Immobilienverkauf: Nur kein Geld verschenken

Zurzeit wechseln in der Schweiz jährlich rund 40 000 Eigenheime den Besitzer. Jeder Handel ist mit Vermarktungsaufwand und dadurch mit Kosten verbunden. Diese setzen sich aus variablen und aus fixen Kosten zusammen. Zu den variablen gehören die Bereitstellung von Werbemitteln wie Verkaufsbroschüren, Inserate, Internet und Verkaufstafeln. Demgegenüber umfassen die fixen Kosten die Gebühren der öffentlichen Hand sowie das Erfolgshonorar für den Immobilienmakler. Die folgenden Ausführungen gelten nur für Bestandesimmobilien für selbst genutzte Eigenheime.

Verschenktes Geld

Das Erfolgshonorar für die Verkaufsabwicklung durch einen Immobilienspezialisten hat einen gewichtigen Anteil an den Fixkosten der Vermarktung. Gleichzeitig ist es das wichtigste Kriterium für den Entscheid, eine Immobilie selber oder durch einen Makler zu verkaufen. Im Vergleich bis zu 7% Vermittlungsgebühren im benachbarten Ausland nimmt es sich hierzulande mit in der Regel 2 bis 3% geradezu bescheiden aus.

Dennoch entscheidet sich immer noch etwa jeder zweite Immobilienbesitzer für den Selbstverkauf. Im Nachhinein würden es allerdings die meisten von ihnen anders angehen, denn der Entschluss für den Selbstverkauf basiert oft auf verschiedenen Überlegungsfehlern. Der Verkäufer erliegt dem verbreiteten Irrtum, einen höheren Nettoertrag erzielen zu können, wenn er auf die Maklerdienstleistung verzichtet. Richtig ist, dass durch den Wegfall des Maklerhonorars nur scheinbar Kosten gespart werden. In der Gesamtbetrachtung wird genau das Gegenteil bewirkt.

Die Praxis lehrt, dass Immobilien beim Selbstverkauf oft unter dem Marktwert die Hand wechseln. Viele Besitzer verkaufen aus diversen Gründen zu schnell. Dadurch wird objektiv gesehen Geld «verschenkt». Ein erfahrener Immobilienexperte kann die Verkaufsfähigkeit des Objekts und den Marktwert genauer einschätzen. Und ist er auch ein guter Makler, schliesst er zu diesem Preis ab. Der so erzielte Mehrerlös wiegt meistens das Erfolgshonorar und die anderen Marktbearbeitungskosten mehr als auf. Irrtum zwei betrifft die variablen Vermarktungskosten. Sie werden beim Selbstverkauf unterschätzt. Durch Unerfahrenheit fallen sie oft deutlich höher aus als angenommen.

Dies betrifft die Werbekosten für Inserate oder Dokumentationen ebenso wie allenfalls Kosten für die Vertragsausarbeitung zum Beispiel durch das Notariat. Fällt das Haus nicht in die Kategorie «sehr gut verkäuflich, da billig», dauert der Verkauf Monate länger als angenommen, was die Kapitalkosten erhöht.

Villa ist nicht gleich Villa

Die Höhe der Vermarktungskosten ist abhängig von der Verkaufsfähigkeit des Objekts. Dies gilt für die Marketingkosten und für das Erfolgshonorar. Die Verkaufsfähigkeit wird bestimmt durch ein Rating des baulichen Zustands, die Preisvorstellung des Verkäufers, die Lage sowie eventuelle Dienstbarkeiten. Was heisst das? Eine Villa in der «Goldküstengemeinde» Küsnacht ist in Bezug auf die Verkaufsfähigkeit genauso wenig zu vergleichen mit einer Villa in Grüningen (Zürcher Oberland) wie eine Neubauwohnung im noblen Rüschlikon mit einer 70er-Jahre-Eigentumswohnung in Schwerzenbach.

Der Vermarktungsaufwand für die ausserhalb der so genannten Top-Gemeinden oder innerhalb dieser an weniger guten Lagen liegenden Immobilien ist grösser. Es ist mit einer längeren Vermarktungszeit und damit mit einem grösseren Aufwand zu rechnen.

Was das Erfolgshonorar betrifft, gilt die Faustregel: Je besser die Verkaufsfähigkeit eines Objekts und/ oder je höher das Ertragsvolumen, desto tiefer kann das prozentuale Erfolgshonorar sein. Beziehungsweise je schwieriger der Verkauf eingeschätzt wird und je tiefer der Verkaufspreis ist, desto höher fällt das prozentuale Erfolgshonorar aus.

Wie die Bezeichnung zum Ausdruck bringt, ist das Erfolgshonorar nur nach erfolgreichem Verkaufsabschluss fällig. Unabhängig davon erbringt ein guter Makler auf eigenes Risiko folgende Dienstleistungen: Eine fundierte Analyse und darauf aufgebaut das Vermarktungskonzept mit den entsprechenden Marketingmassnahmen; Vorschläge in Bezug auf allfällige kleinere Investitionen für die Verbesserung der Verkaufsfähigkeit; die Organisation des Verkaufs, die Betreuung der Interessenten und die Überwachung des Verkaufsprozesses; ein kontinuierliches Reporting sowie die Vorbereitung und Abwicklung des Verkaufs bis und mit der notariellen Beglaubigung.

Von diesen professionellen Leistungen profitiert im Übrigen auch die Käuferseite, helfen sie doch manche unliebsame Überraschung vermeiden, denen man beim Kauf von Privaten eher ausgesetzt ist.

Verzicht lohnt sich nicht

Eigene Umfragen und Beobachtungen von Walde & Partner Immobilien zeigen: Der Verzicht auf professionelle Verkaufsunterstützung sowie auf ein professionelles Objektmarketing führt bei der überwiegenden Mehrheit der Immobilienverkäufe zwar zu den erwünschten tieferen Vermarktungskosten, nicht jedoch zum maximal zu erzielenden Nettorerlös.