Andreas Züllig mag klare Verhältnisse. Der Direktor des Hotels Schweizerhof in Lenzerheide setzt auf den Vertrieb via Portale. Auf Tarifspielchen lässt er sich aber nicht ein: «Wir offerieren allen Vertriebspartnern die gleichen Preise und bevorzugen niemanden.» Züllig ist neu Präsident des Branchenverbands Hotelleriesuisse. Und damit ein Vorbild für die ganze Branche. Dies zu mindest aus Sicht des Switzerland Travel Centre (STC).

Die Tochterfirma von Hotelleriesuisse, Schweiz Tourismus und SBB ist neu auch Zimmervermittlerin. Für rund 700 000 Franken hat das Unternehmen ein eigenes Hotelreservationssystem entwickelt und im November das Buchungsportal Swisshotels freigeschaltet. Es soll hiesigen Hotels eine Alternative zu den Giganten Booking, Hotels.com oder HRs geben.

STC lobbyiert für attraktive Angebote

Voraussetzung für den Erfolg sind gute Zimmerpreise. STC lobbyiert deshalb bei den Hotels im Land, damit diese auf Swisshotels ihre attraktivsten Angebote schalten. «Wir verlangen Preisparität gegenüber anderen Vertriebsplattformen», sagt STC-Chef Michael Mäder. Sein Appell ist allerdings längst nicht zu allen 2000 Hotels, die auf dem Portal gelistet sind, durchgedrungen.

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Das belegt eine Stichprobe für ein Festtags-Wochenende. Ein Doppelzimmer im Luzerner Luxushotel Palace gibt es auf swisshotel.coms für 690 Franken. HRS verlangt nur 618 Franken. Im Dolder Grand in Zürich kostet das Doppelzimmer Superior ohne Mahlzeiten bei Swisshotels 1260 Franken. Booking gibt für 1200 Franken gleich noch das Frühstück dazu. Via Swisshotels kostet ein Superior-Zimmer im Fünfsternehaus Intercontinental in Davos 1440 Franken. Booking verhökert das identische Angebot als Sonderaktion für 544 Franken. Aber selbst der reguläre Preis liegt mit 1190 Franken deutlich unter jenem des Konkurrenten aus der Schweiz.

Betroffene Hotels geben sich zugeknöpft

Bei STC ist man darüber nicht erfreut. «Es macht für die Hotels schlicht keinen Sinn, bei uns höhere Tarife zu schalten als bei der Konkurrenz», sagt Mäder. Schliesslich bediene Swisshotels nur den Nischenmarkt Schweiz. Da müsse man konkurrenzfähig sein. Auf die Unterschiede angesprochen, geben sich die betroffenen Hotels zugeknöpft. «Zu strategischen Partnerschaften und der Preispolitik des ‹Palace Luzern› äussern wir uns nicht in der Öffentlichkeit, da sich diese nach den jeweiligen Marktgegebenheiten richten», sagt die Hoteldirektorin Catherine Hunziker.


Die Beispiele verdeutlichen, was in der Branche ein offenes Geheimnis ist. Das Schweizer Miniportal ist im Preiswettbewerb gegen die Platzhirsche chancenlos. Diese drücken die Hoteliers praktisch nach Belieben. Vom Hrs-Gründer Robert Ragge wird erzählt, dass er bei Vertragsverhandlungen mit Hoteliers stets eine Sanduhr auf dem Tisch hatte. Wenn die Gesprächspartner unter Zeitdruck nicht auf sein Preisdiktat eingingen, soll er abgebrochen haben. Und Booking setzt die Ratenparität vertraglich durch. Wer über einen anderen Kanal günstigere Zimmer anbietet und dabei erwischt wird, fliegt bei Booking.com raus.

Hotels stehen unter Druck

Hoteliers, die mit solchen Methoden nichts zu tun haben möchten, können viel verlieren. Obschon sie den grossen Portalen pro Buchung obendrein eine Kommission von 12 bis 15 Prozent abgeben müssen, sind sie auf deren Potenz angewiesen. Booking vermittelt täglich 650'000 Gäste an über 500'000 Hotels weltweit. Der Börsenwert des Unternehmens ist 15-mal grösser als jener des grössten europäischen Reisekonzerns Tui.

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Verschiedene Schweizer Hoteliers, die lieber anonym bleiben möchten, geben dem kleinen Fisch Swisshotels deshalb kaum Chancen, um in diesem Haifischbecken zu überleben.

Alternative zur Abhängigkeit

Bei STC sieht man das anders. Natürlich könne man mit den Investitions und Marketingbudgets der Giganten nicht mithalten. Dennoch werde sich Swisshotels als Alternative etablieren. «Wir bieten eine Vertriebsplattform, welche die Abhängigkeit von globalen Plattformen, in die sich zahlreiche Schweizer Hotels gebracht haben, mittel- und langfristig senken kann.»

Wasser auf Mäders Mühlen sind Rückmeldungen von Hotels, die via Swisshotels bereits Buchungen haben. «Wir konnten in der kurzen Periode seit Aufschaltung schon einige Reservationen über das Portal entgegennehmen», sagt Marion Marik vom «Waldhaus» in Flims. Sie erhofft sich vor allem Buchungen aus der Schweiz. «Die Chancen im Wettbewerb mit den globalen Portalen um internationale Gäste schätzen wir als eher gering ein», so Marik. Genau so sieht es auch Andreas Züllig. «Swisshotels.com werden wir als geeigneten Vertriebskanal für Nischenprodukte nutzen.» Für die Masse setzt auch er auf den Eigenvertrieb und grosse Portale.

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