Wenn sich jemand unter einer Power-Frau nichts vorstellen kann, kennt er Barbara Corcoran nicht. Sie nimmt kein Blatt vor den Mund, scheut keine Konfrontation auch nicht mit einem Donald Trump. Corcoran weiss, wie man im New Yorker Immobilienmarkt erfolgreich ist und sich gegen die Konkurrenz durchsetzt. Unter ihrer Leitung wurde The Corcoran Group vom Ein-Frau-Unternehmen zum führenden Konzern.

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Das Gewinnende an der 55-Jährigen sind aber nicht ihr Durchsetzungsvermögen, ihre Hartnäckigkeit oder ihre Aggressivität. Vielmehr besticht sie durch ihre Herzlichkeit, Offenheit und ihren Humor.

Die Voraussetzungen für eine Karriere waren eigentlich wenig Erfolg versprechend. Ihre Zeugnisse waren schlecht, und eine der Schwestern in ihrer katholischen Schule bezeichnete sie schlichtweg als dumm. Das war in einer Zeit, in der Legasthenie ein gänzlich unbekanntes Phänomen war.

Ohne irgendwelche Erfahrung im Immobiliengeschäft abgesehen von einer Beschäftigung als Rezeptionistin bei einer New Yorker Liegenschaftenverwaltung begann sie im Alter von 23 Jahren mit einem 1000-Dollar-Darlehen ihres damaligen Freundes eine Wohnungsvermittlung. Dies war der Startschuss zu einer steilen Karriere.

Eines von zehn Kindern

«Ich bin in einem Umfeld aufgewachsen, in dem es von Menschen wimmelte. Da lernt man, sich Gehör zu verschaffen», antwortet sie verschmitzt auf die Frage nach dem Ursprung ihres Erfolgs. Als eines von zehn Kindern, das nicht durch seine schulischen Leistungen bestach, erkannte sie bald, wie sie mit ihrer Kreativität und ihrer Fähigkeit, andere zu motivieren, ihren Platz in der Runde ergattern konnte.

«Im Grunde muss man nur auf einem Gebiet gut sein, mehr braucht es nicht. Meine Stärke zum Beispiel liegt im Marketing», erklärt sie schnörkellos.

Dass sie diese Fähigkeit im Immobiliengeschäft zum Tragen brachte, bezeichnet sie als Zufall: «Im Grunde verstehe ich nicht viel vom Bauen.» Aber es gehört zu ihren Maximen, dass grundsätzlich jeder das Recht auf eine Chance zum Mitmachen hat, auch wenn Ausbildung oder Erfahrung eigentlich dagegen sprechen.

Teamgeist und Talent

Corcoran verfügt nicht nur über ein beeindruckendes Verkaufs-, sondern auch über ein ebensolches Organisations- und Motivationstalent. Die Kombination ermöglichte es, in ihrem über die Jahre wachsenden Unternehmen ein eindrückliches Team-Konzept umzusetzen, lange bevor die Consulting-Firmen ihre Teamgeist-Workshops entwickelten.

In einem Geschäft, in dem die Mitarbeiter auf Kommissionsbasis je Abschluss arbeiteten, setzte sie das Teilen von Informationen über neue Kaufobjekte durch. Das ging zwar nicht ohne finanzielle Anreize, doch diese winkten auch jenen, die mit zusätzlichen Informationen aufwarten konnten so wurden nicht nur die Immobilien systematisch erfasst, sondern auch Details zu den Kunden und zum Verkauf selber.

Die Zusammenarbeit, das Teilen und Nutzen von Informationen sowie die gemeinsame Entwicklung neuer Ideen anfangs gesammelt in einer Schuhschachtel erlaubten der Corcoran Group, Trends wie den Nachfrageboom an Manhattans West Side vor den Konkurrenten zu erkennen. Gleichzeitig schufen die gesammelten Informationen die Grundlage für den ersten Immobilienbericht in New York, den Corcoran Report, der das kleine Unternehmen in die Medien katapultierte und zum prominenten Player machte.

Damit das Team-Konzept funktionierte, war es wichtig, dass alle am gleichen Strick zogen. Das systematische Sammeln von Informationen erwies sich auch im Management der Mitarbeiter als hilfreich. Angaben aus den Abrechnungen über die Kommissionsauszahlungen und zu Beginn die Anwesenheit aller Angestellten im gleichen Büro erlaubten das Erkennen von «Spielverderbern», bevor schlechte Stimmung der Einheit gefährlich werden konnte.

