Organisation stimmen: Eine Bank muss über ausreichend Finanzkraft und personelle Ressourcen verfügen. Wichtig ist dann die Flexibilität, um persönlich auf Kunden eingehen zu können. Auf digitale Ange­bote umgemünzt bedeutet dies das Vorhandensein agiler Strukturen, schlanker Prozesse und eines umfassenden Know-hows in der Entwicklung und Implementierung neuer Technologien. Das sind entscheidende Wettbewerbsvorteile.

Mehr Zeit für den Kunden

Neue massgeschneiderte Produkte und personalisierte Dienstleistungen (siehe Box) in Kombination mit intuitiv verständlicher Kommunikation vonseiten der Bank sowie einfach zu bedienende Applika­tionen bringen einen reellen Mehrwert. Dadurch wird das Geschäft zudem skalierbar, was den Kundenberater von bishe­rigen Routineaufgaben befreit. Er kann sich noch stärker auf seine Kernfunktion, die Beratung, konzentrieren. Die Digitalisierung, wenn auch nur als Mittel zum Zweck, setzt dieses Potenzial frei.

 

Dominique Wohnlich, Vorsitzender der ­Geschäftsleitung, Lombard Odier & Co, Zürich

Professionell und passgenau

Plattform Um ein unabhängiges und auf den einzelnen Kunden zugeschnittenes Anlegen zu ermöglichen, wurde 2014 von Lombard Odier die Open-Architecture-Plattform PrivilEdge lanciert. Sie ermöglicht Portfolios mit massgeschneidertem Einsatz von Investmentfonds in allen Anlageklassen. Die Kunden erhalten exklusiven Zugang zu professionellen Anlagestrategien. Mit einem Vermögen von über 5 Milliarden Franken in 28 Fonds ist PrivilEdge ausschliesslich auf extern verwaltete Fonds spezialisiert.

Auswahl Zugang zu den besten Fondsmanagern weltweit zu schaffen und deren Produkte massgeschneidert einzussetzen ist die Philosophie des Open-Architecture-Teams von Lombard Odier. Hier erhalten Kunden Produkte, auf die ansonsten nur schwer zugegriffen werden kann. Aufegnommen werden nur Strategien von externen Managern.