Man kennt es, das Schreckensbild des Unternehmensberaters, der mit seiner Truppe in Unternehmen einfällt und mit vielfarbigen Powerpoint-Präsentationen darüber referiert, das alles anders werden muss. Der anschliessend ganze Abteilungen mit Sonderaufgaben zuschüttet, um hernach buchdicke Berichte abzuliefern, mit denen keiner etwas anzufangen weiss. Und der, wenn es ans Umsetzen geht, längst über alle Berge ist.
Ein überrissenes Bild, sagt Patrick Steiner, früherer McKinsey-Mitarbeiter und Inhaber der vor sechs Jahren gegründeten Beratungsfirma Zielconsulting. Wenngleich ein Fünkchen Wahrheit drinstecke: Es gibt sie noch immer, jene Consultants, die sich auf Analysen und Lösungsvorschläge beschränkten.
Geschürt und am Leben gehalten werde das Beraterklischee aber auch durch die verbreitete Angst vor Veränderung und die Furcht, neuen Anforderungen nicht zu genügen. Und nicht zuletzt durch die Sorge um das angestammte Plätzchen und seine Pfründe. Denn vor einem graut es vielen noch mehr als vor den Beratern selbst: Vor Umstrukturierung.
Die Ärmel hochkrempeln
Doch die Beraterbranche ist im Umbruch, sagt Steiner. Und das sei auch nötig, um Firmen die erforderlichen und gewünschten Dienstleistungen anbieten zu können. Für Industriebetriebe, Banken oder Telekommunikationsanbieter ist es zur zentralen Frage geworden, wie sie auf den globalen Märkten zum Erfolg kommen.
Dazu brauchen sie konkrete Vorschläge, mit welchen Produkten sich Fuss fassen lässt in Asien oder mit welchen Dienstleistungen auf dem heimischen Markt neue Kunden zu gewinnen sind. Mit anderen Worten: Es müssen umsetzbare Lösungen auf den Tisch. «Externe Berater müssen heute schon vom ersten Tag an Mehrwert schaffen», ist Steiner überzeugt. Für ihn heisst das: Ein neuer Beratertyp ist gefragt, einer, der sich innert kurzer Zeit Branchenkenntnis verschafft, sich in Firmenteams einfügt und mit ihnen gemeinsam erarbeitet, was das Unternehmen voranbringen soll. Das setzt voraus, dass der Consultant die Ärmel hochkrempelt und mit anpackt. Er darf sich nicht zu schade sein, bei seinem Klienten auch Knochenarbeit zu erledigen.
Geschäftsleiter werden
Wie das in der Praxis aussieht? «Von Anfang an Verantwortung übernehmen und geradestehen dafür, dass funktioniert, was man vorschlägt», sagt Steiner. Man könne am grünen Tisch lange referieren, dass ein neues Logistiksystem aufgebaut werden müsse. Aber wie? Das wisse halt nur einer, der so etwas schon selbst zum Laufen gebracht habe. Einige Berater halten lange schlaue Reden darüber, was eine Firma tun muss, um sich mit einem neuen Snack im Markt zu profilieren. Anders jene Consultants, die das Produkt von Anfang an mit entwickeln, zusammen mit den Firmenteams ausarbeiten, wie es schmecken soll, ob man es im Lebensmittelhandel oder in Restaurants verkauft, zu welchem Preis man es anbietet und welches Image man ihm verpasst, wie man es verpackt und auf welchen Messen man es den Kunden schmackhaft macht. Anders auch jene, die kurzerhand für einige Monate die Geschäftsleitung im neuen Unternehmenszweig übernehmen – und parallel dazu die Mitarbeiter des Klienten coachen, damit diese selber rasch fit werden. Man müsse dem Kunden den «Fünfer und das Weggli» bieten, findet Steiner.
«Einen guten Job machen»
Berater und Klient müssten sich grün sein und eine gemeinsame Basis finden, sowohl auf der Sach- als auch auf der Vertrauensebene. Steiner bietet seinen Klienten daher eine «Zufriedenheitsgarantie» an. Das sei nicht nur ein Werbegag. «Kunden können innerhalb der ersten vier Wochen das Projekt kostenlos auflösen, wenn sie nicht zufrieden sind mit uns.» Vorgekommen sei es bei den mehr als 80 Projekten bislang noch nie.
Ob der Berater sein Geld wert ist und wie man den «Return on Consulting» messen kann, ist Inhalt vieler Diskussionen und Studien. Gradmesser für Steiner sind dafür mehrere Faktoren: Die Wachstumszahlen der beratenen Unternehmen. Ob ihn ein früherer Klient mit weiteren Projekten beauftragt. Und nicht zuletzt, ob der eingesetzte Berater selbst ein guter Chef abgeben würde. «Nur wer fähig wäre, ein Unternehmen zu führen, macht als Consultant einen guten Job.»