Gleichzeitig förderte das gemeinsame Büro den Zusammenhalt, was mit Unternehmensanlässen anfangs im Ferienhaus Corcorans abgerundet wurde. Dabei war die Chefin auch immer für eine Überraschung gut, z.B. setzte sie eine dreistündige Sitzung an die sich jedoch als gemeinsamer Kinobesuch entpuppte.

Obwohl die Offenheit es vielen Angestellten ermöglicht hätte, das Konzept zu kopieren und sich selbstständig zu machen, kam es kaum dazu. «Von meinen Top-20-Verkaufsberatern hat niemand je das Unternehmen verlassen», sagt Corcoran. «Wenn Leute in einer Stelle glücklich sind, dann ist es nicht in erster Linie wegen der Arbeit, sondern wegen des Umfelds. Dieses verlassen sie nicht, auch wenn sie vielleicht besser sind als du», glaubt sie.

Das so entstehende Vertrauen erleichterte der Power-Frau letztlich auch das Delegieren von Verantwortung, als das Unternehmen wuchs und sie nicht mehr alle Aufgaben wahrnehmen konnte

Spass muss sein

Wie wird man eine Managerin, die ein solches Arbeitsumfeld schaffen kann? «Wenn jemand ein Buch über oder die liest, bringt das oft nicht viel», sagt sie, die selber Bücher über ihre Erfahrungen veröffentlicht hat. «Die Angestellten merken rasch, ob diese Fähigkeit kopiert oder ob sie echt ist.» Was einem im Beruf letztlich hilfreich ist, eignet man sich nach ihrer Ansicht in erster Linie im Umfeld an, in dem man aufwächst.

Das bedeutet aber nicht, dass Menschen nicht lernen könnten. Mit Überzeugung und Willen lässt sich vieles bewegen. In ihrem eigenen Fall begann sie beispielsweise, Abendkurse für Immobilienbroker in spe zu geben, um ihre Fähigkeit als Rednerin auszubilden. Sie macht keinen Hehl daraus, dass vieles in ihrer Karriere auf harter Arbeit basierte. «Je härter man arbeitet, desto eher braucht man aber Zeit, um abzuschalten und bei Verstand zu bleiben», fügt sie sofort hinzu.

«Wenn ich nur arbeiten würde, wäre das doch langweilig, eine Verschwendung des Lebens», lacht sie. Dass sich Abschalten bezahlt macht, weiss sie aus eigener Erfahrung: «Meine besten Ideen hatte ich immer ausserhalb des Büros.»

Zur Person

Barbara Corcoran ist am 10. März 1949 in Edgewater, New Jersey, geboren als Tochter von irischstämmigen Eltern. Ihre schulische Laufbahn war wegen der nicht erkannten Legasthenie von wenig Erfolg gekrönt. Bereits während der Schulzeit versuchte sie sich in einigen Berufen und brachte es so auf Einblicke in 22 verschiedene Jobs. Corcoran ist verheiratet und hat einen 10-jährigen Sohn.

Barbara Corcorans Führungsprinzipien

1. Jeder hat das Recht, dabei zu sein.

2. Die Kleinen sind gegenüber den Grossen im Vorteil.

3. Tue das, worin du wirklich gut bist es braucht bloss ein einziges Gebiet.

4. Es stimmt nicht, dass die Guten immer das Nachsehen haben.


Corcoran Group: Eine der besten Adressen in N.Y.

Die Corcoran Group startete in Barbara Corcorans Wohnzimmer in New York 1973. Als eine der Ersten sprang sie auf die Welle von Wohnungskäufen statt -mieten auf. Durch Innovation und fundierte Kunden- und Marktstudien gelang der Ausbau zu einer von New Yorks besten Adressen im Immobiliengeschäft. 2001 verkaufte sie das Unternehmen für 66 Mio Dollar an die nicht kotierte NRT, einen der grössten Immobilienbroker der USA und ein Joint Venture aus der börsenkotierten Cendant Corp. und der privaten Apollo Management L.P. Sie übt weiterhin die Position der Vorsitzenden der Gruppe aus.

Jahr Büros Agenten Umsatz in Mio Dollar

2003 20 1100 5400

2002 9 800 4200

2001 9 700 2800

2000 9 530 2200

1999 9 480 2100

Quelle: The Corcoran Group