Zeigt sich der oder die eine Vorgesetzte beeindruckt über den Marktvergleich, den ein Angestellter beim Lohngespräch macht und womöglich noch schriftlich zur Hand hat, reagieren andere gelangweilt auf diese Belehrung. Macht es sich in manchen Lohngesprächen gut, die eigenen Leistungen hervorzuheben, wird dies bei anderen zum Eigengoal. Lohnt es sich, bei gewissen Chefs hartnäckig zu bleiben, sieht der andere darin eine Sturheit, die er eher bestraft.
Klar ist, es gibt kein Patentrezept für Lohngespräche, aber es kann sich lohnen, folgende Punkte zu überlegen:
Gesprächsvorbereitung
Überlegen Sie sich:
- Was ist meine Strategie, wie formuliere ich meine Lohnforderung (beispielsweise mehr fordern und herunterhandeln lassen)?
- Was wurde beim letzten Lohngespräch vereinbart?
- Was ist der branchen- und funktionsübliche Lohn? Was sind meine Unter- und Obergrenzen für das Wunschergebnis? Lohnerhöhungen von mehr als 5% sind in der Regel nur über eine Neudefinition der Stelle zu erreichen.
- Welche Vorschläge möchten Sie einbringen?
- Selbsteinschätzung: Wo sind Ihre starken und schwachen Punkte (Analysefähigkeit, Verantwortungsbewusstsein, Effizienz, Genauigkeit, Kreativität, Erfahrungen, Team- und Kommunikationsfähigkeit, Integrität, Entwicklungspotenzial)?
- Überlegungen zum Unternehmen (Prozesse, Arbeitsauslastung, Arbeitsklima, Arbeitsinfrastruktur, Team, Zuständigkeiten).
- Was habe ich (Besonderes) geleistet? Was ist mein Marktwert?
- Überlegen Sie sich den Geschäftsgang und die Aussichten des Unternehmens und der Branche, loten Sie Lohnnebenleistungen und Weiterbildungsmöglichkeiten aus.
Gespräch
- Schwächen eingestehen, nicht negieren und nach Ausreden suchen.
- Vereinbaren Sie realistische und klar definierte Ziele.
- Versprechen Sie nichts, das Sie nicht einhalten können.
- Sachlich und freundlich bleiben.
- Sich nicht mit Phrasen abspeisen lassen («Die Konjunkturaussichten sind schlecht», «Sie verdienen bereits das Maximum»).
- Sind Sie mit dem Ergebnis nicht einverstanden, bitten Sie sich eine Bedenkzeit aus.
Formulierungen
- Nicht: «Ich will gleich viel Lohn wie Kollege X.»
- Sondern: «In den letzten Jahren sind Personen mit deutlich höheren Einstiegslöhnen eingestellt worden. Für das Team ist es wichtig, wenn der Einsatz langjähriger Mitarbeiter honoriert wird.»
- Oder: «Ich verdiene bei gleicher Arbeit weniger als meine Arbeitskollegen.»
- Nicht: «Wenn ich nicht mehr Lohn erhalte, dann gehe ich zur Konkurrenz.»
- Sondern: «Meine Arbeit und die Anforderungen haben sich geändert.»
- Oder: «Ich habe zusätzliche Qualifikationen erstanden, und dies hilft dem Unternehmen in diesem und diesem Bereich.»
- Abzuraten ist von faulen Begründungen für die Lohnerhöhung: «Wegen der Kinder brauche ich ein grösseres Haus.» «Die Steuern haben meine letzte Lohnerhöhung aufgefressen.»
Nach dem Gespräch
- Falls Sie zufrieden sind: Gebührend feiern.
- Falls Sie nicht zufrieden sind: Nach einem neuen Arbeitgeber Ausschau halten.
Links: Tipps à gogo
www.jobwinner.ch/stellenmarkt/jobs/Lohnkalkulator.asp
www.jobcenter.info/stundenlohn-rechner.html
www.kvz.ch (Broschüre Salärempfehlungen 2006)
- Dual Career Advice der ETH Zürich: www.dca.ethz.ch
www.kmu-vital.ch, Tipps zur Work-Life-Balance